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秦緒文:新開的美容院如何通過(guò)資源重組實(shí)現(xiàn)扭虧為盈
2018-03-13 2250

新店裝修、房租、設(shè)備等一共投入了 20 萬(wàn),并且每月開支將近 1 萬(wàn),由于是新店,沒(méi)有本地客戶積累,并且店址也不是鬧市區(qū),比較偏,自然進(jìn)店消費(fèi)的客戶很少,操作了將近一個(gè)月,虧本狀態(tài),苦無(wú)良策,問(wèn)秦緒文老師怎么辦?



秦緒文老師花了 2 個(gè)小時(shí)在群里和她做了互動(dòng)、了解、梳理、診斷,最后,你猜怎么著?

秦緒文老師給她一套完整的解決方案,不僅可以扭虧為贏,而且還要以全自動(dòng),讓客戶自動(dòng)裂變起來(lái),到底是怎么回事呢?

我們一起來(lái)看看當(dāng)時(shí)梳理診斷的全過(guò)程,相信一定會(huì)對(duì)你有所啟發(fā),并且你會(huì)越來(lái)越喜歡微信營(yíng)銷,請(qǐng)看:

第一步:了解她新店的現(xiàn)狀;

1、你店鋪開多久了?

答案:店鋪開了不到一個(gè)月;

2、你的祛斑,減肥產(chǎn)品的原理是什么?效果如何?是否可以零風(fēng)險(xiǎn)承諾過(guò)?

答案:祛斑是儀器和產(chǎn)品結(jié)合的,陳諾十年不反彈,減肥得忌嘴靠食譜;

3、現(xiàn)在每個(gè)月的開支多少錢?

答案:每月開支快 1 萬(wàn);

4、你周邊的情況是如何的,有多少小區(qū),學(xué)習(xí),商業(yè)體?

答案:店鋪開在小區(qū)的商鋪,周邊有三家減肥的店;

5、你的周邊 3 公里內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少?

答案:3 公里內(nèi)有 7 家左右美容院,經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目不重合的只有祛斑;

6、現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)了一個(gè)月,現(xiàn)狀是如何?

答案:半個(gè)月,做了幾個(gè)半永久顧客,是之前顧客介紹的,美甲也有做,不過(guò)利潤(rùn)很低,祛斑好多人不相信效果,價(jià)格也貴,不敢做,問(wèn)過(guò)三個(gè)人; 半個(gè)月收入大概 6000;

7、美甲,半永久,祛斑產(chǎn)品的成本,以及售價(jià):

答案:美甲成本6 到 40,收費(fèi)50到380;半永久按色料收費(fèi)1180、1980、 2980 成本在 100到200之間;祛斑成本 2000 到 3000,收費(fèi) 5000 到 20000;

8、祛斑收費(fèi)是如何區(qū)分的?

答案:祛斑是按種類和祛斑面積收費(fèi),還有成斑原因,面積大,時(shí)間長(zhǎng)的就收費(fèi)好;

9、祛斑多久見效,服務(wù)周期多長(zhǎng),是否有痛苦?弄好后,如果反彈怎么辦?

答案:8 天到半個(gè)月,先提取色素,之后一直涂修復(fù)調(diào)理產(chǎn)品,修復(fù)產(chǎn)品成本2000 左右一套,單買售價(jià)5000;祛斑6萬(wàn)加盟,效果不反彈,品牌方承諾客戶退全款;

第二步:找出問(wèn)題的根源;

1、建議減肥先不要做了:第一,因?yàn)闆](méi)有投入成本,可以回頭;第二,減肥的用戶與前端重疊低;

第三,你多一個(gè)項(xiàng)目品類,你就多一份煩惱,也多一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

第四,減肥,這個(gè)效果可能比祛斑更麻煩;

2、美甲與半永久和祛斑有重疊度,那么建議美甲做前端;

