性格模式二：自我判定型與外界判定型

第二種模式是自我判定型與外界判定型性格模式。在此你可以嘗試著做一個(gè)實(shí)驗(yàn)：找個(gè)人來(lái)問(wèn)問(wèn)，看他如何得知自己表現(xiàn)的不壞，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人都會(huì)有截然不同的答案。對(duì)某些人而言，他自己不能肯定，完全要看外界的評(píng)語(yǔ)。例如別人夸他干得好；被提升了；得了一筆可觀的獎(jiǎng)金；受他人注目及贊譽(yù)等。像這類(lèi)的人，就屬于外界判定型的人。

對(duì)另外一些人而言，這個(gè)答案取決于自我。當(dāng)他們表現(xiàn)得不錯(cuò)時(shí)，自己會(huì)知道。這種類(lèi)型的人則屬于自我判定型的人了。如果你是個(gè)自我判定型的人，任何來(lái)自外界的贊譽(yù)都不足以使你肯定自我。相反地，即使你所做的只得到他人的些許注意，但是你自己認(rèn)為已經(jīng)克盡全力，這種肯定的程度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他人的肯定。

下面讓我們來(lái)看一下結(jié)合在銷(xiāo)售中如何去運(yùn)用它。

假如你是一位保健產(chǎn)品的推銷(xiāo)員，想說(shuō)服某位老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新的產(chǎn)品，而你這么說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)的健康利益太大了，您一定得考慮一下。我的許多客戶(hù)都買(mǎi)了，像××、××，大家都認(rèn)為服用后確實(shí)很不錯(cuò)，他們也建議我來(lái)務(wù)必向您推薦一下?！?/p>

假使你想說(shuō)服一位應(yīng)聘者去參加一個(gè)說(shuō)明會(huì)或是培訓(xùn)，而你這么說(shuō)：“這個(gè)培訓(xùn)捧極了，你一定得參加。許多朋友去了，都認(rèn)為收獲很大，甚至連整個(gè)人生觀都有了改變。”

如果說(shuō)這個(gè)客戶(hù)和這位應(yīng)聘者是個(gè)外界判定型的人，你可能會(huì)說(shuō)動(dòng)他，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)為既然大家都如此說(shuō)，八成是假不了的。

如果不巧這個(gè)客戶(hù)和這位應(yīng)聘者是個(gè)自我判定型的人呢？想借別人說(shuō)的話來(lái)說(shuō)服他，那可就不容易了。除非你的訴求是他已經(jīng)知曉的，才有可能說(shuō)動(dòng)他。譬如你這么說(shuō)：“您是不是還記得去年在我這里購(gòu)買(mǎi)過(guò)的那種能夠保障您身體健康的產(chǎn)品呢？您一直覺(jué)得那種產(chǎn)品買(mǎi)的相當(dāng)值得，服用之后確實(shí)身體有了很好的改變?，F(xiàn)在我們公司最新推出了一種在協(xié)助您保持健康體質(zhì)方面更能夠充分發(fā)揮保健功效的產(chǎn)品，和上次的一樣，在您服用之后肯定會(huì)有顯著的療效，要不要考慮一下呢？”

這么問(wèn)的目的在于讓客戶(hù)自己判定這是一種什么樣的產(chǎn)品,并且把過(guò)去好的感覺(jué)同現(xiàn)在新的產(chǎn)品形象連接在一起。 (在最后一部分內(nèi)容中我會(huì)詳述具體的方法)

當(dāng)銷(xiāo)售員面對(duì)自我判定感很強(qiáng)的應(yīng)聘者進(jìn)行說(shuō)明的時(shí)候，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)在向應(yīng)聘者介紹之后，應(yīng)聘者仍然在考慮自己是否要去參加他們所推薦的培訓(xùn)或說(shuō)明會(huì)。這時(shí)，你可以換一種方式對(duì)他說(shuō)：“你完全可以自己判斷是否要去。如果你不去參加，你是唯一知道誰(shuí)會(huì)損失的人。”我們這么說(shuō)的目的就是針對(duì)他的自我判定型的性格（你是唯一知道）并且針對(duì)他的逃避型價(jià)值觀。（誰(shuí)會(huì)損失的人）所有人行動(dòng)的原動(dòng)力都是追求快樂(lè)、逃避痛苦。當(dāng)他認(rèn)為痛苦的時(shí)候，就會(huì)主動(dòng)去逃避，因而采取相應(yīng)的行動(dòng)。

