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在一個專賣店里，一個美女和身邊的男孩說，這靴子挺好，這么輕。男孩立即讓導購員開票，導購員邊開票邊說：“你真有眼光，這靴子零下30度都不冷，冬天都賣瘋了。”這時男孩和女孩對視了一眼，笑了笑走開了，只留下導購員拿著已經開好的小票。

這樣的事情，你的業(yè)務員有沒有干過？這樣的場景，你有沒有經歷過？本來要簽單的客戶，你一句話沒說好，客戶就拜拜了，弄得自己都很莫名其妙。

其實，客戶買與不買往往就在一念之間，就像足球比賽，射門員“踢進”還是“踢飛”就是臨門一腳的事。這個故事中的導購員，本來客戶準備購買了，結果她一句話就把客戶“踢飛”了，造成了巨大的資源浪費。

為什么客戶最后跑掉了？因為這個導購員不了解客戶，她不知道客戶買這雙鞋的真正需求是什么。產品再好，如果不是客戶的需求點，他也不會買單的，可是我們在銷售時，絕大多數都會掉到自己產品的“框架”里。

所以，銷售的關鍵是要了解你的客戶，找準需求，可能一句話就能讓他買單。但是客戶一般不會給你很多時間去了解他，因此，如何在幾句話之內，就能從客戶那獲取你想要的信息，就是關鍵中的關鍵了。

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