1、連鎖總部銷售體系：顧客購買流程與門店銷售流程是否匹配的問題。

真正的流程流程并不是由銷售人員決定的，而是由顧客主導(dǎo)，銷售人員做的是引導(dǎo)顧客體驗(yàn)。

所以我們應(yīng)該討論的是顧客購買流程。顧客因?yàn)槠渥陨淼慕?jīng)驗(yàn)來形成自己的基礎(chǔ)認(rèn)知。而銷售人員做的銷售動作是在不斷解構(gòu)顧客認(rèn)知、重構(gòu)顧客認(rèn)知的過程。

2、我們設(shè)計銷售標(biāo)準(zhǔn)流程的原因是為了標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制，而標(biāo)準(zhǔn)化的最終原因是為了做差異化。

顧客不會按照我們設(shè)計好的銷售流程路徑乖乖的聽話去配合你完成銷售。我們的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程只是為了讓員工知道顧客的銷售決策和異議如何去解決。靈活的處理顧客異議問題。

3、不斷增加顧客體驗(yàn)的過程是因?yàn)榻?jīng)營顧客的愧疚感，增加顧客呆店時間，為最后逼單不會太反感我們。所以服務(wù)、試戴、銷售工具的使用是增加顧客體驗(yàn)感的必要流程。

4、針對員工的二八原則應(yīng)該是2\7\1的原則。20%的優(yōu)秀員工。70%一般員工 、10%的淘汰員工。把管理精力更多的放在70%的普通員工身上，而最好的學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)是20%的優(yōu)秀員工。對企業(yè)最大的浪費(fèi)是優(yōu)秀人員的能力不能被復(fù)制。我們需要設(shè)計路徑挖掘20%優(yōu)秀員工身上的亮點(diǎn)。

5、中層的人員必須具備 ：做、說、寫、教的能力。

中層管理能夠 弄臟自己的手 去和做好事情、能說、能把知識點(diǎn)寫下來、能重要的是 能教。個人能力成長必須得到重視。

6、今日跟大家學(xué)習(xí)到關(guān)鍵詞：接班規(guī)劃、信任—感情、關(guān)鍵點(diǎn)教育、圣人效應(yīng)、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)、領(lǐng)域效應(yīng)。感謝大家，你們都是特別優(yōu)秀的個體。

1、連鎖總部銷售體系：學(xué)會了新的討論規(guī)則，3151

2.對新零售有的新的認(rèn)識，三重一輕，重服務(wù)，重體驗(yàn)，重情感，輕銷售

明確了門店的優(yōu)勢

3.對門店陳列和活動方案有了新的了解，要學(xué)會創(chuàng)新，并且好傳播

4.明確了銷售流程的方法，售前售中售后，并且和以往的銷售角度不同，從客戶角度出發(fā)，購買流程才能創(chuàng)造銷售流程，客戶的購買策略就是銷售策略

有了明確的銷售體系，對于新員工上手更有信心，可以幫助他們解壓，并且導(dǎo)航不偏離方向，目標(biāo)明確

沒有經(jīng)過訓(xùn)練的新員工就是傷害品牌，傷害門店

5.講故事，用故事傳播品牌傳播產(chǎn)品，

6.學(xué)會了銷售過程中鏈接客戶的情感和經(jīng)歷，從而達(dá)到感性購買，用未來期望創(chuàng)造大單客戶。

連鎖總部銷售體系：

1、建體系：

不靠能人，不怕人才離職，靠銷售體系取勝；

2、增業(yè)績：

提升連鎖門店銷售能力，實(shí)現(xiàn)連鎖總部利潤；

3、有賣點(diǎn)：

客戶聽的懂品牌賣點(diǎn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)，價值賣點(diǎn)；

4、知客戶：

領(lǐng)會客戶對產(chǎn)品需求，減少拿顧客試錯成本；

5、懂分析：

分析各客戶認(rèn)知與期望，挖掘痛點(diǎn)設(shè)計話術(shù)；

6、會推薦：

有效推薦公司產(chǎn)品方法，多種產(chǎn)品連帶銷售；

7、速成交：

制定符合客戶的購買邏輯，達(dá)成共識的成交；

8、強(qiáng)訓(xùn)練：

銷售人員知識，態(tài)度，技能的有效訓(xùn)練方法。

首先非常感謝李老師辛苦授課

1.連鎖總部銷售體系：門店新零售，以及銷售方法在變化，我們也要有新思路，不能用同一種方式針對所有的客戶群體，

2.把門店系統(tǒng)化，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，把未知變已知（更有效率.了解客戶的動態(tài)）

