人不光是追求快樂(lè)，同時(shí)也在逃避痛苦。

避開的價(jià)值

任何時(shí)候我們決定要怎么做時(shí)，腦子一定會(huì)最先想到這個(gè)行動(dòng)到底會(huì)給我們帶來(lái)快樂(lè)，亦或是痛苦。我們的腦子始終不停地轉(zhuǎn)動(dòng)，不停地思量，評(píng)估每個(gè)決定所會(huì)帶給我們的影響，至于它的評(píng)估基礎(chǔ)便是依據(jù)我們的價(jià)值體系。譬如說(shuō)我們要讓客戶很快的做出購(gòu)買決定，如果在他避開的價(jià)值體系排名第一的是受騙，那么他很可能不會(huì)有很快的購(gòu)買決定。

我們可以通過(guò)詢問(wèn)，測(cè)知客戶的逃避型價(jià)值觀，比如：“對(duì)于您來(lái)說(shuō)，購(gòu)買產(chǎn)品所最擔(dān)心的是什么呢？”

我們也可以從客戶的追求價(jià)值觀上分析出客戶會(huì)避開的價(jià)值。

比如客戶在認(rèn)為購(gòu)買產(chǎn)品最重要的應(yīng)該是信譽(yù)問(wèn)題的時(shí)候，很明顯它的避開的價(jià)值觀就會(huì)是上當(dāng)、受騙、不守承諾、沒有信譽(yù)。我們?cè)谙蚩蛻舫浞肿C實(shí)信譽(yù)之后，客戶才會(huì)做出購(gòu)買決定。

如果我們的逃避型價(jià)值觀排列在第一位的是被拒絕，那么我們從事這份工作就會(huì)遇到很多的困難。這就需要我們轉(zhuǎn)換拒絕的定義。

客戶的逃避型價(jià)值觀，會(huì)帶給他們痛苦。比如：受騙、不安、憤怒等等，不論怎樣進(jìn)行排列，這些問(wèn)題的答案往往就決定客戶在某些狀況下會(huì)產(chǎn)生什么樣的行為。

如果想有效的通過(guò)詢問(wèn)獲知客戶的準(zhǔn)確信息以便正確地推薦我們的產(chǎn)品，那么我們需要提前做出一些充分的準(zhǔn)備工作：

2  思考一下，我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售中，都可以詢問(wèn)客戶什么樣的價(jià)值層級(jí)并列出來(lái)。這里面包括：選擇產(chǎn)品、選擇公司、選擇銷售員（交友的價(jià)值層級(jí)）等等。

2  列出客戶所有可能回答的答案。

2  列出在締結(jié)客戶的過(guò)程中，客戶會(huì)有什么樣的答復(fù)？考慮一下？你幫我參謀一下，我就購(gòu)買？還是其它？

2  運(yùn)用逆向思維，思考客戶的不同答復(fù)代表客戶的什么樣的價(jià)值層級(jí)，以及排在第一位的是什么。

價(jià)值觀的沖突是自我矛盾的根源

有時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶的追求型價(jià)值觀和逃避型價(jià)值觀會(huì)發(fā)生沖突，并不是完全吻合的。

如果客戶的追求型價(jià)值觀和逃避型價(jià)值觀發(fā)生沖突，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？追求型價(jià)值觀能夠給客戶帶來(lái)快樂(lè)，逃避型價(jià)值觀會(huì)給客戶帶來(lái)痛苦。比如客戶的追求型價(jià)值觀排在第一位的是：冒險(xiǎn)，而逃避型價(jià)值觀排在第一位的是：被欺騙。追求型價(jià)值觀決定客戶會(huì)很快的做出購(gòu)買決定，而逃避型價(jià)值觀又制約客戶做出購(gòu)買決定，因?yàn)橐坏┹p易決定，很有可能會(huì)有上當(dāng)、受騙的危險(xiǎn)。那么結(jié)果會(huì)怎么樣呢？

請(qǐng)不要忘了前面我們一直重復(fù)的一個(gè)法則：人們想要逃避痛苦的程度遠(yuǎn)大于追求快樂(lè)。那么他對(duì)痛苦的逃避，仍然不會(huì)使他很快做出購(gòu)買決定。

那么我們要如何通過(guò)了解客戶的價(jià)值層級(jí)清楚客戶所想要做的每一件事情呢？

第一步是要通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ù_實(shí)知道客戶所持的價(jià)值觀是什么，這樣我們才能了解客戶為什么會(huì)有目前這種行為模式。到底是什么價(jià)值驅(qū)使他們前去追求，迅速做出購(gòu)買決定，又是什么價(jià)值引導(dǎo)他們避開？只有我們明確客戶的價(jià)值觀引導(dǎo)購(gòu)買決定，我們才能提前做出應(yīng)對(duì)客戶的準(zhǔn)備。

仔細(xì)思考一下，你現(xiàn)在將要締結(jié)的準(zhǔn)客戶中，他們對(duì)于不同事情的不同價(jià)值觀是什么,這反應(yīng)出什么?他們會(huì)如何對(duì)待我們下一步的締結(jié)動(dòng)作?

