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在2014商派電商年會上，今日資本創(chuàng)始人兼總裁徐新指出，移動互聯(lián)網(wǎng)語境下，用戶群體、消費習(xí)慣以及消費渠道都在發(fā)生巨大變化，而資本將根據(jù)這些變化尋找新的風(fēng)口。

談到移動互聯(lián)網(wǎng)的布局，徐新表示，“下手要早，行動要快?！彼忉尩溃骸笆謾C的屏幕非常小，因此搶占先機是關(guān)鍵，如果你沒有移動互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略，你不知道怎么在移動互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶，再過幾天天下就不是你的了，所以在移動互聯(lián)網(wǎng)，你要舍命狂奔?！?/span>

“在PC時代，用戶購物的第一習(xí)慣是搜索關(guān)鍵詞，但是在移動互聯(lián)網(wǎng)的語境下，用戶購物的習(xí)慣變成了刷屏?！毙煨抡J(rèn)為，這種改變意味著用戶從以前的理性消費變成現(xiàn)在的沖動消費，低頻次消費現(xiàn)在變成高頻次消費。

徐新指出，目前，85后、90后已經(jīng)成為主力消費人群，這個人群具有以下特點：去商店的次數(shù)很少，大部分采購來自網(wǎng)上；追求個性、參與感超強；普遍都是吃貨，但卻愛吃不愛做，因為“不想把廚房弄臟”；同時，這個人群安全感很強，敢于花錢，消費升級的愿望強烈。

在徐新看來，作為傳統(tǒng)渠道，百貨商店受到了來自互聯(lián)網(wǎng)的擠壓，國內(nèi)的百貨行業(yè)已經(jīng)很難再增長?！叭《膶⑹墙诌叺?、購物中心等這些可以與線上零售進(jìn)行互補的新渠道?！?/span>

此外，關(guān)于企業(yè)融資，徐新建議，“融資要快，金額要大，要從心靈上壓倒競爭者?！币驗橘Y本不是成功的充分條件，但絕對是必要條件，她表示：“不要太在乎股權(quán)的稀釋，控制董事會就好。”

以下是徐新演講全文：

85后、90后已經(jīng)變成主力消費人群

我們每天會做非常多的用戶訪談，每一次做一個新的項目，最重要的事就是和用戶聊一圈，每一次都有非常多的收獲，我們最近最大的感覺是主力消費人群變了，現(xiàn)在主力消費人群是85后、90后，我們就研究85后和90后有什么特點。

我們其實在7年前做了一次三線城市的中產(chǎn)階級調(diào)查，那個時候就發(fā)現(xiàn)三線城市的中產(chǎn)階級日子過的很滋潤，我問他們的錢花在哪里?；旧?00到800花在孩子身上，第二，日常生活花一千多塊錢，另外兩千塊錢存起來，他們對旅游有非常強烈的欲望，然后大部分時間是在網(wǎng)上逛。

但是最近我發(fā)現(xiàn)變了，85后和90后去商店的次數(shù)很少，在家呆的時候更長，宅男、宅女變多了，我們跟國外比平均上網(wǎng)時間一天平均8個小時，就是因為這些孩子是家里獨生子女，又不是很熱愛運動的人，所以從小抱著QQ長大，玩游戲看視頻，爸爸媽媽沒有時間管他，所以小時候QQ就是他的兄弟姐妹，他們大部分的時間是在網(wǎng)上，基本50%、70%的東西在網(wǎng)上買，所以就造了阿里、京東，所以臺風(fēng)已經(jīng)被阿里京東抓住了。

還有一個特點是，他們是非常追求個性、張揚的，最近剛投了一個公司叫達(dá)利門店，他們說天下商品不用淘，所以他們是追求個性的，我們最近看了一家公司創(chuàng)業(yè)是90后，他們做一個項目，90后長大人類最古老的行業(yè)夜總會的小姐會失業(yè)了，他們靠的是個人魅力，然后參與感超級強，所以90后、85后一定要做粉絲，有一本書叫《參與感》，你讓用戶做你的粉絲他們會為你說好，我們有一家是線下做化妝品的，我們跟那個老板說你可以在線下賣也可以再線上賣，之后他看了那個書之后就有一個粉絲，之后有一個空姐在朋友圈里買面膜現(xiàn)在一個月賣500萬。

還有一個，85后、90后也愛吃，萬科做了一次分析，85后90后人群廚房面積要大大縮小，他們把剩下的面積搞的一個大食堂，在社區(qū)搞一個大食堂在里面吃飯，接下來我們看到餐飲有非常多的機會，我們投休閑餐飲，投了真功夫、避風(fēng)塘，市場是一直在增長的，另外85后跟90后有一個特點，他們特別有安全感，他們相對覺得工作也很多，反正有房子家里大的開銷父母包辦，所以對他來說也敢花錢，他們消費升級的愿望非常強烈，以前我們都吃零食那個時候吃的是瓜子花生，現(xiàn)在我們吃堅果、培根都是進(jìn)口的70塊錢一小包。