3.服務(wù).體驗(yàn).情感

1）什么是服務(wù)？

根據(jù)進(jìn)店客戶提供不同的服務(wù)，

2）什么是體驗(yàn)？

讓客戶進(jìn)店有賓至如歸的感覺，讓客戶有產(chǎn)品需求總是能第一時間想到我們，讓他感覺我不是在賣產(chǎn)品，而是幫他解決問題

3）什么是情感？

跟客戶成為良師益友，讓他覺得你是站在他的立場考慮問題.

4.如何吸引客戶進(jìn)店，

1）.門頭陳列，進(jìn)店擺設(shè)，

2）.熱情服務(wù)

1、連鎖總部銷售體系：銷售犯最大的錯誤就是進(jìn)入了客戶預(yù)設(shè)問題，我們門店通常習(xí)慣性地跟顧客盲目的說我們的賣點(diǎn)，但是從來都不知道用提問的方式了解客戶的真正需求點(diǎn)。

2、連鎖總部銷售體系：建立輕松愉悅的氛圍，創(chuàng)造良好的交談氛圍，是引起對方共鳴的交流，需要你快速對對方語言中的事實(shí)、觀點(diǎn)。用運(yùn)你聽到的邏輯，進(jìn)行補(bǔ)充。迎合的本質(zhì)是同感、同理心，獲得對方的認(rèn)同。迎合之后，最好別忘了發(fā)問。通過對事實(shí)的關(guān)注和引導(dǎo)來讓對方自己扭轉(zhuǎn)看法。

3、傾聽的重要性，必須讓客戶知道你已經(jīng)聽到了。有一個辦法就是記錄。只要是正式的談話，開始之前一定要先拿出一個大本子來做記錄狀。當(dāng)然要記錄的是關(guān)鍵要素，而不是當(dāng)速記員。記錄的另一個好處是讓客戶有一種被尊重的感覺。這樣客戶就可以用一種正式的方式交流了。否則客戶也可能胡說八道，談不出什么有價值的東西，瞎耽誤工夫。

4、連鎖總部銷售體系：好的提問+黃金靜默=超級溝通

靜默是為了增加客戶反饋次數(shù)和長度信息，更深入了解客戶的內(nèi)在需求，并增加給你思考的時間，來達(dá)到有效的溝通。

李一環(huán)：營銷實(shí)戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”“從營銷中學(xué)習(xí)營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購?fù)制， 減少試錯成本，提高企業(yè)利潤。

他專注營銷體系與銷售動作和消費(fèi)者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。

他是《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》營銷咨詢師

標(biāo)桿營銷商學(xué)院研發(fā)：《年度營銷新增長》《連鎖總部店長復(fù)制手冊》《銷冠贏單利器》《連鎖總部銷售體系》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長官》《賦能型銷售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能新銷售》《門店新引流體系》《銷售話術(shù)提煉設(shè)計》《客戶購買邏輯及心理學(xué)》《銷管領(lǐng)導(dǎo)力》《利潤型店長》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》《連鎖企業(yè)EMBA》

標(biāo)桿營銷商學(xué)院為月子中心定制研發(fā)：《賦能型月子中心銷售培訓(xùn)》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《月子中心引流拓客》《月子中心連鎖標(biāo)準(zhǔn)化》《月子中心連鎖加盟經(jīng)營體系》

標(biāo)桿營銷商學(xué)院課程定制開發(fā)：《店長手冊》《導(dǎo)購手冊》《銷售話術(shù)手冊》《營銷課程定制開發(fā)與設(shè)計》《銷售課程定制開發(fā)與設(shè)計》《店長課程定制開發(fā)》《銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計》