像這兩種類(lèi)型的人，之所以會(huì)是這種性格，是跟他們的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。

如果你從事某事已有十多年之久，你很可能自我判定感很強(qiáng)；可是你若是個(gè)新手，對(duì)于所從事的事尚無(wú)確切把握，這時(shí)你不可能會(huì)有自我判定感，不過(guò)就算是個(gè)慣用右手的人，也會(huì)有使用左手的時(shí)候，這個(gè)道理也適用于此兩類(lèi)性格之人。因此不能一概而論。

有很多我們所面對(duì)的大客戶(hù)、企業(yè)的老板，他們的思維模式都傾向于自我判定型。

如果客戶(hù)告訴你，他想要的以及不想要的，請(qǐng)問(wèn)這其中含有什么訊息嗎？有很多。在溝通的過(guò)程中，一些客戶(hù)會(huì)主動(dòng)向你傾訴，告訴你他想要的是什么，這類(lèi)客戶(hù)傾向于追求那些令他感到興奮刺激的事務(wù)，這種類(lèi)型的客戶(hù)就屬于追求型客戶(hù)。另一類(lèi)客戶(hù)會(huì)在溝通的過(guò)程中一直回避他所不想要的，比如：他會(huì)對(duì)你說(shuō)：“我不喜歡的顏色是什么、我不喜歡的款式是什么、我不喜歡的是什么……”種種問(wèn)題。這種類(lèi)型的客戶(hù)，注意力過(guò)多地集中在他不想要的上面，因此他們屬于逃避型客戶(hù)。

如何針對(duì)這兩種類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)明呢？

產(chǎn)品說(shuō)明的方式可以采取兩種，一種是盡量說(shuō)明擁有它的優(yōu)點(diǎn)，一種是盡量闡述沒(méi)有它的缺點(diǎn)。前者是針對(duì)追求型客戶(hù)，而后者則是針對(duì)逃避型客戶(hù)。

例如，一位銀行職員在向客戶(hù)推薦銀行發(fā)行的一種投資債券時(shí)，他可以強(qiáng)調(diào)這種投資方式定期反還、負(fù)力滾動(dòng)、保障終生；也可以強(qiáng)調(diào)它投資“不”多、價(jià)格“不”貴。到底要采用何種促銷(xiāo)策略，那就完全得看顧客當(dāng)時(shí)的想法。

如果你對(duì)客戶(hù)的性格判斷錯(cuò)誤，不如呆在家里別出來(lái)。否則的話，雖然你嘗試要他“追求”購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，可是他卻能夠找到許多理由來(lái)“逃避”購(gòu)買(mǎi)你所推薦的產(chǎn)品。

一部車(chē)子在馬路上到底是前進(jìn)還是后退，完全取決于當(dāng)時(shí)它所面對(duì)的方向。同樣，這個(gè)道理也適用于人。

譬如當(dāng)一位母親想讓孩子好好用功。她可能會(huì)這么說(shuō)：“努力一點(diǎn)，不然你就進(jìn)不了理想的大學(xué)?！被蛘咭部赡軙?huì)這么說(shuō)：“看看××，他就是因?yàn)椴挥霉Φ脑?，所以退了學(xué)，現(xiàn)在只能做個(gè)勤雜工，你是不是也要跟他一樣呢？”如果這個(gè)孩子的性格類(lèi)型屬于追求型的，傾向于追求那種令他感到興奮、刺激的事物，結(jié)果會(huì)怎樣呢？告訴你，如果他是追求型的，用這種逃避型的規(guī)勸方式舉例，對(duì)他是產(chǎn)生不了作用的。往往這類(lèi)逃避型的規(guī)勸，對(duì)于那些追求型的人，產(chǎn)生弄巧成拙的結(jié)果，造成對(duì)方的不悅或動(dòng)怒。假使她想勸這種性格類(lèi)型的孩子，還不如這么說(shuō)：“如果你能好好用功，便能考上你想念的學(xué)校?！?/p>

所以，在與客戶(hù)達(dá)成自然契合的過(guò)程中，一定首先要分清客戶(hù)的類(lèi)型?？纯蛻?hù)是視、聽(tīng)、感覺(jué)型，還是追求型或是逃避型的，是外界判定型的還是自我判定型的。才能以后面所學(xué)到的效仿問(wèn)問(wèn)題的技巧進(jìn)行不同的對(duì)待。