網(wǎng)紅最大的價(jià)值，并不是眾多專(zhuān)家所說(shuō)的帶流量，而是“情感依附”。一直以來(lái)，我們總是喜歡拿流量來(lái)衡量一個(gè)廣告渠道的價(jià)值，所以都在講什么CPC（單位點(diǎn)擊成本）之類(lèi)的指標(biāo)。但是實(shí)際上，流量并不是一個(gè)廣告渠道的唯一價(jià)值。

　　對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也是一樣，過(guò)去我們過(guò)分注重“流量?jī)r(jià)值”，好像只要有足夠的人路過(guò)，就會(huì)有足夠的人購(gòu)買(mǎi)。但是其實(shí)還應(yīng)該重視的是“情感依附價(jià)值”——在不同的情景之中，人的行為和心理完全不一樣，需要根據(jù)吸引的情景和心理來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

　　每個(gè)網(wǎng)紅自媒體的場(chǎng)景都不一樣，不論是咪蒙、還是Papi醬吸引的宣泄感，那么如何根據(jù)不同的網(wǎng)紅吸引的不同的用戶(hù)心理，恰當(dāng)?shù)剡x擇投放呢？

　　先考你一個(gè)問(wèn)題：

　　現(xiàn)在你有兩款涼茶產(chǎn)品需要推廣，其中一個(gè)是主打“中國(guó)每賣(mài)10罐涼茶，7罐加多寶”的加多寶涼茶，另一個(gè)是“獨(dú)家限量老字號(hào)廣東涼茶”。

　　然后有兩個(gè)投放渠道可以選擇，一個(gè)是“《美人魚(yú)》電影軟文的植入”，另一個(gè)是“《午夜兇鈴》電影軟文的植入”。

　　你會(huì)怎么選擇投放渠道呢？

　　實(shí)際上，你應(yīng)該在《午夜兇鈴》電影軟文中植入加多寶的廣告，在《美人魚(yú)》電影軟文中植入“獨(dú)家限量老字號(hào)廣東涼茶”的廣告。

　　為什么呢？

　　因?yàn)椤段缫箖粹彙房梢源碳と说目謶指?，而?dāng)人的恐懼心理被吸引的時(shí)候，會(huì)天然地提高對(duì)從眾信息的接受程度——當(dāng)我們害怕?lián)鷳n(yōu)的時(shí)候，我們總是渴望自己是某個(gè)群體中的一員。

　　所以應(yīng)該在《午夜兇鈴》電影軟文中植入加多寶的廣告。

　　而這個(gè)時(shí)候如果植入強(qiáng)調(diào)“獨(dú)特性信息”的限量版廣東涼茶，反而會(huì)進(jìn)一步加劇恐懼感，人就會(huì)產(chǎn)生回避心理——畢竟當(dāng)我們害怕的時(shí)候，誰(shuí)也不想自己是獨(dú)自一人。

　　有個(gè)研究曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在播放完恐怖分子襲擊的新聞節(jié)目后，所有人都對(duì)“暢銷(xiāo)”、“熱銷(xiāo)”這類(lèi)詞匯更加敏感，更加傾向于接受最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。

　　（所以之前加多寶不是說(shuō)，“怕上火，喝加多寶”嘛，當(dāng)你“怕”，自然會(huì)容易接受從眾信息）

　　同樣，應(yīng)該在《美人魚(yú)》電影軟文中植入“獨(dú)家限量版廣東涼茶”。

　　為什么呢？因?yàn)椤睹廊唆~(yú)》吸引的是人對(duì)浪漫、戀愛(ài)的感覺(jué)，而當(dāng)人的浪漫心理被吸引的時(shí)候，會(huì)天然地提高對(duì)獨(dú)特性信息的接受程度——畢竟，當(dāng)你在追求某個(gè)異性的時(shí)候，你希望自己是唯一的，而不是有很多人在跟你競(jìng)爭(zhēng)某個(gè)異性。

