【課程提綱】 前言：為什么要讓客戶滿意 1、 我們的工資由誰(shuí)付？ 2、 什么是企業(yè)生存的根本？ 3、 電力行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析； 4、 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？ 5、 客戶滿意好處與客戶不滿意的后果分析； 二、 影響電力呼叫中心服務(wù)效果的三大因素 三、 影響電力呼叫中心服務(wù)效果的四大層面 第一章、電話溝通基本語(yǔ)言表達(dá)技巧訓(xùn)練 一、影響電話溝通效果的因素 1、內(nèi)容； 2、聲音語(yǔ)言；3、態(tài)度、情緒信心 *聲音訓(xùn)練 （語(yǔ)速訓(xùn)練、語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練、語(yǔ)氣訓(xùn)練、重音停頓訓(xùn)練、音質(zhì)訓(xùn)練、音量訓(xùn)練、普通話訓(xùn)練） *態(tài)度訓(xùn)練 *提高信心能力訓(xùn)練 二 、營(yíng)造溝通氛圍 溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整 三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、"三明治" 1、微笑訓(xùn)練 （使用四級(jí)強(qiáng)度訓(xùn)練微笑：A、針對(duì)友好的客戶微笑； B、針對(duì)心情的不佳的客戶微笑； C、針對(duì)批評(píng)我們的客戶微笑； D、針對(duì)強(qiáng)勢(shì)指責(zé)投訴我們的客戶微笑；） 2、贊美訓(xùn)練（贊美話術(shù)、贊美的十大內(nèi)容、贊美禁忌、標(biāo)簽贊美15句話） 3、提問(wèn)技巧訓(xùn)練（開(kāi)放式提問(wèn)訓(xùn)練；封閉提問(wèn)訓(xùn)練） 4、關(guān)心技巧訓(xùn)練 5、聆聽(tīng)技巧訓(xùn)練 （使用四級(jí)強(qiáng)度訓(xùn)練聆聽(tīng)：A、針對(duì)友好溝通的客戶聆聽(tīng)技巧； B、針對(duì)心情的不佳的客戶聆聽(tīng)技巧； C、針對(duì)批評(píng)我們的、語(yǔ)言過(guò)快客戶的聆聽(tīng)技巧；D、針對(duì)語(yǔ)音不標(biāo)準(zhǔn)、說(shuō)話不清晰的客戶的聆聽(tīng)技巧；E、針對(duì)強(qiáng)勢(shì)指責(zé)投訴我們的客戶聆聽(tīng)技巧）； 6、"三明治"技巧訓(xùn)練（針對(duì)五常見(jiàn)問(wèn)題的三明治溝通技巧） 四、深入對(duì)方情境 （一）、情感處理三步曲 （二）、對(duì)方最關(guān)心的是什么 （三）、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū) （四）、面對(duì)客戶激動(dòng)如何引導(dǎo) （五）、如何與客戶溝通時(shí)插入自己的話 （六）、如何引導(dǎo)客戶的思維 五、客戶引導(dǎo)技巧 (一)、入門版：直接陳述引導(dǎo) (二)、初級(jí)版：提問(wèn)引導(dǎo)技巧 (三)、中級(jí)版：制造痛苦引導(dǎo)技巧 (四)、高級(jí)版：SPIN引導(dǎo)技巧 (五)、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧 六、三明治法則 （一）、第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美 （二）、第2層-核心問(wèn)題層面：詢問(wèn)、建議、忠告、要求 （三）、第3層-積極情感層面：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望 七、高效溝通四要訣 （一）、信息傳遞多向性 （二）、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化 （三）、信息傳遞多樣性 （四）、信息傳遞短平快 八、高效溝通六步曲 （一）、營(yíng)造氛圍 （二）、理解共贏 （三）、分析策劃 （四）、提出方案 （五）、認(rèn)同執(zhí)行 （六）、實(shí)施檢查 九、電話受理溝通禮儀與技巧訓(xùn)練 （一）、接聽(tīng)電話的時(shí)間分析； （二）、聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)； （三）、呼入電話溝通的8個(gè)要求； （四）、電話受理溝通記錄訓(xùn)練； 短片觀看及案例分析： 95598：關(guān)于計(jì)劃停電的抱怨投訴處理正反案例 95598：關(guān)于計(jì)費(fèi)出錯(cuò)的抱怨投訴處理正負(fù)案例 95598：客戶為何不高興？ 