客戶：韶關(guān)移動 地點：廣東省 - 韶關(guān) 時間：2014/10/16 0:00:00 課程六、（二）“鐵三角”營銷團(tuán)隊建設(shè)與運作 【課程說明】 隨著“以信息化帶動工業(yè)化”國家信息化戰(zhàn)略的實施以及“轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式和調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”成為“十二五”規(guī)劃的主線，政企客戶信息化應(yīng)用需求日益增長，并呈現(xiàn)政企需求個性化、多樣化以及由單一通信需求向ICT綜合信息需求轉(zhuǎn)變的趨勢，提升集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)解決方案合作營銷能力是增強集團(tuán)客戶ICT綜合解決能力的有效保障。 【課程時長】2天 【授課形式】講師講解、小組討論、案例分析等。 【課程大綱】 （一）“鐵三角”營銷團(tuán)隊成員的職業(yè)素養(yǎng)要求 1、 客戶期待面對什么樣的營銷人員 2、 構(gòu)建“鐵三角”團(tuán)隊的基石：普通營銷人員個人品牌建設(shè)要點 3、 構(gòu)建富有凝聚力戰(zhàn)斗團(tuán)隊的基礎(chǔ)：營銷管理者個人品牌建設(shè)要點 4、 “鐵三角”團(tuán)隊成員人選的標(biāo)準(zhǔn) 5、 管理者激勵團(tuán)隊成員的策略和實戰(zhàn)經(jīng)驗研討 （二）“鐵三角”營銷團(tuán)隊成員的營銷基礎(chǔ)技能 1、 從優(yōu)秀營銷經(jīng)理的素質(zhì)模型看營銷基礎(chǔ)技能 2、 強化“鐵三角”團(tuán)隊營銷能力的六類基本功 1） 觀察：用心觀察客戶和合作伙伴的細(xì)微世界 2） 傾聽：傾聽客戶和合作伙伴的內(nèi)心愿景 3） 記錄：優(yōu)秀商業(yè)情報人員的基本功 4） 思考：像獨立商人一樣地積極思考 5） 呈現(xiàn)：做一個富有感染力的演說者 6） 積攢：孜孜不倦的工作資源積攢者 （三）“鐵三角”團(tuán)隊跨部門溝通和工作資源協(xié)調(diào) 1、跨部門溝通之基本意識修煉 1） 跨部門協(xié)同流程優(yōu)化在行業(yè)競爭中的戰(zhàn)略意義 2） 跨部門高效溝通在協(xié)同流程優(yōu)化中的積極推動意義 2、跨部門溝通之基本策略 1） 跨部門溝通和協(xié)調(diào)資源工作常見的誤區(qū) 2） 跨部門溝通準(zhǔn)備：未雨綢繆；兵馬未動，糧草先行 3） it公司跨部門人際溝通成功的原理分析 3、跨部門溝通之基本技能 1） 正確的溝通態(tài)度和姿態(tài) 2） 個人職業(yè)品牌形象在溝通中的作用 3） 基于換位思考的兩個溝通策略：黃金溝通原則與白金溝通原則 4） 知己的策略：我有什么資源 5） 知彼的策略：我如何才能說服對方部門的伙伴 6） 謹(jǐn)慎出擊：讓對方感覺舒適的溝通姿態(tài)和表達(dá) 7） 電信員工跨部門溝通和協(xié)調(diào)資源基礎(chǔ)能力訓(xùn)練 a. 離開網(wǎng)絡(luò)和電話，和對端同事真誠地面對面 b. 職業(yè)化的郵件溝通：化繁為簡，提高效率 c. 職業(yè)化的電話溝通：我聽得見你的微笑和關(guān)心 d. 銷售一線如何睿智地向后方部門傳遞前線壓力 e. 如何協(xié)調(diào)部門之間的沖突 f. 當(dāng)自己卷入矛盾沖突時的溝通應(yīng)對策略 4、面對跨部門高層管理人士的溝通和協(xié)調(diào)實踐 1） 普通員工在高層溝通中的常見誤區(qū) 2） 正確認(rèn)識高層管理人士和高端資源 3） 跨部門高層管理人士在項目成功中的作用分析 4） 如何與跨部門高層溝通 a. 與本部門管理層保持緊密協(xié)同 b. 熟悉基本情報：外部市場、競爭態(tài)勢、我方資源、當(dāng)前項目 c. 獨立思考、思路清晰、見解獨到 d. 構(gòu)建多部門利益共贏的愿景 e. 包裝自己，包裝項目 f. 勇敢捕獲與對端高層溝通的機會 g. 溝通策略 為對方準(zhǔn)備選擇題 準(zhǔn)備問題，同時準(zhǔn)備n個解決方案 如何提合理化建議 消除帶給對端基層員工的負(fù)面影響 5） 如何理智地利用跨部門高層溝通的成果 (四)“鐵三角”營銷拓展團(tuán)隊建設(shè)與運作 1、傳統(tǒng)營銷工作配合模式的特點與問題分析 1） 高投入，低產(chǎn)出，區(qū)域總部戰(zhàn)略不能有效落地的原因分析 2） 成功的探索：團(tuán)隊緊密、策略統(tǒng)一、流程順暢 a. 