　　而這個(gè)時(shí)候，強(qiáng)調(diào)“20萬(wàn)人光顧”、“銷(xiāo)量領(lǐng)先”這類(lèi)信息，反而會(huì)讓你惡心。所以，如果網(wǎng)紅自媒體吸引的用戶(hù)心理是恐懼感（比如寫(xiě)恐怖小說(shuō)的），那么最適合植入的產(chǎn)品是打“從眾”訴求的產(chǎn)品——比如“銷(xiāo)量領(lǐng)先，當(dāng)然更多人喝”、“產(chǎn)品連起來(lái)繞地球一圈”等。

　　如果網(wǎng)紅吸引的用戶(hù)心理是浪漫感（比如寫(xiě)愛(ài)情故事的），那么最適合植入的產(chǎn)品是打“獨(dú)特性”訴求的產(chǎn)品，比如“限量版”、“獨(dú)家供應(yīng)”、“唯一”、“個(gè)性化定制”等。

　　恐懼心理被吸引時(shí)，更傾向于購(gòu)買(mǎi)“從眾型產(chǎn)品”；浪漫心理被吸引時(shí)，更傾向于購(gòu)買(mǎi)“差異型產(chǎn)品”。

　　所以，不要在《美人魚(yú)》電影里植入加多寶。

　　現(xiàn)在假設(shè)你要推廣兩種定位的麥片，一種是“XX麥片，健康的選擇”；另一種是“XX麥片，美味的選擇”，現(xiàn)在你分別要在羅輯思維公眾號(hào)和咪蒙公眾號(hào)推廣，你會(huì)怎么投放？

　　實(shí)際上，你應(yīng)該在羅輯思維公眾號(hào)上推廣“XX麥片，健康的選擇”，在咪蒙公眾號(hào)上推廣“XX麥片，美味的選擇”。

　　為什么呢？因?yàn)槿擞袃煞N不同的自我感覺(jué)，一種是“獨(dú)立自我”——“我是獨(dú)立的個(gè)體，我的想法完全由我自己決定，我就要做我自己想做的事情”；另一種是“集體自我”——“我是社會(huì)的一部分，我是某個(gè)圈子和集體的一部分”。

　　而當(dāng)人的“獨(dú)立自我”被吸引的時(shí)候，人會(huì)變得更加感性和沖動(dòng)，傾向于消費(fèi)感性產(chǎn)品（比如美味可口的麥片），而當(dāng)人的“集體自我”被吸引的時(shí)候，人會(huì)變得更加理智，傾向于消費(fèi)理性產(chǎn)品（比如健康的麥片）。

　　平時(shí)你可能是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)自律的人，做一件事時(shí)總是考慮自己的責(zé)任（哎，為了幫老公攢錢(qián)，還是不買(mǎi)這個(gè)包包了）。但是你突然看到咪蒙寫(xiě)了一篇文章《我不討好世界，我只討好自己》，就短暫地變成一個(gè)追求釋放的人，“獨(dú)立自我”被激活。這個(gè)時(shí)候你會(huì)感覺(jué)對(duì)自己降低責(zé)任要求，買(mǎi)一個(gè)平時(shí)不舍得買(mǎi)的包包是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?

　　所以，如果你吸引別人的集體自我，就多銷(xiāo)售理智訴求的產(chǎn)品，即使是同樣的麥片，也請(qǐng)說(shuō)“為了健康”。

　　而如果你吸引別人的獨(dú)立自我，就多銷(xiāo)售感性訴求的產(chǎn)品，同樣是麥片，也請(qǐng)說(shuō)“別管那么多，好吃就行了”。

　　所以，就像前面說(shuō)的，網(wǎng)紅最大的價(jià)值并不是流量本身，而是吸引用戶(hù)不同的心理。而這樣的價(jià)值幾乎是京東電商、百度搜索等各種投放渠道都不具備的。

　　當(dāng)你在逛京東淘寶不同頁(yè)面的時(shí)候，你就抱著“隨便逛逛，看看東西”的平常心，自然很多東西不會(huì)買(mǎi)，也自然只會(huì)買(mǎi)恰好想到要買(mǎi)的東西。