95598：電話咨詢緣何升級(jí)為電話投訴？ 呼入電話的溝通禮儀與溝通技巧示范指導(dǎo)及模擬演練 第二章、95598：客戶抱怨投訴心理分析 一、客戶的三種需求 （一）、業(yè)務(wù)咨詢辦理 （二）、傾訴發(fā)泄 （三）、尊重認(rèn)同 二、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因 （一）、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目本身的不滿 （二）、客戶對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技巧不滿 （三）、客戶自己的原因 三、客戶抱怨產(chǎn)生的過(guò)程 潛在不滿-->即將轉(zhuǎn)化為抱怨-->顯在化抱怨-->潛在投訴-->投訴 四、客戶抱怨投訴的三種心理分析 （一）、求發(fā)泄的心理 （二）、求尊重的心理 （三）、求補(bǔ)償?shù)男睦? （四）、馬斯洛的需要層次理論 五、客戶抱怨投訴目的與動(dòng)機(jī) （一）、精神滿足 （二）、物質(zhì)滿足 案例分析：經(jīng)典呼叫中心投訴案例 95598：客戶深夜電話咨詢心理分析 95598：客戶因我們多收幾分錢電話咨詢投訴心理分析 95598：客戶因抄表員服務(wù)態(tài)度不好電話咨詢投訴心理分析 95598：客戶因不想交費(fèi)電話咨詢投訴心理分析 95598：客戶因計(jì)價(jià)問(wèn)題咨詢投訴心理分析 95598：客戶為何認(rèn)為我們的電表不準(zhǔn)? 第三章、95598：客戶抱怨投訴的處理技巧 一、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大 VS 公司損失最小 二、處理投訴的要訣：先處理感情，再處理事情 三、超越客戶滿意的三大策略 （一）、提高服務(wù)品質(zhì) （二）、降低客戶期望值 （三）、精神情感層面滿足 四、避免10種錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式： 1、只有道歉沒(méi)有進(jìn)一步行動(dòng) 2、把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上 3、做出承諾卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn) 4、完全沒(méi)反應(yīng) 5、粗魯無(wú)禮 6、逃避個(gè)人責(zé)任 7、非語(yǔ)言排斥 8、質(zhì)問(wèn)顧客 9、語(yǔ)言地雷 10、忽視客戶的情感需求 五、影響處理顧客不滿抱怨投訴效果的三大因素： 1、處理時(shí)的溝通語(yǔ)言 2、處理的方式及技巧 3、處理時(shí)態(tài)度、情緒、信心 六、顧客抱怨投訴處理的六步驟： 1、耐心傾聽(tīng) 2、表示同情理解并真情致歉 3、分析原因 4、提出公平化解方案 5、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行 6、跟進(jìn)實(shí)施 七、安撫客戶情緒技巧 1、面帶微笑/面帶難過(guò)的表情、聲音 2、關(guān)懷客戶、理解客戶 3、讓客戶發(fā)泄-（傾聽(tīng)、提問(wèn)） 4、表達(dá)我們的立場(chǎng)，與客戶達(dá)成共識(shí)（共贏） 5、五個(gè)同步 6、三換原則 八、客戶抱怨投訴處理細(xì)節(jié)： （一）、語(yǔ)言細(xì)節(jié) （二）、行為細(xì)節(jié) （三）、三換原則 九、巧妙降低客戶期望值技巧 （一）、巧妙訴苦法 （二）、表示理解法 （三）、巧妙請(qǐng)教法 （四）、同一戰(zhàn)線法 十、快速處理客戶抱怨投訴策略 （一）、快速掌握對(duì)方核心需求技巧 （二）、快速呈現(xiàn)解決方案 （三）、快速解決問(wèn)題技巧 十一、委婉地提醒客戶技巧 （一）、目的-->引導(dǎo)（建議、要求）-->封閉式提問(wèn) （二）、共贏 1、要求他-->幫助他 2、無(wú)利-->有利 十二、巧妙拒絕客戶技巧 1、入門級(jí)：直接拒絕技巧 2、入門級(jí)：摩托羅拉技巧 3、初級(jí)版：巧妙訴苦技巧 4、中級(jí)版：巧妙引導(dǎo)技巧 5、高級(jí)版：三明治技巧 十三、當(dāng)我們無(wú)法滿足客戶的時(shí)候...... （一）、替代方案 （二）、巧妙示弱 （三）、巧妙轉(zhuǎn)移! 