（四）、視覺型、聽覺型、感覺型

按照性格分類，所有人都可以分成三種類型即視覺型、聽覺型和感覺型。這樣劃分是依據每個人接收外界信息認識周圍環(huán)境所動用的感官系統。

視覺型的客戶說話速度較快，呼吸的部位是胸腔，他所說過的話都會在腦子里面形成圖像，訪佛自己看到了一樣。接收外界信息通常動用自己的眼睛；聽覺型的客戶語速適中，接受外界信息通常動用他的耳朵；而感覺型的客戶則說話速度緩慢，凡事都需要先感覺一下。

按照這三種不同的特征，在這里詳細進行介紹。

我們經常有這樣的經驗，當初次遇到某些人的時候，有些人會說：“當我看到他第一眼的時候，就感覺不順眼。”通常，有這樣反應的人認知環(huán)境借助的是自己的眼睛，他們相信自己所看到的。如果想得到他們的認可，就必須表現出最優(yōu)秀的一面并讓他們看到。另有一些人會說：“我總是在和別人說話中尋找機會?！被颉八f出的話讓我很不愛聽?！边@樣的人會很注重別人所說的話，因為他們搜集信息的時候會更多地運用他們的聽覺系統。因此在和他們交往的時候，一定要注意自己的言語不要冒犯對方。

在銷售中，如果客戶說：“我看到業(yè)務員的樣子就很煩?！辈⑶铱蛻舻恼f話速度很快，我們就可以初步判斷出對方為視覺型的人。如果客戶說：“你給我的產品說明書我也賴的看，你還是給我講講吧。”并且他在說話的時候語速適中，可以初步判斷對方是屬于聽覺型的人。當然，正確的判斷還取決于在和對方溝通的過程中，通過不斷詢問問題加以分析以取得正確的結論。

另外，我們也可以從對方的呼吸、聲音、膚色等等來判斷出他當時所處的思考狀態(tài)及方式。

從對方的呼吸可以判斷出他的思考方式是什么樣子的。例如他的呼吸較淺時，表示正在運用視覺性的思考；當呼吸不深不淺時，表示在使用聽覺；當呼吸較深時，表示正在運用感覺性的思考。

從聲音可以聽出一個人當時處于何種形式：運用視覺時說話快速、聲音高亢；運用觸覺時說話遲緩、聲音低沉；運用聽覺時說話不疾不徐、聲音勻稱。

從膚色上的反應可以看出：運用視覺性思考時，臉色較蒼白；運用感覺性思考時，臉色泛紅。當對方仰起頭來，表示他在運用視覺思考；當他側頭，表示在傾聽；而當他把頭低垂，則表示在運用感覺思考了。

我們每個人都是透過身上五種感覺器官萃集資料來認識周圍的環(huán)境的，不過每個人都會偏中其中某一種感覺器官，一般稱之為感元。比如說有的人比較受他眼睛所見的影響，即視覺器官的功能居于這個人對外界認識的首要地位，另外有些人則較偏重使用聽覺器官或觸覺器官。每個感元下又可分為數個次感元，它們個司我們對外界所萃集資料的強弱變化，比如說你可在心頭思量某一個影像，然后就這個影像的某一角度（一種次感覺）做某種程度的改變，使你有較先前不同的感受。當這個影像被你放亮一些后，你的感受很快就會有所改變。這就是次感元的改變。

譬如說如果你較偏重于使用視感元的話，那么你對某次經驗的感受，很可能就是視覺次感元所萃集到的有關大小、顏色、亮度、距離和位移的綜合結果；如果你較偏重于使用聽感元的話，那么所得到的感受就是跟那個經驗相關的音量、音調等次感元所測得的結果。如果說要想使一個人振奮的話，首先就得調好他感元頻道，若他是偏重于視感元話，那么就得提供能刺激他視覺次感元的因素；若是他偏重于聽感元的話，那就得提供刺激他聽覺或觸覺次感元的因素；至于有些人可能就得三管齊下，先用視覺、再用聽覺、最后用觸覺，當這三類都用上了才能管用。一旦你了解了這些次感元在人們認知上所扮演的角色后，便可從人們平常的談話中測知他們較偏重于使用哪一類的感元，然后便可以投其所好。

如果我們想協助客戶改變次感元，有一種很好的方法，就是在銷售的過程中以發(fā)問的方式和客戶進行溝通并把客戶記憶中經歷過的好的事情或感覺，（也可以出現他家人的情景）與我們所推薦的產品聯系在一起。這需要我們引導客戶做出回憶并盡量描述具體。比如說，客戶是視覺型的，引導客戶描述曾經經歷過的快樂的圖像的時候，則需要讓他描述出情景、顏色；聽覺型的客戶則需要描述當時的聲音或是他聽到了什么以讓他獲得快樂的感覺。然后將拉近的感受（或許是以前某種美好的購買感覺）與我們所推薦的產品聯系在一起。連接語句如：“就像您所說的，我現在為您介紹的產品，也會和您以前的感覺一樣。”等等。在后面我們還會學到運用幾種指令連接的方法。當然，我們需要依照客戶的性格類型闡述產品的利益。

接下來讓我們來談談如何使我們明確客戶的性格類型，并運用不同的契合點使客戶相信我們所推薦的產品。

要使一個人能相信某事，有兩個要訣：第一就是要找出是哪一種感官基元最能使他相信，第二就是要找出他到底需要接受多少的刺激才能相信。要想找出使某人相信的感官基元，你可以這么問：“如果您選擇一份您認為非常適合您的產品的話，您要如何才能確定這種產品是您最佳的選擇呢？”

甲、   親自看一看條款所署明的責任？

甲、   聽大家談起，都認為不錯？

乙、   和很多朋友一起購買這種產品？

丙、   還是根據該公司的信譽及各項服務等以往的表現？

答案可能不止一項，不論哪一個答案都會牽扯到客戶的一個感官基元：視覺型的、聽覺型的、感覺型的。從而知道客戶是屬于什么類型的客戶。如果客戶的選擇基于一項或兩項以上接下來我們還必須進行第二個步驟：找出對方需要接受多少刺激才能夠相信。

如果客戶的回答是立即就能夠下購買決定，這說明他所接受的刺激已經足夠了。如果客戶的回答是多次、一段時間或根據他人每次的使用情況，說明他所接受的來自視覺、聽覺、感覺方面的刺激還沒有達到臨界點，時間越長，他所接受的刺激也應該越多。

例如有的顧客只要了解到該產品所為他帶來的利益便會決定購買?？墒怯械膮s要反復考慮、比較多次，還遲遲難下決定買還是不買。更有的顧客即使是購買了你所推薦的產品，也經過了很長時間，可是每次見到你總要你再跟他說上一遍為何當初購買的理由。

當我們知道了客戶是靠什么才能相信我們所推薦的產品以及需要接受多少刺激才能做出購買決定以后，我們就可以按照不同的方法和力度進行說明促成。