我們投的公司三只松鼠，第一年做了3億，第二年做了5億，當(dāng)然他抓住兩個臺風(fēng)，第一個是電子商務(wù)的臺風(fēng)第二個是消費升級，那么還有沒有抓住消費升級會出現(xiàn)的狀況，康師傅、哇哈哈之前拼的是成本，哇哈哈第一個做瓶裝水做的很好，康師傅一直打不敗它，后來康師傅打敗了哇哈哈他把瓶裝水的質(zhì)量做的非常薄，所以人家一聽便宜就都買康師傅，所以康師傅成為了瓶裝水第一位。另外一家公司叫農(nóng)夫山泉它的水一直賣的比較高的，他們家廣告打的超級好，所以他在做消費升級，他的銷量還是挺好的，所以你不抓住消費者升級的愿望他會把你拋棄掉，所以你永遠(yuǎn)比消費者要搞一點點，讓他們有升級的愿望，他們覺得升級還想到你，因為85后、90后他們的升級的愿望非常強烈，之所以不賣阿迪達(dá)斯是因為他們還沒有錢，但是你也要注意銷量。

用戶從理性消費變成沖動消費

在PC時代我們第一個習(xí)慣是搜關(guān)健詞，現(xiàn)在的用戶他不搜關(guān)健詞，他開始刷屏，習(xí)慣改變了。以前買東西會搜，因為搜關(guān)健詞時你知道你想買什么，通常會到百度。但是移動互聯(lián)網(wǎng)的世界，隨便的空間、場景，你并不知道自己想要什么，所以就刷屏，這個改變意味著以前的理性消費變成現(xiàn)在的沖動消費。

另外，以前的低頻次消費現(xiàn)在變成高頻次消費，所以如果現(xiàn)在你還沒有移動互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略，可能過一段時間就把你忘了。碎片華的時間和空間，O2O上門服務(wù)變成可能，隨時可以下單、隨時可以來.以前的PC時代是把很多流量往門店倒，這其實做的是媒體的模式。但是現(xiàn)在O2O上門服務(wù)，我們看到的他們做的是門店的閉環(huán)，一旦養(yǎng)成客戶的習(xí)慣，有一個好處是有交易、有現(xiàn)金流，真正控制商家，也控制用戶。

另外我們覺得移動互聯(lián)網(wǎng)帶來很大的變化，其實它是很精準(zhǔn)的，在PC時代可能是海量的用戶，可能你做任何的應(yīng)用要網(wǎng)易、搜狐、QQ打廣告吸引很多眼球，也可能先給大家免費的東西然后再收錢，你通過高端的用戶收錢但是現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)不是這樣，它是很精準(zhǔn)的用戶，你的朋友圈和我的是不一樣的，你用一百萬的精準(zhǔn)用戶可以活的很好，因為這些用戶很習(xí)慣付費，所以我們覺得閉環(huán)交易都很有價值的，所以移動互聯(lián)網(wǎng)的可怕之處就是同一個APP他可以下載好多個，如果你沒有先行讓競爭對手下手了，他已經(jīng)下載了競爭對手的你要花很多努力，這個代價是非常大的，PC不一樣，你這邊點那邊點是習(xí)慣，現(xiàn)在不好比價，所以第一步不比價了，所以先下手為強非常重要。

渠道變革：原有的渠道都在下降

人家說中國的GDP每天增長7、8，這跟我們一點關(guān)系沒有，這只是平均數(shù)，我們要看這些數(shù)字后面有哪些渠道分布。百貨大家都知道，除了老店基本是下降的，所以如果你是跟百貨商店做，你基本是不成長了，百麗是非常好的公司，但是它的業(yè)績也開始下降了，因為它根本是百貨商店，他很難調(diào)整自己的戰(zhàn)略，他多品牌的戰(zhàn)略，一個獨立開店不豐富，但是合在一起又有點不太對，所以他要迅速的調(diào)整才可以，所以，渠道如果是百貨商店一定是走不好的。

第二個：大賣場。沃爾瑪在中國有二十年的黃金時間，但是現(xiàn)在已經(jīng)不是了，原因是他們的生意模式，以前是生鮮抓眼球，干貨抓毛利，多余空間是給麥當(dāng)勞、肯德基的，但是互聯(lián)網(wǎng)來臨，干貨被互聯(lián)網(wǎng)抓走了，包括干貨、服裝等等，而且它的用戶質(zhì)量不是特別高，收入在增長的用戶都在網(wǎng)上買東西，所以他們不敢開店了，老店同比在下降，所以重點在做1號店。

為什么美國沒有這樣的情況？很簡單，美國網(wǎng)上賣的并不比線下便宜，而且那個時候沃爾瑪成長的已經(jīng)很成熟了，而中國的電商是第一個是方便，第二個是又便宜，提高了效率又有成本，互聯(lián)網(wǎng)來臨，京東做大，沃爾瑪是同時奔跑的，他們還沒有跑到第三線城市。我們看到有一些投資企業(yè)跟著沃爾馬、家樂福，已經(jīng)不成長了。