　　但是當(dāng)你在網(wǎng)紅場(chǎng)景下消費(fèi)的時(shí)候就不一樣了。

　　你在恐怖故事公眾號(hào)中產(chǎn)生了恐懼感，這個(gè)時(shí)候公眾號(hào)電商上的一列列“銷(xiāo)量領(lǐng)先”訴求的產(chǎn)品就對(duì)你就形成了強(qiáng)大吸引。你在愛(ài)情小說(shuō)公眾號(hào)中被吸引了浪漫感，自然就會(huì)買(mǎi)一個(gè)平時(shí)根本沒(méi)有想到去買(mǎi)的定制飾品。

　　當(dāng)你每天早上點(diǎn)開(kāi)羅胖的60秒語(yǔ)音，你被吸引了集體自我，那一瞬間就感覺(jué)所有的書(shū)籍和培訓(xùn)課對(duì)你充滿(mǎn)了吸引力。而當(dāng)你晚上打開(kāi)咪蒙的文章，被吸引了獨(dú)立自我，又覺(jué)得追求當(dāng)下的美好多重要，相同的錢(qián)，還是去買(mǎi)包包吧！

　　這就是眾多網(wǎng)紅最大的價(jià)值，吸引你的不同自我，即時(shí)性地匹配心理感受和交易行為。

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，你在電視上看了3分鐘香奈兒廣告，被吸引了追求浪漫的沖動(dòng)，而當(dāng)你真正跑到線(xiàn)下專(zhuān)柜的時(shí)候，卻又發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)被吸引的感覺(jué)早就消失，導(dǎo)致很多廣告最終效果很差。

　　而在網(wǎng)紅自媒體大行其道的時(shí)代，交易行為（用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)）和情感依附可以同時(shí)發(fā)生，你的產(chǎn)品需要吸引用戶(hù)的什么心理，就可以選擇對(duì)應(yīng)的自媒體渠道去吸引這樣的心理。

　　情感依附（人在不同情境下表現(xiàn)的不同自我），不光影響網(wǎng)紅的變現(xiàn)價(jià)值，更影響著未來(lái)所有的市場(chǎng)細(xì)分。

　　過(guò)去，我們經(jīng)常按照人群來(lái)劃分市場(chǎng)，所以我們不會(huì)給理智的金融分析師推銷(xiāo)堅(jiān)果手機(jī)，也不會(huì)給文藝女青年推銷(xiāo)ThinkPad筆記本。

　　之所以這樣，是因?yàn)槲覀冎庇X(jué)上認(rèn)為人與人之間性格的差異非常大，有的人愛(ài)好社交，有的人愛(ài)好獨(dú)立思考，所以我們按照性格、年齡、地域等把人進(jìn)行分類(lèi)。

　　但實(shí)際上，同一個(gè)人在不同情境下的性格差異，經(jīng)常遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)不同人之間的性格差異——假設(shè)我是一個(gè)悲觀(guān)的人而你是一個(gè)樂(lè)觀(guān)的人，那么我在看喜劇電影時(shí)，肯定比你這個(gè)樂(lè)觀(guān)的人看悲劇時(shí)要快樂(lè)得多。

　　所以，未來(lái)，市場(chǎng)不是按照人群進(jìn)行細(xì)分，也不是按照行業(yè)和產(chǎn)品品類(lèi)進(jìn)行細(xì)分，而是按照被吸引的心理狀態(tài)進(jìn)行細(xì)分。

　　當(dāng)我們?cè)诳紤]消費(fèi)者的時(shí)候，并不是看“他是誰(shuí)”，而是看“他現(xiàn)在是誰(shuí)”。世界上不存在悲觀(guān)的人和樂(lè)觀(guān)的人，只存在正在悲傷的人和正在快樂(lè)的人。

　　當(dāng)我們選擇投放渠道的時(shí)候，不應(yīng)該只關(guān)注渠道的流量?jī)r(jià)值——有多少曝光、哪些人會(huì)看等，更要注重渠道的情感依附價(jià)值——在這個(gè)場(chǎng)景下，用戶(hù)普遍被吸引了什么心理？

　　而“情感依附價(jià)值”，才是網(wǎng)紅自媒體與傳統(tǒng)渠道相比最大的價(jià)值。