拓展環(huán)境準(zhǔn)備：人、才、物、法、it協(xié)同 b. 高端營銷準(zhǔn)備：高層公關(guān)與營銷探路 c. 地市組織準(zhǔn)備：以高效的戰(zhàn)斗組織形式承接總公司的策略計劃 2、“鐵三角”精神領(lǐng)袖——客戶經(jīng)理的心態(tài)準(zhǔn)備 1） “沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊” 2） 團(tuán)隊執(zhí)行力才是真正的執(zhí)行力 3） 成為公司管理型儲備人才的職業(yè)成長新起點 3、本地化“鐵三角”營銷拓展團(tuán)隊建設(shè)策略、方法和技巧 1） “鐵三角”團(tuán)隊的目標(biāo) a. “做厚”行業(yè)客戶面，提升客戶團(tuán)隊的滿意度 b. 順利承接總公司統(tǒng)籌拓展行業(yè)應(yīng)用推廣行動 c. 敏銳識別和準(zhǔn)確定位本地銷售機會 d. 快速集結(jié)內(nèi)部資源，迅速轉(zhuǎn)化商機 e. 打穿部門墻，協(xié)助公司營銷管理流程變革 2） 如何組建 a. 管理者如何審視和盤點內(nèi)部資源 b. 萬事開頭難，從簡到繁：起步的策略 c. 團(tuán)隊成員的選擇和靈活調(diào)整 d. 適合“鐵三角”模式的營銷項目的選擇 e. 思想動員：如何說服一般員工和各個團(tuán)隊管理者支持“鐵三角”建設(shè) f. 尋求團(tuán)隊合作利益最大化 g. 恪守職業(yè)道德，預(yù)防“偽鐵三角”小團(tuán)體的出現(xiàn) 3） 如何運作和管理 a. 管理概述：“尋”合作機會、“定”工作界面、“建”溝通渠道、“順”工作流程 b. 營銷管理者的工作要點和實戰(zhàn)經(jīng)驗 a) 行業(yè)信息化營銷管理者的角色定位 b) 如何優(yōu)化“鐵三角”營銷拓展組織運作流程 c) 與營銷團(tuán)隊成員配合的策略和技巧 d) 如何激勵最精銳的“鐵三角”項目攻堅團(tuán)隊 e) “首問負(fù)責(zé)制”+“任務(wù)平衡再分配”管理策略 f) 如何保護(hù)自己的團(tuán)隊和尋求管理安全平衡 c. “鐵三角”團(tuán)隊成員的工作要點 a) 本地客戶經(jīng)理的工作 b) 本地支撐技術(shù)人員的工作 c) 本地工程服務(wù)人員的工作 d) 本地各業(yè)務(wù)中心的工作 e) 總公司、開發(fā)部門在“鐵三角”模式下的角色 4） 如何復(fù)制“鐵三角”拓展團(tuán)隊和擴(kuò)大管理影響力 5） “鐵三角”團(tuán)隊的實戰(zhàn)組織類型和未來演進(jìn)方向 4、“鐵三角”應(yīng)用案例分享與研討 案例1：大公司的弱團(tuán)隊 v.s. 小公司的強團(tuán)隊 案例2：協(xié)同攻堅團(tuán)隊組建和營銷聯(lián)合掃蕩——物流信息化項目運作 5、 營銷運作管理難點研討：“加強縱橫聯(lián)動”的策略與技巧 1) ict行業(yè)營銷拓展“縱橫聯(lián)動”的實踐和困難描述 2) 從“某省電信校園行業(yè)專項拓展團(tuán)隊縱橫聯(lián)動”案例談起 3) 行業(yè)拓展經(jīng)理與客戶經(jīng)理的關(guān)鍵姿態(tài)和工作重心 4) “縱橫聯(lián)動”配合策略與方法 （五）IT項目協(xié)同攻堅營銷武器集 1.高端、高價值行業(yè)客戶采購決策分析 2. 促成項目落地的常用營銷拓展手段概述 3.市場營銷拓展常用組合武器介紹和實戰(zhàn)應(yīng)用經(jīng)驗 1) 營銷拓展資料庫（武器庫）建設(shè) 2) 市場情報工作體系建設(shè) 3) 當(dāng)前和未來主要商業(yè)對手研究 4) 推進(jìn)各級客戶業(yè)務(wù)交流 5) 軟性專業(yè)文章發(fā)表和呈送 6) 樣板客戶項目建設(shè)與應(yīng)用 7) 邀請客戶訪問公司：善用總部營銷資源 8) 行業(yè)會議資源應(yīng)用 9) 客戶培訓(xùn)和客戶內(nèi)部“技術(shù)同盟者”培養(yǎng) 10) 工程項目監(jiān)控和協(xié)助解決問題 11) 產(chǎn)品方案配置與合同管理 （六）“鐵三角”營銷團(tuán)隊的關(guān)鍵工作配合與提升指導(dǎo) 1、 “鐵三角”營銷團(tuán)隊關(guān)鍵工作配合概述 2、 客戶關(guān)系建設(shè)和維護(hù) 3、 行業(yè)it信息化項目商業(yè)情報搜集、管理和應(yīng)用 4、 行業(yè)it信息化市場拓展項目策劃 5、 高端、高價值客戶需求挖掘和引導(dǎo) 6、 具有差異化競爭力的解決方案營銷