感謝公司、給于我本次學習的機會，感謝標桿營銷學院這個舞臺，給于知識的一把鑰匙。

從原來的“消費者請注意，到現(xiàn)在的請注意消費者”。怎樣讓銷售優(yōu)雅的成交。怎樣改變原來老式銷售模式變成新式的銷售模式。新零售門店的三重一輕:三重包括服務(wù)、體驗、情感。一輕是輕銷售。服務(wù)怎樣簡單、好玩、有趣、可傳播。讓客戶心情、感覺好、得到身臨其境真正的體檢。銷售隨即成功。

了解顧客比了解產(chǎn)品更重要，怎樣把賣點思維轉(zhuǎn)變成買點思維是銷售重點。

客戶的購買流程是銷售流程的設(shè)計。

轉(zhuǎn)變和換位思考是我們新零售核心。

1、銷售體系的建立對于連鎖總部人才的復(fù)制是重中之重，隨著客戶購買行為及心理的不斷變化，我們要從原本的以產(chǎn)品銷售為主逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩腕w驗、服務(wù)、情感為主，從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘骖櫩徒鉀Q問題，提供方案，幫助顧客成功，幫助顧客的顧客成功，一切的營銷設(shè)計要以增加顧客體驗為主。

2、店面陳列：

客戶怎么使用，就怎么陳列

店面可以設(shè)計對應(yīng)的產(chǎn)品使用前后效果動態(tài)視頻，疾病演變過程的動態(tài)視頻，增強客戶感官體驗，激發(fā)康復(fù)需求；

3、銷售流程的設(shè)計：

銷售流程的設(shè)計遵循原則9步以內(nèi)：易考核，易記憶；

銷售流程 建立的好處（導航）：容易復(fù)制，減少試錯機會，提升成交率，幫助銷售人員減壓。

4、顧客購買流程：

客戶=認知（當下感知、當下感受，當下感受靠體驗）+未來期望

有效話術(shù)：能夠鏈接到顧客的認知及經(jīng)歷。（通過提問的方式了解獲取顧客認知，并匹配對應(yīng)話術(shù)）。

所有銷售之前要先了解顧客認知，不了解任何話術(shù)都是在制造噪音。

5、故事設(shè)計

在銷售中為了突出產(chǎn)品效果，企業(yè)實力、品牌影響等，可以通過有效的故事來設(shè)計話術(shù)（故事設(shè)計是在某種沖突建立的前提下做出了符合價值觀的決定產(chǎn)生了積極的營銷）；

在銷售中，我們應(yīng)該將老板故事，企業(yè)故事，典型的顧客故事進行篩選整理，編輯成有效的話術(shù)形式進行呈現(xiàn)。

上午，我覺得主要是學了四個方面，第一個是銷售體系，第二個是新零售。 第三是產(chǎn)品陳列，第四是促銷活動。

下午，編寫故事和銷售流程的設(shè)計。 好，那我分別給大家一起學習一下。 第一個銷售體系？ 有幾個要點：第一個說的是新人的成長。 從聽話照做，找到榜樣到方法創(chuàng)新，到教會別人。我們銷售體系的建設(shè)。就是要讓銷售優(yōu)雅的成交，而不是人至賤則無敵。要職業(yè)化。只有步兵的勝利才是勝利，門店靠什么？銷售冠軍是學習標桿出來的，優(yōu)秀團隊是pk競爭出來的，強大的企業(yè)是系統(tǒng)復(fù)制出來的，偉大的企業(yè)是文化傳承出來的，所以一個企業(yè)要做連鎖總部的銷售體系，從購買流程到購買邏輯。到后邊的銷售對策。 這是一個系列的一個體系，支撐住一個企業(yè)的銷售，這是第一部分銷售體系，

第二部分，新零售。新導購的是錯誤的方法，只能把顧客趕走！正確的方法，才能讓新員工沒有犯錯的機會。現(xiàn)在出現(xiàn)了新零售！消費者的購買行為發(fā)生了以下幾方面的變化，第一個是消費請注意，到請注意消費者的轉(zhuǎn)變，二是用戶是信息的接收者，同時也是傳播者和制造者。 你不讓顧客傳播好消息，他就給你傳過壞消息。 顧客購買行為的變化三是不相信你說的，他相信朋友說的，相信自己參與的。你無法說服客戶購買，客戶是自己說服自己購買。變化是：但客戶不知道要購買什么的時候，你買什么都是錯的，所以您的銷售要簡單好玩有序可傳播。第三個方面李老師講的是產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列的作用就是減少介紹，是減輕銷售。

產(chǎn)品陳列有四大作用。 產(chǎn)品怎么使用你就怎么陳列。 產(chǎn)品的多點陳列，要讓客戶飛起來，嗨起來身臨其境。 要增加客戶的停留時間。 要圍繞客戶設(shè)計場景。

不是你的方法低了，而是客戶買東西的經(jīng)驗多了，你要根據(jù)消費這種變化來改變你的銷售。第四個是促銷。 從共建門店到大店變小，小店變大，由門店變專，門店是在進化的。

未來的門店進化論，從產(chǎn)品導向長來到場景導向，到服務(wù)導向，從體驗導向到情感導向。二是未來就是研究，人才是一切的，根本比顧客更懂得顧客。是新零售新客戶，這是今天大家學習的主要內(nèi)容！

下午，李老師給大家講兩個方面，從給顧客設(shè)計一個夢想故事。還有一個銷售流程。 要根據(jù)顧客的需求來設(shè)計。 設(shè)計出對應(yīng)的一個流程，當然了不同的行業(yè)有不同的顧客，不同的顧客需要不同的流程，所以今天晚上，我們有一起研究了一個銷售流程，可能不是很全面。

《連鎖總部銷售體系》方案班

連鎖品牌需要的不是銷售冠軍

連鎖品牌需要的是，培養(yǎng)銷售冠軍的銷售體系

李一環(huán)：營銷實戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”“從營銷中學習營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購?fù)制， 減少試錯成本，提高企業(yè)利潤。

他專注營銷體系與銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗萃取，銷售團隊經(jīng)驗萃取，銷售經(jīng)驗內(nèi)化等。

他是《標桿營銷商學院》講師，《標桿營銷商學院》營銷咨詢師

標桿營銷商學院研發(fā)：《年度營銷新增長》《連鎖總部店長復(fù)制手冊》《銷冠贏單利器》《連鎖總部銷售體系》《標桿銷售經(jīng)驗萃取復(fù)制》《標桿店長經(jīng)驗萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長官》《賦能型銷售團隊》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能新銷售》《門店新引流體系》《銷售話術(shù)提煉設(shè)計》《客戶購買邏輯及心理學》《銷管領(lǐng)導力》《利潤型店長》《連鎖企業(yè)商學院》《連鎖企業(yè)EMBA》

標桿營銷商學院為月子中心定制研發(fā)：《賦能型月子中心銷售培訓》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《月子中心引流拓客》《月子中心連鎖標準化》《月子中心連鎖加盟經(jīng)營體系》

標桿營銷商學院課程定制開發(fā)：《店長手冊》《導購手冊》《銷售話術(shù)手冊》《營銷課程定制開發(fā)與設(shè)計》《銷售課程定制開發(fā)與設(shè)計》《店長課程定制開發(fā)》《銷售內(nèi)訓師培訓》《店長內(nèi)訓師培訓》《產(chǎn)品賣點提煉與銷售話術(shù)設(shè)計》