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區(qū)域促銷活動與全國促銷活動相較而言，主要有兩點(diǎn)區(qū)別，一是要根據(jù)區(qū)域的特點(diǎn)確定、細(xì)化促銷活動內(nèi)容；二是要盡量利用區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的促銷資源，爭取各個(gè)環(huán)節(jié)的配合與執(zhí)行。因此，區(qū)域市場經(jīng)理在撰寫區(qū)域促銷方案時(shí)，必須要非常熟悉區(qū)域的市場情況，才能提高區(qū)域促銷的針對性和有效性。通常來說，策劃與撰寫一個(gè)系統(tǒng)的區(qū)域促銷方案必須要遵從以下步驟：

一、促銷目的

是整個(gè)促銷活動的根本，老板批不批，考慮的也主要是促銷預(yù)期要達(dá)到的目標(biāo)。因此，促銷目的，至少應(yīng)包含兩方面的內(nèi)容，一個(gè)是“實(shí)“的，就是要擺出具體的數(shù)據(jù)，如現(xiàn)在的市場情況是怎么樣的，促銷的預(yù)期目標(biāo)是什么，能達(dá)到多少零售額，或促銷增長率；另一個(gè)是“虛”的，如打擊競爭對手、提升單品市場占有率、提高品牌知名度等，若只是處理庫存或進(jìn)行新品上市促銷則可只寫一點(diǎn)。總之，促銷目的是要明確的告訴你的BOSS，你要干什么，你的目標(biāo)在哪兒。

二、促銷主題

說白了，就是要“掛羊頭賣狗肉”，就是要給消費(fèi)者一個(gè)只賣你的東西而不賣他的東西的理由。主題的創(chuàng)意非常的重要，特別是在有媒體配合宣傳的情況下，一個(gè)獨(dú)特的Slogan，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來，剌激消費(fèi)者加深記憶度。這可不是一件容易的事，不僅需要不斷的進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”，而且也必須經(jīng)過藝術(shù)的加工，如“今年過節(jié)不收禮啊，收禮就收腦-白-金！”因此，促銷主題的關(guān)鍵就在于Slogan的提煉，其次應(yīng)包含對Slogan做出的解釋，如為什么只收腦白金啊等。促銷主題是整個(gè)促銷方案中“畫龍點(diǎn)睛”的一筆，一定要認(rèn)真對待。

三、促銷時(shí)間和地點(diǎn)

促銷時(shí)間和地點(diǎn)本身非常簡單，重要的是如何來判斷、選擇，如庫存積壓品處理，那就要看積壓的產(chǎn)品是否是應(yīng)季銷售，這個(gè)時(shí)段促銷作用會有多大。了解更多的信息，對于準(zhǔn)確確定促銷手段和促銷力度作用非常明顯。以電烤箱為例，若選擇五月份在北京進(jìn)行賣贈促銷效果就不如特價(jià)促銷有效。促銷時(shí)間，一般是一個(gè)月一個(gè)檔期，特殊情況下，也有持續(xù)幾個(gè)月的促銷活動，如針對消費(fèi)者的積分優(yōu)惠促銷等?？傊?，促銷時(shí)間主要是根據(jù)促銷目的來確定的，但也要綜合考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為等因素。促銷地點(diǎn)，相當(dāng)而言要簡單一些，哪兒有需要就在哪兒，關(guān)鍵就在于市場經(jīng)理對市場的了解程度和判斷。

四、促銷內(nèi)容

是促銷活動的重點(diǎn)，區(qū)域促銷亦然、全國促銷也亦然。它主要包括媒介投放、公關(guān)宣傳、促銷方式和促銷手段，以及售場管理五方面的內(nèi)容。

媒介投放和公關(guān)宣傳對于擴(kuò)大促銷傳播范圍和深化促銷效果有非常明顯的作用，在策劃區(qū)域促銷活動時(shí)，應(yīng)盡可能的利用手頭掌握的媒介資源或創(chuàng)造一些免費(fèi)的媒介宣傳的機(jī)會，如聯(lián)合強(qiáng)勢品牌促銷，搭順風(fēng)車等。在撰寫方案時(shí)，一定要清楚的說明媒體投放方式和投放時(shí)間并及時(shí)更新，軟文發(fā)布亦然，如什么媒體、什么時(shí)候、軟文類型、軟文內(nèi)容等。通常情況下，付費(fèi)媒介宣傳確定后，不會輕易變動；免費(fèi)媒介宣傳則要注意不斷進(jìn)行確定，并及時(shí)通知參與促銷的相關(guān)環(huán)節(jié)及相關(guān)人員。