街邊店模式。我們投了很多街邊店，小店評價很高價格實惠，最好你的店實惠到社區(qū)，你可以開到千家萬戶，比如都市麗人4，我們覺得兩萬家店不是夢。

購物中心，我覺得是新生事物，要有標(biāo)準(zhǔn)的東西，要有沃爾馬、家樂福，要有百貨商店，還要有游戲中心，還要有一個卡拉OK，這個就是標(biāo)準(zhǔn)化的。另，你還要有各種各樣的餐廳，餐廳是特別聚人流的，如果購物中心沒有30%以上的面積給餐廳，他一定保不住，因為大家星期一到星期五是不買東西的，所以只有餐廳可以帶來人，所以我們投很多企業(yè)避風(fēng)塘、真功夫都還挺好的。

先做比什么都重要

互聯(lián)網(wǎng)是整個渠道里成長對快40%的成長，但是它占GDP的比例還是很小，所以他有很多空間，所以85后、90后用戶的生活習(xí)慣改變了，我跟傳統(tǒng)企業(yè)家說，如果你不知道怎么在互聯(lián)網(wǎng)上獲取那你就沒有新用戶了，因為每年大學(xué)生是你的第一批用戶，如果你網(wǎng)上沒有聲音誰也不知道你，你花再多錢是沒有用的，所以渠道不同對關(guān)鍵是要打勝仗的站點，只有第一沒有第二，我們覺得移動互聯(lián)網(wǎng)我們帶來的第二大機會是品類的機會，我們當(dāng)時看投土豆我們覺得他消費者洞察很好，結(jié)果來了一個（英文）也有洞察，后來還好兩個合并了，我們以為第一跟第二合并天下太平我們有錢賺了，沒想到又來了一個愛奇藝，所以一定要跑到人家打不過你，在這之前都沒有安全，所以怎么樣抓住機會我覺得抓痛點，我剛才也聽到淘寶痛點很大，最大的痛點就是用戶覺得找東西找半天也找不到太辛苦，每個店看，或者有的人100次99次滿意，剩下一個不滿意他就不買了，正因為它的痛點創(chuàng)造了唯品匯，另外我們覺得先做比什么都重要，所以你要先做敢于做不同的東西、敢于創(chuàng)新。

手機的屏幕是非常小的，所以你要讓它先下載，讓用戶體驗的非常好，所以你現(xiàn)在沒有移動互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略，你不知道怎么在移動互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶，再過幾天天下就不是你的了，所以我們感覺如果你是一個品類的先行者你要舍命狂奔，選擇比努力更重要，其實做品牌的企業(yè)，你是可以百花齊放的，你可以在一個細(xì)分的市場做一個品類的第一，這個是可以做到的，但是你做平臺就很辛苦，只有第一第二，第三可能都不行，互聯(lián)網(wǎng)好但是很殘忍，要么做大要么做死，但是品牌不一樣，品牌可以百花齊放，一個餐廳可以賣不一樣的，就看你的定位是什么，在消費者心理是什么樣的，他想起什么他會想到你，消費者賣東西特別明顯，是按品味來的，所以一定要占據(jù)某一個品位，那你就變得心目中的首選，消費者心中只有一個很小的空間是第一的。

零售的核心是賣別人的東西，第一產(chǎn)品極大豐富，第二價格實惠，第三用戶體驗好，在中國用戶體驗好最大的代表是升級快，在中國是京東最快的，當(dāng)時賣的是DIY的產(chǎn)品，老劉拿我們的錢做數(shù)碼、大家電，這個讓人來的頻次很多，這樣來的人更多了，800塊錢他壓力很大，后來降低80塊錢用戶就上來了，所以其實你賣一個東西客單很小，門檻低，用戶也來了。

融資要快，金額要大

我只想說，融資要快，金額要大，當(dāng)時第一次見老劉，他公司小，我問他要多少錢，他說兩百萬美金，后來我們給他一千萬美金，所以錢、資本不是成功的充分條件但絕對是必要條件，不要太在乎股權(quán)的稀釋，控制董事會就好，再就是充足的資本也是迅速做大的門檻，當(dāng)你的競爭對手拿到3億美金而你還在為6000美金奮斗的時候，你心里很慌，所以我的建議是當(dāng)你能融錢的時候你就融錢，剛想融錢的時候金融危機來了，好多投資者不給錢，所以后來我們?nèi)诹撕芏嗪芏噱X就是為了安全。我的建議是融資要快，金額要大，要比競爭者多首先在心靈上壓倒他們。

最后我們感覺現(xiàn)在的競爭太殘酷了，市場的終極格局是什么樣的？我們感覺價格戰(zhàn)是不可避免的，現(xiàn)在口水戰(zhàn)、間諜戰(zhàn)天天在打，甚至有一些O2O，O2O已經(jīng)不再是O2O，是兩個拳頭。

競爭到這個份上已經(jīng)白熱化，短兵相接勇者勝，基業(yè)常青身體好，謝謝大家。

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