在這里需要我們運(yùn)用前面章節(jié)中所學(xué)過(guò)的方法進(jìn)行拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備和拜訪(fǎng)后的總結(jié)。拜訪(fǎng)前充分的準(zhǔn)備，可以使銷(xiāo)售員面對(duì)困難時(shí)成功地進(jìn)行應(yīng)對(duì)。拜訪(fǎng)后的總結(jié)使銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)并改正銷(xiāo)售中所存在的問(wèn)題，從某種意義上來(lái)說(shuō)，恰恰是為下次拜訪(fǎng)做出充足的準(zhǔn)備。因此拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備和拜訪(fǎng)后的總結(jié)是提高銷(xiāo)售績(jī)效不可缺少的兩大環(huán)節(jié)。在此逐一說(shuō)明。

拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

首先，我們可以通過(guò)圖表的形式做出拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備。具體要求如下：

可以選擇五位即將面談?wù)f明或即將締結(jié)的準(zhǔn)客戶(hù)并選擇一種或多種我們希望銷(xiāo)售的產(chǎn)品或功能，運(yùn)用已經(jīng)學(xué)過(guò)的方法，把產(chǎn)品或功能的名稱(chēng)寫(xiě)在下列空白欄上，然后寫(xiě)出我們是如何開(kāi)拓這些客戶(hù)的方法、說(shuō)明產(chǎn)品利益的方法、客戶(hù)可能產(chǎn)生的抗拒、可能產(chǎn)生抗拒的情景、對(duì)于客戶(hù)抗拒的應(yīng)對(duì)方法以及可以用來(lái)銷(xiāo)售這些產(chǎn)品或功能的促成方法，最后針對(duì)每一種方法，寫(xiě)出一種促成話(huà)術(shù)。

練習(xí)：

產(chǎn)品或功能名稱(chēng)：                                                          

開(kāi)拓客戶(hù)的方法：                                                           

說(shuō)明產(chǎn)品利益的方法：                                                      

客戶(hù)可能產(chǎn)生的抗拒：                                                      

可能出現(xiàn)抗拒的情景：                                                      

對(duì)于客戶(hù)產(chǎn)生抗拒的應(yīng)對(duì)方法：                                              

促成方法：                                                                

促成話(huà)術(shù)：                                                                

拜訪(fǎng)后的總結(jié)是指在拜訪(fǎng)后總結(jié)出是否能夠靈活運(yùn)用所學(xué)到的各種方法。這種總結(jié)的方式也可以通過(guò)圖表進(jìn)行。

拜訪(fǎng)后的總結(jié)

銷(xiāo)售拜訪(fǎng)后總結(jié)表：        日期：      拜訪(fǎng)客戶(hù)姓名：      

所推薦的產(chǎn)品或功能名稱(chēng)                     

1．預(yù)先拜訪(fǎng)的目標(biāo)是什么？

2．拜訪(fǎng)的方式是什么？

3．在拜訪(fǎng)面談中是否達(dá)成這些目標(biāo)？

是            否               

4．如果沒(méi)有達(dá)成，拜訪(fǎng)時(shí)如何改進(jìn)？

5．客戶(hù)抗拒及出現(xiàn)的情景是什么？

6．用于應(yīng)對(duì)客戶(hù)抗拒的方法是什么？

7．在銷(xiāo)售說(shuō)明與異議處理時(shí)有何缺點(diǎn)？

8．哪一個(gè)異議處理得最不理想？

9．如何改進(jìn)對(duì)這些異議的處理？

10．何時(shí)回訪(fǎng)？

11．在與客戶(hù)接觸過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)的資訊，哪些需要尋求何種幫助？

技巧應(yīng)用評(píng)估表

綜合銷(xiāo)售能力評(píng)估表