我們也可以運(yùn)用這樣的方法，來(lái)測(cè)知客戶某某方面的心略。比如，我們可以測(cè)知客戶如何迅速下決定的心略，以協(xié)助客戶迅速做出購(gòu)買決定等等。

心略測(cè)知可以按照以下的方式進(jìn)行：

1．你記不記得有過(guò)完全被（ ）的經(jīng)驗(yàn)？

你是不是還記得很清楚？

請(qǐng)回憶并重溫那經(jīng)驗(yàn)（幫助他人進(jìn)入狀況）。

當(dāng)你在回憶時(shí)，……（讓他沉浸于其中）。

2．甲、是什么不尋常的第一步讓你特別地（  ）？

是看見了什么？

是聽到了什么？

是遇到什么事情？或碰到了什么人？

是什么讓你完全地（  ）？在你（看見、聽到、觸著）后，下一步是什么原因讓你完全地（  ）？

3．乙、你是……

在內(nèi)心浮起一幅畫？

對(duì)自己說(shuō)了些什么？

在內(nèi)心里有什么感受？

是什么不尋常的下一步讓你特別地（  ）？

（在回答完甲項(xiàng)及乙項(xiàng)后）再尋問(wèn)：

是什么不尋常的下一步，讓你特別地（  ）？

4．丙、你是……

在內(nèi)心浮起一幅畫？

對(duì)自己說(shuō)了些什么？

在內(nèi)心里有什么感覺？

或者其他？

到底是什么不尋常的下一步，讓你特別地（  ）？

到此，問(wèn)問(wèn)當(dāng)事人，是不是特別的（  ）。

如果回答是肯定的，表示測(cè)知已經(jīng)完成。

如果回答是否定的，繼續(xù)依照前述程序問(wèn)下去，直到他肯定地回答是，方才算是找出他心略的步驟。

接下來(lái)是找出每一驟里的次感元來(lái)。

如果心略的第一步是視感元的話，你可以這樣問(wèn)：

你看見的是什么樣子（外界視感元）？

接著再問(wèn)：

你看了有何不尋常之處，讓你（  ）？

是它外型的大??？（引導(dǎo)回憶圖像）

是它的清晰度？（引導(dǎo)回憶圖像）

是它移動(dòng)的方式？（引導(dǎo)回憶圖像）

就照這個(gè)方式進(jìn)行，一直找出所有的次感元為止。然后就按照所測(cè)知的步驟，用相同的次感元逐漸引導(dǎo)他，去做你希望他去做的事，同時(shí)觀察你這個(gè)測(cè)知的成效為何？

如果我們面對(duì)不同的客戶一起講解產(chǎn)品時(shí)，就需要講一些分別適合視覺型的、聽覺型的、觸覺型的，讓他們有得看的、有得聽的、有得想的，同時(shí)用不同的聲音和語(yǔ)調(diào)吸引這三類不同的人。

如果他是由視覺開始，我們就需要思考，到底是什么因素吸引了他的目光？是通過(guò)講解在他腦袋中形成的畫面？還是在通過(guò)看到你的產(chǎn)品說(shuō)明書內(nèi)容和精美的外表的直觀的反應(yīng)？如果他是從聽覺開始，是聽到的聲音還是講解中打動(dòng)它的措辭能吸引他？

有些銷售人員是知道顧客心略的天生好手，當(dāng)他一遇到有希望的顧客，就能立刻建立契合，找出他們下決定的心略。還記得前面章節(jié)《掌握無(wú)侵略性開拓客戶的方法》中提到的售后服務(wù)式陌生拜訪法嗎？保險(xiǎn)公司的銷售員進(jìn)入小區(qū)的傳達(dá)室通過(guò)協(xié)助遞送保險(xiǎn)公司的信函獲取與已購(gòu)買客戶推薦產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。他可能使用這樣的開場(chǎng)白用以獲知客戶的購(gòu)買心略：“我是保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)員，我在傳達(dá)室?guī)湍没亓四敬谓毁M(fèi)的收據(jù)，我看到您買的是某某保險(xiǎn)公司的某某保險(xiǎn)，十分想知道你買這份保險(xiǎn)的原因是什么？是你看到條款中的保險(xiǎn)責(zé)任或見了宣傳廣告，或聽別人說(shuō)的？是你被銷售人員說(shuō)動(dòng)了或被產(chǎn)品所吸引？”（“您當(dāng)初為什么買這份保險(xiǎn)？”這一問(wèn)題可測(cè)知對(duì)方的購(gòu)買心略或自我判定與外界判定等性格類型。如客戶說(shuō)：“當(dāng)初我們單位很多人都買了，所以我就買了?！边@樣的客戶是屬于外界判定型的。）

或者還有一種非常好的方法可以用于很多客戶身上，這里既包括沒有購(gòu)買過(guò)類似產(chǎn)品的客戶，也包括購(gòu)買過(guò)類似產(chǎn)品的客戶。不論是什么樣的客戶，都是非常有效的。這種方法是：在客戶的家中或辦公室看到客戶非常喜歡的一樣家具、陳設(shè)、物品，依照上述順序，詢問(wèn)客戶的購(gòu)買心略，當(dāng)然，這些客戶非常喜歡的物品，當(dāng)初他們購(gòu)買時(shí)肯定沒有花費(fèi)多少作決定的時(shí)間。然后以這樣的購(gòu)買心略，來(lái)介紹我們的產(chǎn)品。

每位客戶都有自己一套購(gòu)買心略，當(dāng)我們面對(duì)他們時(shí)，從直觀上講，任何客戶沒有兩樣，我們?nèi)舨涣粢猓鶗?huì)出些漏子，不是想賣給客戶沒興趣的，就是說(shuō)了客戶不中聽的話。要想勝任銷售工作，你得測(cè)知客戶以前曾經(jīng)買過(guò)喜愛的東西時(shí)的心略，亦即找出讓他決定購(gòu)買的原因，到底他的心略包括哪些成分和次感元。一旦這種心理策略的方式為你所知后，以往得花幾天或幾個(gè)星期才能學(xué)會(huì)的事，就能在極短的時(shí)間內(nèi)學(xué)通。