網(wǎng)紅最大的價值，并不是眾多專家所說的帶流量，而是“情感依附”。一直以來，我們總是喜歡拿流量來衡量一個廣告渠道的價值，所以都在講什么CPC（單位點擊成本）之類的指標(biāo)。但是實際上，流量并不是一個廣告渠道的唯一價值。

　　對品牌營銷來說也是一樣，過去我們過分注重“流量價值”，好像只要有足夠的人路過，就會有足夠的人購買。但是其實還應(yīng)該重視的是“情感依附價值”——在不同的情景之中，人的行為和心理完全不一樣，需要根據(jù)吸引的情景和心理來銷售產(chǎn)品。

　　每個網(wǎng)紅自媒體的場景都不一樣，不論是咪蒙、還是Papi醬吸引的宣泄感，那么如何根據(jù)不同的網(wǎng)紅吸引的不同的用戶心理，恰當(dāng)?shù)剡x擇投放呢？

　　先考你一個問題：

　　現(xiàn)在你有兩款涼茶產(chǎn)品需要推廣，其中一個是主打“中國每賣10罐涼茶，7罐加多寶”的加多寶涼茶，另一個是“獨家限量老字號廣東涼茶”。

　　然后有兩個投放渠道可以選擇，一個是“《美人魚》電影軟文的植入”，另一個是“《午夜兇鈴》電影軟文的植入”。

　　你會怎么選擇投放渠道呢？

　　實際上，你應(yīng)該在《午夜兇鈴》電影軟文中植入加多寶的廣告，在《美人魚》電影軟文中植入“獨家限量老字號廣東涼茶”的廣告。

　　為什么呢？

　　因為《午夜兇鈴》可以刺激人的恐懼感，而當(dāng)人的恐懼心理被吸引的時候，會天然地提高對從眾信息的接受程度——當(dāng)我們害怕?lián)鷳n的時候，我們總是渴望自己是某個群體中的一員。

　　所以應(yīng)該在《午夜兇鈴》電影軟文中植入加多寶的廣告。

　　而這個時候如果植入強調(diào)“獨特性信息”的限量版廣東涼茶，反而會進一步加劇恐懼感，人就會產(chǎn)生回避心理——畢竟當(dāng)我們害怕的時候，誰也不想自己是獨自一人。

　　有個研究曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在播放完恐怖分子襲擊的新聞節(jié)目后，所有人都對“暢銷”、“熱銷”這類詞匯更加敏感，更加傾向于接受最暢銷的產(chǎn)品。

　?。ㄋ灾凹佣鄬毑皇钦f，“怕上火，喝加多寶”嘛，當(dāng)你“怕”，自然會容易接受從眾信息）

　　同樣，應(yīng)該在《美人魚》電影軟文中植入“獨家限量版廣東涼茶”。

　　為什么呢？因為《美人魚》吸引的是人對浪漫、戀愛的感覺，而當(dāng)人的浪漫心理被吸引的時候，會天然地提高對獨特性信息的接受程度——畢竟，當(dāng)你在追求某個異性的時候，你希望自己是唯一的，而不是有很多人在跟你競爭某個異性。

　　而這個時候，強調(diào)“20萬人光顧”、“銷量領(lǐng)先”這類信息，反而會讓你惡心。所以，如果網(wǎng)紅自媒體吸引的用戶心理是恐懼感（比如寫恐怖小說的），那么最適合植入的產(chǎn)品是打“從眾”訴求的產(chǎn)品——比如“銷量領(lǐng)先，當(dāng)然更多人喝”、“產(chǎn)品連起來繞地球一圈”等。

　　如果網(wǎng)紅吸引的用戶心理是浪漫感（比如寫愛情故事的），那么最適合植入的產(chǎn)品是打“獨特性”訴求的產(chǎn)品，比如“限量版”、“獨家供應(yīng)”、“唯一”、“個性化定制”等。

　　恐懼心理被吸引時，更傾向于購買“從眾型產(chǎn)品”；浪漫心理被吸引時，更傾向于購買“差異型產(chǎn)品”。

　　所以，不要在《美人魚》電影里植入加多寶。

　　現(xiàn)在假設(shè)你要推廣兩種定位的麥片，一種是“XX麥片，健康的選擇”；另一種是“XX麥片，美味的選擇”，現(xiàn)在你分別要在羅輯思維公眾號和咪蒙公眾號推廣，你會怎么投放？

　　實際上，你應(yīng)該在羅輯思維公眾號上推廣“XX麥片，健康的選擇”，在咪蒙公眾號上推廣“XX麥片，美味的選擇”。

　　為什么呢？因為人有兩種不同的自我感覺，一種是“獨立自我”——“我是獨立的個體，我的想法完全由我自己決定，我就要做我自己想做的事情”；另一種是“集體自我”——“我是社會的一部分，我是某個圈子和集體的一部分”。