短片觀看及案例分析（善意的抱怨投訴案例） 1、關(guān)于電費(fèi)過(guò)高的咨詢投訴處理案例分析； 2、關(guān)于電費(fèi)計(jì)量問(wèn)題的投訴處理案例分析； 3、關(guān)于停電問(wèn)題的投訴處理案例分析； 十四、客戶抱怨及投訴處理的十二對(duì)策 （一）、息事寧人策略 （二）、巧妙借力策略 （三）、黑白臉配合策略 （四）、上級(jí)權(quán)利策略 （五）、丟車保帥策略 （六）、威逼利誘策略 （七）、農(nóng)村包圍城市策略 （八）、攻心為上策略 （九）、巧妙訴苦策略 （十）、同一戰(zhàn)線策略 （十一）、息事寧人策略、 （十二）、快刀斬亂麻策略 十五、抱怨投訴處理的商務(wù)談判 （一）、商務(wù)談判的目的 （二）、高效商務(wù)談判六步驟 （三）、商務(wù)談判實(shí)用策略 （四）、商務(wù)談判促成技巧 十六、特殊客戶抱怨投訴處理策略整合 （一）、公司原因造成的抱怨投訴 （二）、騷擾客戶抱怨投訴 （三）、惡意投訴 十七、服務(wù)補(bǔ)救的流程、方法 （一）、調(diào)查：收集信息 （二）、分析：事件原因及客戶心理分析 （三）、策劃：解決策略、流程及方案 （四）、溝通：與客戶溝通，達(dá)成共贏意識(shí) （五）、實(shí)施：全面實(shí)施解決方案 （六）、總結(jié)：分析、檢討提升 十八、惡意投訴及特殊客戶投訴處理利器 （一）、物品 （二）、人員 （三）、情感 （四）、法律/合同 （五）、公關(guān) （六）、政策 短片觀看及案例分析（難纏、惡意抱怨投訴案例、特殊抱怨投訴案例） 1、關(guān)于計(jì)劃停電的投訴處理案例； 2、電力營(yíng)業(yè)廳投訴專業(yè)戶的投訴處理案例； 3、騷擾客戶抱怨投訴處理案例； 4、補(bǔ)償型客戶抱怨投訴案例； 5、特殊身份客戶抱怨投訴案例； 6、客戶訴訟的庭外和解案例； 第四章、卓越的95598服務(wù)座席代表素質(zhì)修養(yǎng)訓(xùn)練 一、贏者心態(tài)訓(xùn)練 凡事正面積極、 凡事顛峰狀態(tài)、 凡事主動(dòng)出擊、 凡事全力以赴、 短片觀看：別對(duì)自己說(shuō)不可能 模擬演練：贏者心態(tài)訓(xùn)練 二、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧 （一）、壓力與情緒管理策略 1、贏者心態(tài) 2、贏者思維 3、共贏溝通 4、自我激勵(lì) 5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) （二）、自我激勵(lì)八大技巧 1、獎(jiǎng)勵(lì)法 2、微笑法 3、運(yùn)動(dòng)法 4、學(xué)習(xí)法 5、轉(zhuǎn)移法 6、發(fā)泄法 7、忽視法 8、交友法 （三）、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧 1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)法 2、團(tuán)隊(duì)體育運(yùn)動(dòng)或電力知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng) 3、個(gè)別人員談心 4、團(tuán)隊(duì)表彰法 5、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)法 6、團(tuán)隊(duì)表?yè)P(yáng)會(huì) 短片觀看及案例分析：情緒調(diào)整的重要性 高 菲 —— 服務(wù)營(yíng)銷講師（13924016797） 資歷背景 ? 東北師范大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷碩士 ? 曾任中國(guó)移動(dòng) 營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷專員 ? 曾任美國(guó)Ladder English 銷售總監(jiān) ? 某醫(yī)療器械公司 會(huì)議營(yíng)銷講師 ? 書(shū)籍《電話銷售對(duì)話腳本設(shè)計(jì)》作者 ? 真正從一線走過(guò)來(lái)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)師。 ? 12年服務(wù)營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) ? 200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ? 5萬(wàn)名一線電話營(yíng)銷員接受過(guò)培訓(xùn) ? 10萬(wàn)通實(shí)戰(zhàn)電話溝通經(jīng)驗(yàn) ? 