（三）、配合型與拆散型

第三種性格模式是配合型與拆散型性格模式。

在此我要跟各位介紹一種性格模式，那就是配合型與拆散型，這種模式會(huì)影響客戶對(duì)資料吸收、理解的分類。有些人在處事的觀點(diǎn)上，會(huì)著重尋求事物的共同點(diǎn)，這種人歸類于配合型，當(dāng)他們看見前述的圖形時(shí)，便會(huì)說：“它們?nèi)情L(zhǎng)方形，都有四個(gè)邊。”他們的意識(shí)集中這些事物有什么樣的相同上。而另外一些人在處事的觀點(diǎn)上，會(huì)著重尋求事物的差異點(diǎn)，此種人歸屬于拆散型，對(duì)于前述的圖形會(huì)認(rèn)為彼此之間有很大的出入。當(dāng)然在這兩種極端之間仍然會(huì)存在許多大同小異型和大異小同型的人。前者是在許多共同點(diǎn)上會(huì)找出一些小的差異，而后者則會(huì)在許多差異點(diǎn)上找出一些小的相似來。

如果你想看出一個(gè)人是配合型還是拆散型，不妨可以通過詢問他們某些事物，看看他們第一眼注意到的是事物的相似性，還是差異性。比如：當(dāng)一位銷售員走進(jìn)客戶的辦公室，看到客戶桌上擺放的一對(duì)花瓶，于是他開始贊美似的詢問：“張先生，這對(duì)花瓶真漂亮，您好有眼光哦。這上面的圖案一樣嗎？”由此就可以很容易地獲知該客戶的性格類型了。

當(dāng)配合型的人和拆散型的人在一起共同分析事物的時(shí)候，你想會(huì)發(fā)生什么事呢？一方會(huì)說它們?nèi)枷嗤?，另一方?huì)說它們?nèi)疾煌?。由于拆散型的人常喜歡找出差異，因而很難和別人形成共識(shí)，不過跟其他拆散型的人倒能合得來。

在我們所面對(duì)的客戶中,配合型的客戶會(huì)很禮貌地傾聽我們的講述,而拆散型的客戶則會(huì)對(duì)我們\公司\產(chǎn)品不住地挑出毛病，為挑剔的客戶。這也是很多銷售員所懼怕的一種類型。其實(shí)我們面對(duì)拆散型的客戶只需以效仿的方式，成為和對(duì)方相同類型的人，對(duì)方自然會(huì)有認(rèn)為我們很了解他的感覺，到那個(gè)時(shí)候，接觸起來就不難了。（后面章節(jié)有關(guān)于此的內(nèi)容）

經(jīng)常會(huì)有這樣的經(jīng)驗(yàn):我們面對(duì)一對(duì)夫妻推薦產(chǎn)品,妻子是配合型的,會(huì)很順從地聽我們講述產(chǎn)品的利益,而丈夫是拆散型的,專撿妻子所看不到的,不住地提出問題.

拆散型的人經(jīng)常是煞風(fēng)景的人，當(dāng)大家都在歡樂狂潮中時(shí)，卻會(huì)當(dāng)頭澆下一些冷水，澆熄大家的熱情。

當(dāng)兩位客戶分屬此二種類型，我們的處理方式是一樣的嗎？答案是否定的。所以一套營銷模式不能適用于不同客戶,不同客戶需用不同的營銷模式。同樣的方法面對(duì)不同的客戶會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。