　　而當(dāng)人的“獨立自我”被吸引的時候，人會變得更加感性和沖動，傾向于消費感性產(chǎn)品（比如美味可口的麥片），而當(dāng)人的“集體自我”被吸引的時候，人會變得更加理智，傾向于消費理性產(chǎn)品（比如健康的麥片）。

　　平時你可能是一個嚴(yán)謹(jǐn)自律的人，做一件事時總是考慮自己的責(zé)任（哎，為了幫老公攢錢，還是不買這個包包了）。但是你突然看到咪蒙寫了一篇文章《我不討好世界，我只討好自己》，就短暫地變成一個追求釋放的人，“獨立自我”被激活。這個時候你會感覺對自己降低責(zé)任要求，買一個平時不舍得買的包包是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?

　　所以，如果你吸引別人的集體自我，就多銷售理智訴求的產(chǎn)品，即使是同樣的麥片，也請說“為了健康”。

　　而如果你吸引別人的獨立自我，就多銷售感性訴求的產(chǎn)品，同樣是麥片，也請說“別管那么多，好吃就行了”。

　　所以，就像前面說的，網(wǎng)紅最大的價值并不是流量本身，而是吸引用戶不同的心理。而這樣的價值幾乎是京東電商、百度搜索等各種投放渠道都不具備的。

　　當(dāng)你在逛京東淘寶不同頁面的時候，你就抱著“隨便逛逛，看看東西”的平常心，自然很多東西不會買，也自然只會買恰好想到要買的東西。

　　但是當(dāng)你在網(wǎng)紅場景下消費的時候就不一樣了。

　　你在恐怖故事公眾號中產(chǎn)生了恐懼感，這個時候公眾號電商上的一列列“銷量領(lǐng)先”訴求的產(chǎn)品就對你就形成了強大吸引。你在愛情小說公眾號中被吸引了浪漫感，自然就會買一個平時根本沒有想到去買的定制飾品。

　　當(dāng)你每天早上點開羅胖的60秒語音，你被吸引了集體自我，那一瞬間就感覺所有的書籍和培訓(xùn)課對你充滿了吸引力。而當(dāng)你晚上打開咪蒙的文章，被吸引了獨立自我，又覺得追求當(dāng)下的美好多重要，相同的錢，還是去買包包吧！

　　這就是眾多網(wǎng)紅最大的價值，吸引你的不同自我，即時性地匹配心理感受和交易行為。

　　傳統(tǒng)營銷時代，你在電視上看了3分鐘香奈兒廣告，被吸引了追求浪漫的沖動，而當(dāng)你真正跑到線下專柜的時候，卻又發(fā)現(xiàn)當(dāng)時被吸引的感覺早就消失，導(dǎo)致很多廣告最終效果很差。

　　而在網(wǎng)紅自媒體大行其道的時代，交易行為（用戶購買）和情感依附可以同時發(fā)生，你的產(chǎn)品需要吸引用戶的什么心理，就可以選擇對應(yīng)的自媒體渠道去吸引這樣的心理。

　　情感依附（人在不同情境下表現(xiàn)的不同自我），不光影響網(wǎng)紅的變現(xiàn)價值，更影響著未來所有的市場細分。

　　過去，我們經(jīng)常按照人群來劃分市場，所以我們不會給理智的金融分析師推銷堅果手機，也不會給文藝女青年推銷ThinkPad筆記本。

　　之所以這樣，是因為我們直覺上認為人與人之間性格的差異非常大，有的人愛好社交，有的人愛好獨立思考，所以我們按照性格、年齡、地域等把人進行分類。

　　但實際上，同一個人在不同情境下的性格差異，經(jīng)常遠遠超過不同人之間的性格差異——假設(shè)我是一個悲觀的人而你是一個樂觀的人，那么我在看喜劇電影時，肯定比你這個樂觀的人看悲劇時要快樂得多。

　　所以，未來，市場不是按照人群進行細分，也不是按照行業(yè)和產(chǎn)品品類進行細分，而是按照被吸引的心理狀態(tài)進行細分。

　　當(dāng)我們在考慮消費者的時候，并不是看“他是誰”，而是看“他現(xiàn)在是誰”。世界上不存在悲觀的人和樂觀的人，只存在正在悲傷的人和正在快樂的人。

　　當(dāng)我們選擇投放渠道的時候，不應(yīng)該只關(guān)注渠道的流量價值——有多少曝光、哪些人會看等，更要注重渠道的情感依附價值——在這個場景下，用戶普遍被吸引了什么心理？

　　而“情感依附價值”，才是網(wǎng)紅自媒體與傳統(tǒng)渠道相比最大的價值。