第二步是要找出順應(yīng)客戶價(jià)值層級(jí)的方法，也就是我應(yīng)當(dāng)如何締結(jié)客戶？

探尋客戶的購(gòu)買心略，以幫助我們成功締結(jié)客戶

我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)你雖然花費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間勸一個(gè)人采取購(gòu)買行動(dòng)，但不大可能會(huì)奏效的，不過(guò)你若能抓住他的心理策略，讓他“看”到擁有后的感覺，同時(shí)讓他把這種感覺在內(nèi)心細(xì)訴，那么對(duì)方就極有可能會(huì)采取擁有它的行動(dòng)了。這就是了解他人的心理策略對(duì)于銷售的重要性。

除了促使他人做出購(gòu)買決定外，能了解別人的心理策略，更有助于拓展我們的人際關(guān)系。

當(dāng)我們買東西時(shí)，是否有固定不變的內(nèi)外在感受呢？應(yīng)該是沒太大差異。或許我們未曾察覺到，往往吸引你買車子的感受順序跟買房子是相同的，買一部車的首要選擇是外觀，那么，買房子的首要選擇很可能也是房子的樣式。（視覺）如果買車子的首要感覺是乘坐的感覺舒適，那么買房子的首要感覺也可能是住的感覺舒適。（感覺）這種心略會(huì)立即刺激你購(gòu)買的意愿。我們每個(gè)人都有自己的心理策略，一成不變地產(chǎn)生個(gè)別的心境和行為。所以若能知道別人的心略，便能使他與你契合，任何的意見交流都能很順利地引出他的回應(yīng)，使他變得難以抗拒。

從事銷售，能知道顧客的購(gòu)買心略，對(duì)我們會(huì)大有益處。如果客戶是感覺型的人，我們不會(huì)先從產(chǎn)品的使用說(shuō)明書開始跟他談，就像前面講過(guò)的我們會(huì)利用他的感覺，讓他體會(huì)一下?lián)碛挟a(chǎn)品的快樂(lè)。銷售是一種感覺。

找出別人心略秘訣的最快捷徑，就是回到購(gòu)買當(dāng)時(shí)的狀態(tài)。也就是回到以前曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的好的購(gòu)買狀態(tài)。只需讓他重新回憶當(dāng)時(shí)的情境，按照先后順序再經(jīng)歷一番即可。這在我們后面的購(gòu)買指令中還會(huì)談到。

測(cè)出心略的方法就是你得把某人帶回那種狀態(tài)，亦即讓他處在當(dāng)時(shí)的心境中，找出能有此種心境的原因。是他看見或聽見什么嗎？是遭遇到什么事或遇上什么人？就像我們前面說(shuō)過(guò)的，您要如何才能確定這份產(chǎn)品是您最佳的選擇呢？

甲、 親自看一看條款所署明的責(zé)任？

乙、 聽大家談起，都認(rèn)為不錯(cuò)？

丙、 和很多朋友一起購(gòu)買這種產(chǎn)品？

丁、 還是根據(jù)該公司的商業(yè)運(yùn)作、各項(xiàng)服務(wù)等以往的表現(xiàn)？

在他告訴你過(guò)程的每一段后，你都得看著他并接著問(wèn)道：“（當(dāng)您聽到大家談起，都認(rèn)為不錯(cuò)的時(shí)候）然后，是什么因素，讓你產(chǎn)生那種想要購(gòu)買的感覺？是……？”或其他的問(wèn)題，直到他真的進(jìn)入當(dāng)時(shí)的心境思索中為止。

每一種心略的測(cè)知方式，都得循此途徑。你得讓他回憶過(guò)去某次經(jīng)驗(yàn)，讓他掉入當(dāng)時(shí)的沉思中，然后你再清楚明確且有順序地問(wèn)他一些有關(guān)所看見、聽到、感覺到的問(wèn)題，以便能再組成當(dāng)時(shí)的心略。最后，你便擁有了心略的步驟及有關(guān)的次感元了。在這心略測(cè)知的過(guò)程里，要特別留意某些能造成他那種心境的不尋常畫面、聲音及感受。然后我們?cè)龠\(yùn)用已經(jīng)測(cè)知的客戶購(gòu)買心略進(jìn)行銷售。

比如說(shuō)，當(dāng)我們運(yùn)用前面講到的，無(wú)侵略性開拓客戶的方法與已經(jīng)購(gòu)買過(guò)同類產(chǎn)品的客戶進(jìn)行溝通時(shí)，我們可以問(wèn)客戶這樣一些問(wèn)題：