電力行業(yè) 服務(wù)營(yíng)銷講師 ? 通訊行業(yè) 服務(wù)營(yíng)銷講師 ? 金融行業(yè) 服務(wù)營(yíng)銷講師 一、講師特色 從事服務(wù)營(yíng)銷一線工作長(zhǎng)達(dá)12年之久，與中國(guó)頂級(jí)營(yíng)銷大師共事5多年，并一起共同開(kāi)創(chuàng)“南派達(dá)人”講師風(fēng)格?！澳吓蛇_(dá)人”講師二大特色： ? 課程特色：課程充分落地；老師在課程設(shè)計(jì)時(shí)，每一個(gè)部分都緊密結(jié)合客戶公司目前銷售的產(chǎn)品、學(xué)員在工作中的遇到的實(shí)際問(wèn)題，課程結(jié)束，問(wèn)題全部得到解決。 ? 課程演繹精彩：課堂上老師將充分調(diào)動(dòng)各種資源，運(yùn)用各種手段，亮點(diǎn)不斷，笑點(diǎn)不斷，包袱不斷，讓學(xué)員在輕松愉快的環(huán)境中快樂(lè)的學(xué)習(xí)。 二、專業(yè)課程 《電力營(yíng)銷窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧提升》 《電力營(yíng)銷窗口服務(wù)百分百》 《電力營(yíng)銷窗口服務(wù)禮儀提升》 《電力搶修人員服務(wù)心態(tài)及服務(wù)意識(shí)提升》 《電力窗口人員壓力與情緒管理》 《電力95598客服中心客戶滿意度提升》 《一線萬(wàn)金——電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》 《從滿意到卓越的電話營(yíng)銷服務(wù)技巧》 《新產(chǎn)品的腳本設(shè)計(jì)和運(yùn)用技巧》 《話務(wù)人員陽(yáng)光心態(tài)塑造》 三、咨詢項(xiàng)目成功案例 迄今為止，已經(jīng)為南方電網(wǎng)、國(guó)家電網(wǎng)下屬的各級(jí)供電局提供了涵蓋新員工、儲(chǔ)備講師、C級(jí)B級(jí)管理人員在內(nèi)的基礎(chǔ)素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量提升、TTT訓(xùn)練、管理技能提升等多層級(jí)全方位的培訓(xùn)與咨詢。下面僅是部分成功案例列舉。 ? 某供電局“激情工作 快樂(lè)生活”咨詢項(xiàng)目 ? 某供電局“員工心理輔導(dǎo)”咨詢項(xiàng)目 ? 某供電局TTT咨詢項(xiàng)目 ? 某供電局“C級(jí)管理人員能力提升”咨詢項(xiàng)目 ? 某呼叫中心“打造超級(jí)親和力之聲音訓(xùn)練”咨詢項(xiàng)目 ? 某供電局“服務(wù)好——打造卓越營(yíng)業(yè)廳”咨詢項(xiàng)目 ? 某供電局“管理好——和諧8原色 管理不再難的奧秘”咨詢項(xiàng)目 ? 某供電局“管理好——中干卓越成長(zhǎng)5個(gè)加速器”咨詢項(xiàng)目 ? 某供電局“形象好——快樂(lè)工作 職場(chǎng)人士的心靈雞湯”咨詢項(xiàng)目 ? 某供電局“禮儀與形象強(qiáng)化訓(xùn)練”咨詢項(xiàng)目 ? 某供電局“窗口人員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)”咨詢項(xiàng)目 ? 某供電局“管理者說(shuō)辯能力修煉”項(xiàng)目 ? …… 三、服務(wù)過(guò)的客戶 電力行業(yè)：國(guó)家電網(wǎng)客服中心、國(guó)家電網(wǎng)徐州電力公司、國(guó)家電網(wǎng)內(nèi)江電力公司、國(guó)家電網(wǎng)周口電力公司、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)公司、廣東電網(wǎng)汕尾供電局、廣東電網(wǎng)潮州供電局、廣東電網(wǎng)潮安供電局、廣東電網(wǎng)陽(yáng)江供電局、廣東電網(wǎng)廣州供電局、廣東電網(wǎng)陽(yáng)春供電局、廣東電網(wǎng)茂名供電局、云南電網(wǎng)公司、貴州電網(wǎng)興義供電局、廣西電網(wǎng)公司、海南電網(wǎng)公司…… 通信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、深圳移動(dòng)、四川聯(lián)通、浙江聯(lián)通、山西聯(lián)通、河南網(wǎng)通、河北石家莊電信、河南電信、湖北電信等…… 銀行業(yè)：中國(guó)建行、深圳招行、東莞工行、江蘇農(nóng)行、南京銀行總部、杭州銀行總部、徐州農(nóng)行、招商銀行、重慶銀行、廣州農(nóng)信社等……