文/和斌斌

受訪人：藍石天使創(chuàng)始人桂曙光

O2O，不僅是現(xiàn)在的熱詞之一，也是未來十年乃至更久的熱詞之一。

滴滴與快的合并已久，依然被大家津津樂道。二者合并前死命打架，一度催生乘客與出租車合謀的生財之道，打一次車就能歡歡喜喜各拿幾十塊錢補貼。合并后布局專車市場，并出臺專車標準，激怒更早做專車的易到用車，第一時間舉報這種壟斷行為。滴滴與快的兩家雖有錢任性，也同樣面臨“錢一旦燒光怎么辦”的困境，在探尋新的商業(yè)模式。這不，快的在App內(nèi)推出“一號快車”，又開始搶占需求人數(shù)最大的拼車領域。

消費者沒有真正的忠誠，性價比決定品牌能否生存。那么，對于O2O領域的后來者們，要怎么看清方向呢？

O2O的入口在哪里？

O2O的本質(zhì)是提供便利性。O2O一定程度上可以理解為跑腿服務，解決了消費者“懶”的需求。

壟斷是商業(yè)世界的自然法則，所有行業(yè)到最后，都將只剩下最大最強的。最先進入市場的卻不一定能占住市場，一不小心就先驅(qū)變先烈。

滴滴和快的背后的巨頭，一開始就沒有指望賺錢，而是聲東擊西，將App作為一種市場推廣的方式，比如為其他業(yè)務做調(diào)研、輸送數(shù)據(jù)和打基礎。通過什么方式進入并不是最重要的，重要的是選擇一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊，一個基于大眾需求的點子產(chǎn)生持續(xù)流量，搶占入口、占有用戶，掌握消費者數(shù)據(jù)。

燒錢過程中，普遍的做法是在大量提供優(yōu)惠的基礎上，將其他商家導入自己的平臺提供優(yōu)惠服務，由自己補貼改為其他商家補貼，正所謂“羊毛出在狗身上”，好讓軟件保持流量。目前的打車軟件，都還沒有極佳而且清晰的商業(yè)模式?！暗蔚未蛉恕薄ⅰ暗蔚未騒”類調(diào)侃話題的出現(xiàn)，恰恰從客觀角度說明其一定的脆弱性。但市場就是這樣，誰能堅持夠久，誰就有時間試錯，最終找到最合適的商業(yè)模式。仍以打車軟件為例，小軟件活不下去，是因為錢少，燒不起，自然也不能提供很大優(yōu)惠；同時在相似模式下，用戶懶得切換軟件，甚至懶得下載，所以導致沒有流量。

什么樣的O2O有市場？電商在整個零售市場上的占有率10%都不到，O2O有巨大發(fā)展空間。簡單來說，讓用戶解放雙腿、節(jié)省時間的業(yè)務有市場。

如，購物網(wǎng)站、外賣送餐、上門袋裝送洗、上門洗車等等。然而上門美容、美甲、按摩、做飯無法長久——解決了便利性，但犧牲了舒適度，而且有安全隱患。因為它們都屬于客戶體驗要求很高的業(yè)務，需要在特定的專業(yè)場所和環(huán)境、使用專業(yè)設備，才能享受足夠舒適和尊貴的服務體驗——上門理發(fā)后的一地亂發(fā)怎么處理？在自家窄小的廚房，怎么體驗米其林餐廳的身心視覺一體的多重享受？

共享式服務類O2O有市場。具體包括工具、空間、時間、專業(yè)技能等。如，提供閑置車位租賃的App，目前的隱患和不規(guī)范在于，可能出現(xiàn)占用公共車位、倒賣公共車位的問題。提供閑置房屋短租的服務、提供優(yōu)質(zhì)空檔期的公共活動空間并幫助策劃活動的服務、提供自由職業(yè)專業(yè)技能人員人才外包的服務，等等?？偠灾苁箖?yōu)質(zhì)資源充分發(fā)揮利用的O2O，都很有前景，只需要找準創(chuàng)業(yè)者擅長的精確方向。

O2O的出路在哪里？

大家都在搶位的時候，就產(chǎn)生了商業(yè)模式；大家都在做的時候，政府就會加速制定規(guī)則；當我們的生活全部互聯(lián)網(wǎng)化的時候，反過來做O2O就沒有便宜可占，也許歷史就會倒退輪回。那么就目前而言，O2O的出路究竟在哪兒？

第一，搶占巨頭懶得去做的事情，精細化定位。從一小部分人群的一小部分需求開始，提供定制化服務，比如針對高檔社區(qū)的“白富美”人群推出個人化設計定期送到家的瘦身果蔬汁套餐。無數(shù)案例說明，抓住了女性的需求，就占領了市場的大半。

第二，轉移業(yè)務，利用消費者數(shù)據(jù)和消費習慣建設新的互聯(lián)網(wǎng)平臺。先賣別人的東西，然后再做自己的東西。最基本的，用戶數(shù)據(jù)可以成為與任何巨頭合作的基礎，或開拓新業(yè)務的基礎，說不定有一天你用Uber叫了一輛車，上車后手機頁面上會出現(xiàn)書的廣告，而另一個乘客看到的卻是汽車廣告。亞馬遜已經(jīng)在精細化研究客戶的消費習慣，它可以做到了解每個人的偏好，進而精確提供服務推廣，甚至可以預知消費者需要什么，提前提醒并幫助客戶下單。再比如送餐的餓了嗎、趣美食，等等,它們可以由送餐入手改做餐館，完全可以根據(jù)用戶習慣做出最受歡迎的餐飲口味并定出最有吸引力的價格。再例如，將O2O與P2P相結合。先免費，再收費也是一種模式，或者叫“指東打西”，就像你可以在咖啡館免費看書架上的任何一本書，但必須付費喝咖啡，以及為你感興趣的主辦方活動支付門票錢。

第三，賣數(shù)據(jù)，成為大數(shù)據(jù)研究機構。做最精細最準確最大規(guī)模的權威性市場調(diào)查，出具專業(yè)的行業(yè)調(diào)查報告，拓展細分領域的培訓業(yè)務、廣告業(yè)務等等。

第四，收購兼并同類，或?qū)で舐?lián)盟式合作，或異業(yè)合作。整合資源，賺取中介費、服務費。

O2O，警惕死在跑腿服務上

以洗衣服務為例，市場很大，但當上門取送成為模式，對于這類薄利業(yè)務，如果長期處于賠本賺吆喝狀態(tài)，且不做第三方外包，必然會分散精力而降低洗衣質(zhì)量，進而會死在跑腿服務上。做了取送服務外包，利潤也可能會被跑腿公司得到。當業(yè)務越來越多時，需要考慮如何解決洗衣與取送兩者的利潤與成本分配。與之相似，做外賣是很有成長空間的，如果交通順暢，中央廚房分布更合理，就容易解決客人等待時間過長的問題，但同樣要避免將盈利過多攤在快送業(yè)務。

管理點評

二三線城市的網(wǎng)上消費已經(jīng)興起，但O2O的表現(xiàn)還很弱，創(chuàng)業(yè)者可以考慮開發(fā)中小城市市場；目前之所以有大量上門服務的業(yè)務出現(xiàn)，一大原因是因為中國人力成本太低，創(chuàng)業(yè)者需考慮今后人力成本增加的問題；O2O領域機會很多，但很多需求是偽需求，比如上門給狗剪指甲，上門給魚缸換水等等。必須充分做好市場調(diào)查和內(nèi)測，才更容易成功。