“您還記得上次您買到這么合適的產(chǎn)品，是為什么購(gòu)買嗎？”你得觀察他的答案是不是發(fā)自內(nèi)心的，亦即他口中的話和肢體語(yǔ)言，是否一致地傳給你一種清楚、肯定和可信賴的感覺。請(qǐng)記住，他并不太了解這種測(cè)知的順序，如果再加上是多年的習(xí)慣，也許他會(huì)很快地就說(shuō)完了。為了能抓住每一步驟，你得叫他慢點(diǎn)說(shuō)，并且要十分留意他說(shuō)的，以及他眼睛及肢體釋放給你的訊息。

當(dāng)他進(jìn)入情況后，就問(wèn)：“一開始，讓你想要購(gòu)買的是什么因素呢？是看見產(chǎn)品利益確實(shí)不錯(cuò)？還是聽到別人都說(shuō)挺好？遇到什么人？碰到什么事？”如果他的回答是因?yàn)槁牭缴磉叺耐露颊f(shuō)不錯(cuò)，因而采取行動(dòng)，那么他的鼓舞心略，第一步便是外界聽感元。你若是想借某些看的或做的來(lái)鼓舞他，恐怕不會(huì)有效果，因?yàn)樗麑?duì)話語(yǔ)或聲音的感受較大。

現(xiàn)在你知道該如何吸引他的注意力了，但那仍然不是完整的心略。由于人對(duì)周圍的感受分為對(duì)外的和對(duì)內(nèi)的，因此你還得找出他心略的對(duì)內(nèi)部分。接下來(lái)你問(wèn)：“就是聽到同事都說(shuō)不錯(cuò)，就使您購(gòu)買嗎？那您自己是出于什么原因呢？當(dāng)時(shí)您買的時(shí)候是怎樣一個(gè)過(guò)程呢？”這一步是用來(lái)測(cè)知對(duì)內(nèi)的感受是視覺型？聽覺型？或是感覺型？

如果說(shuō)他的回答是，我看到別的同事都買了，當(dāng)時(shí)，我們單位的幾個(gè)同事還在一起研究，怎么怎么不錯(cuò)，我就在心里盤算，使用一年也沒有多少錢，幾年后我會(huì)得到什么利益……這說(shuō)明當(dāng)時(shí)客戶的心里有幅畫，那表示他心略的第二部分是內(nèi)心視感元。在聽到別人都說(shuō)不錯(cuò)后，立刻就在內(nèi)心形成計(jì)算的畫面，讓他更受鼓舞，以便迅速做出購(gòu)買決定。

到此你仍未結(jié)束，你還要繼續(xù)問(wèn)下去：“在你聽到身邊的同事都說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，您又算了一下購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的獲益情況，然后您是怎么樣采取決定的呢？是當(dāng)時(shí)就給業(yè)務(wù)員打電話，讓他過(guò)來(lái)協(xié)助您？還是……”讓他充分感受到當(dāng)時(shí)購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程。他先聽見同事們認(rèn)可這樣的產(chǎn)品，然后在內(nèi)心理反復(fù)核算，最后做出購(gòu)買決定。

需要記住這個(gè)例子，在后面的內(nèi)容里面我們還會(huì)重點(diǎn)學(xué)到下一個(gè)非常重要的步驟，那就是把客戶當(dāng)時(shí)的購(gòu)買心境和這樣一份非常合適的產(chǎn)品，與我現(xiàn)在所要推薦的產(chǎn)品串聯(lián)起來(lái)。

現(xiàn)在你已知道他心略的步驟，你還找出其中的許多次感元來(lái)，所以你要問(wèn)：“當(dāng)時(shí)您的同事是怎樣談?wù)撨@份產(chǎn)品的？讓您覺得這份產(chǎn)品不錯(cuò)的是哪些責(zé)任或者利益？……”等等。一旦你全部問(wèn)完，就可以用相同的方式說(shuō)明你的所推薦的產(chǎn)品，和以相同的方式，要他去做你要他做的事，看看他的反應(yīng)，如果你做的一點(diǎn)都不差，就會(huì)看見這個(gè)客戶在你面前仿佛又回到了原來(lái)購(gòu)買是的狀態(tài)。如果你懷疑心略的重要性，可以變變它的順序，比如把第一步的聽感元，和第二步的內(nèi)心的視感元顛倒一下位置，就會(huì)看見他興趣缺乏。這是因?yàn)椋m然你用對(duì)了成分，可惜步驟卻錯(cuò)了。這種了解客戶心理策略并為之運(yùn)用的步驟可以適用于如：保健產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)銷售、汽車銷售、保險(xiǎn)銷售、日用品銷售等很多產(chǎn)品銷售上面，只需要改變上述問(wèn)句中的相應(yīng)名詞，就可以使我們隨心所欲地進(jìn)行應(yīng)用。