筆者最近剛參加完某個上市公司2015年Q1訂貨會，在訂貨會上筆者看到了兩種完全不同類型的商品采購者，第一種：在訂貨會開始的時候，提前進入訂貨現(xiàn)場，用了一個小時的時間，將整個訂貨廳的貨品進行一個大概的了解，然后再進入訂貨狀態(tài)，在這一類的商品采購者手上都會拿著大大小小的數(shù)據(jù)；第二種：訂貨會開始的時候，不見人影，慢慢悠悠的踏入訂貨會現(xiàn)場，憑著自己的感覺在最短的時間就將Q1的訂貨單進行提交。這兩種商品采購者在很多公司都會出現(xiàn)，在這里筆者提出了70/30原則，如果你用70%的時間花在訂貨上面，那你只需要用30%的精力賣貨；如果你用30%的時間花在訂貨上，那你可能就需要花70%的精力賣貨。

        既然訂貨的時候要求要花如此多的精力，那在訂貨的時候要做哪些系統(tǒng)的準備工作呢？

        一、測算合適的數(shù)量

        這一個是最關(guān)鍵的準備工作，也是最難的一項工作。訂貨計劃是從營銷計劃開始的，而營銷計劃是由營銷部門（銷售部或者零售部）所制定的，所以在進行總量測算的時候，不妨拉上營銷部門的相關(guān)人員參與到整個訂貨計劃中。不過最大的問題是很多公司沒有做相對應(yīng)的市場營銷計劃和單店提升計劃，那這會導(dǎo)致商品采購人員在采購時變成無頭蒼蠅，因此訂貨之前不妨先跟營銷部門做好銷售計劃，銷售計劃主要從深度和寬度（單店提升和增加店鋪）去制定。

        在測算數(shù)量的時候，要把握住一個原則，不能過多，也不能過少，多了賣不完，少了不購買。

        影響合適數(shù)量的因素有：店鋪面積、店內(nèi)陳列道具數(shù)量、店內(nèi)空間規(guī)劃等

        二、挑選合適的貨品

        筆者在給某個區(qū)域做項目的時候，在這個區(qū)域商品采購人員參加訂貨會之前都會要求對往年的同期做一個銷售數(shù)據(jù)分析，以保證在采購的時候能挑選到合適的貨品。合適的貨品包括：貨品的結(jié)構(gòu)合理、貨品適合本區(qū)域店鋪。

圖1.1顯示為品類的數(shù)據(jù)分析

                                                                           圖：1.1

有了相關(guān)的數(shù)據(jù)分析之后，采購者在商品采購的時候就能如魚得水，在采購的時候就能夠知道側(cè)重點

        三、關(guān)注商品上市時間

        筆者在參加訂貨會的時候發(fā)現(xiàn)極少數(shù)的采購者會關(guān)注商品上市時間，例如在剛進入春天的時候，銷售品類普遍以保暖類的貨品，而過了初春，銷售的品類會進行一個調(diào)整，基本以薄款的外套或者長T為主，所以作為采購者在這方面要記得進行一個規(guī)劃。舉個例子，這個公司上貨普遍偏慢，經(jīng)常會出現(xiàn)該上的貨品沒及時上貨的情況，例如五月份之前必須將Q2新品上市，可是到了五月底的時候才上貨，那時候已經(jīng)過了利潤的最高點，所以這時候會出現(xiàn)整個理論點嚴重下降的局面。為了避免這個情況發(fā)生，在Q1訂貨的時候，有些商品采購者就會考慮訂一些短T，這樣的話就可以減少因為上市時間造成的損失。

        四、合理的價格帶

        在訂貨會前商品數(shù)據(jù)分析的時候，分析價格帶是個很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這會影響到商品采購人員選款。價格帶的分析可以很直觀地看出自家店鋪所在區(qū)域的消費層，合理的價格帶有利于將店鋪的利潤最大化。

        在訂貨會上經(jīng)常看到這么一類群體，他們拿著高價位的貨品不知道訂還是不訂，訂了不賣的話老板會罵，可是店鋪里面高價位的產(chǎn)品確實能夠賣一些，到底是訂還是不訂呢？很多商品采購人員總是覺得高價位的產(chǎn)品不好賣，所以在訂貨的時候會習(xí)慣性地訂低價位的貨品，結(jié)果導(dǎo)致了店鋪里面的主力款過了，而形象款沒了，導(dǎo)致整家店的貨品結(jié)構(gòu)失衡。

        如何解決這個問題？首先對你的店鋪先做一個消費層的評估，確定店鋪消費價格層；然后根據(jù)營銷計劃進行價格層的調(diào)整；最后確定采購產(chǎn)品價格段

        如果你的店鋪普遍以中低價位的商品為主，那可以訂5%-10%的高價位作為輔推款，如果店內(nèi)沒有高端產(chǎn)品作為宣傳的話，那整家店的低廉價位的產(chǎn)品也體現(xiàn)不出來，而且高價位的產(chǎn)品利潤點相對比較大，高價位的產(chǎn)品就像孩子一樣，必須慢慢地養(yǎng)。

        五、給不同的店鋪配置不同的貨品

        在商品方面不要用“好”與“壞”去界定，而是用“合適”以及“不合適”進行劃分。不同的店鋪應(yīng)該給與不同的貨品，在這個形勢之下，單店訂貨就會變得非常的重要。在這一點上，國際品牌就會做的比較到位，例如ADIDAS、NIKE、ZARA、UNIQLO、HM等這些國際品牌都會給每一家店鋪進行等級的劃分，不同的等級就配備不一樣的貨品。