促銷方式和促銷手段是線上傳播在線下的延伸。促銷方式可分為聯(lián)合促銷、消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；促銷手段有賣贈、特價(jià)、打折、返券、抽獎(jiǎng)、演示等等等形式，其中又以賣贈、特價(jià)最為常用。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進(jìn)行，如聯(lián)合促銷，即可憑券優(yōu)惠又可折上折；又如消費(fèi)者促銷，常常是賣贈、特價(jià)、演示三管齊下。此外，不同的促銷手段也有不同的運(yùn)用方法，如賣贈，即有即賣即贈也有按不同的價(jià)格贈送不同贈品和根據(jù)不同產(chǎn)品贈送不同贈品的方法?？紤]到區(qū)域促銷活動盡量利用現(xiàn)有促銷資源的特點(diǎn)，一般以賣贈和特價(jià)最為常見。一位老總曾說，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花來、玩出水平來”。我個(gè)人認(rèn)為挺有道理的，同樣的贈品，在經(jīng)過不同水平的市場人員的組合之后，確實(shí)能起到不同凡響的效果。

售場管理主要是明確促銷管理要求，一般有現(xiàn)場陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈品管理及核銷辦法等等。售場管理越明細(xì)越清晰，對于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責(zé)任就越有好處?，F(xiàn)場陳列和促銷氣氛布置，最好親自去門店示范并拍照點(diǎn)評，盡量避免千人千面的現(xiàn)象；演示要求最好能具體到什么時(shí)候演示什么東西、演示多少次等，如面包機(jī)，周一到周五，每天下午做一下，周六至周日，上午10點(diǎn)鐘一個(gè)、下午3點(diǎn)鐘一個(gè)等。

　　此外，若有限制參加促銷活動的產(chǎn)品，一定要在方案中用鮮目的顏色標(biāo)注，如團(tuán)購不參加買贈等。贈品若需經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用，在策劃活動時(shí)應(yīng)征求銷售或代理商的意見，避免做無用功。

五、零售預(yù)測

即銷售目標(biāo)，區(qū)域市場經(jīng)理最好能根據(jù)同期或上期促銷或自然銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)合銷售任務(wù)，預(yù)計(jì)一個(gè)大概的零售額（量）。也可要求各城市經(jīng)理分代理商分渠道分門店進(jìn)行零售額及主推品、新品零售量預(yù)計(jì)(若有銷售人員促銷)，若能按產(chǎn)品系列進(jìn)行預(yù)測則更好。兩組數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，若比較接近則采信、若差異比較大則應(yīng)向銷售人員了解情況，多問問為什么。在撰寫活動方案時(shí)，將零售預(yù)測表作為附件報(bào)送Boss，以示不是偶在胡說八道，呵呵。

六、促銷費(fèi)用預(yù)算

包括促銷品、臨促、現(xiàn)場布置、演示、銷售人員激勵(lì)，以及媒介公關(guān)宣傳（若財(cái)務(wù)要求）等等費(fèi)用。在活動提案中，應(yīng)將各項(xiàng)費(fèi)用具體化，將老板會想到的想在前邊，如臨促多少個(gè)、一個(gè)多少錢，演示多少次、一次多少錢等等，列表明細(xì)化。在此環(huán)節(jié)中，要盡可能的減少無效費(fèi)用，提高費(fèi)用投入產(chǎn)出比，畢竟這年頭Boss掙錢也不容易啊！

七、人員分工

就是要明確促銷活動各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，一般包括細(xì)化方案溝通、確立，經(jīng)銷商溝通、貨源及促銷品保障、培訓(xùn)、演示物料采購發(fā)放、促銷物料分配跟進(jìn)、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、活動總負(fù)責(zé)人、總結(jié)等。

八、附件

如分城市活動明細(xì)、贈品分配明細(xì)、產(chǎn)品折頁及促銷POP分配明細(xì)等等。

總之，策劃和撰寫一份完整而系統(tǒng)的區(qū)域促銷活動方案，不僅是為了順利的通過老板的審核，更重要的是能保障促銷能確實(shí)提升區(qū)域零售。　

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