3、祛斑是高痛點(diǎn),高利潤(rùn),高信任的產(chǎn)品,理論要培養(yǎng)好才能成交;她周圍沒(méi)有做祛斑的,全縣僅她一家;

第三步:給出解決方案;

第 1 步,抓潛客戶,送美甲 VIP 充值卡,價(jià)格設(shè)置 78 元;

1、通過(guò)借力別人的魚塘,例如:理發(fā)店,SPA 館,水會(huì)等等女性場(chǎng)所高的地方,但是與你互補(bǔ),不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,送美甲 VIP 充值卡;

以利他之心,不要讓他給你發(fā),感覺(jué)是業(yè)務(wù)員,沒(méi)有人會(huì)發(fā),告訴其他店鋪的老板,你手頭有大把會(huì)員,可以把他們引流給她,同時(shí)還提供贈(zèng)品給他;

2、小區(qū),商業(yè)街公益美甲,一樣送充值卡,策略一樣,進(jìn)店做好培育,流量就會(huì)多起來(lái);

你試想一下,如果你借力周邊 3-5 公里內(nèi)的所有魚塘,假如有 10 家與你合作,每個(gè)店鋪都幫你輸入流量,每個(gè)店鋪 2 個(gè),10 個(gè)店鋪就 20 個(gè),一個(gè)月就 600個(gè);

特別提醒#:設(shè)計(jì)好自己的定價(jià)體系,記住不要讓別人剛剛好消費(fèi)78元,要么就不夠,要么用完里面還有錢;

如果最低消費(fèi)是 50 元,那么別人拿著這張充值卡來(lái)消費(fèi),消費(fèi)完,里面還有 28 元,那么下次美甲她還會(huì)來(lái);

如果她來(lái)了,她在消費(fèi) 28 元也不夠,自然就要再充值,這樣看起來(lái)你第一次是虧的,第二次就可以收回兩次的成本;

如果她選了消費(fèi),要 128 元,卡里只有 78 元,那么她就要補(bǔ) 50 元,一樣不虧本,第一次就免費(fèi)回收了成本;

第 2 步,用心培育客戶

你的地方高端,就要讓別人花的錢不多,然后受到貴賓享受,以后她同樣的錢去別的地方消費(fèi)就會(huì)不舒服;

1、用戶進(jìn)店鋪后,你問(wèn)她是和咖啡,果汁,還是紅酒……這樣就很牛逼的,因?yàn)閯e人美甲店鋪只有白水喝,但是你的美甲環(huán)境舒適,價(jià)格還跟外面一樣;

2、每個(gè)月搞一次女生化妝課程,或者主題叫《畫一條適合自己的運(yùn)勢(shì)眉》;

比如:所有來(lái)的客戶,都送一張 680 元的課程門票,如某某老師,幾月幾日會(huì)來(lái)會(huì)所公益講課,課程內(nèi)容是……

由于你是我們首批會(huì)員,可以免費(fèi)收聽學(xué)習(xí),在美甲的過(guò)程中就把課的價(jià)值塑造了,然后一個(gè)月累計(jì)的客人在那一天全部邀約到店鋪?zhàn)鲆粓?chǎng)沙龍活動(dòng);

例如:什么臉型畫什么眉?要什么運(yùn)氣用什么眉,求桃花,還是求財(cái)?

講完之后,挑現(xiàn)場(chǎng)的人,上去老師給她畫,然后問(wèn),你們想不想把自己畫的眉毛,時(shí)候自己氣質(zhì)的眉毛定住·····

這樣就更進(jìn)一步推進(jìn)信任,現(xiàn)場(chǎng)描繪夢(mèng)想藍(lán)圖,給出巨大的成交主張,例如:我把 A 叫到前面,然后給她畫了一個(gè)眉毛,非常美,非常適合她,然后問(wèn)她要不要定??;

當(dāng)然前面沙龍分享過(guò)程中,不斷植入說(shuō)現(xiàn)在科技的發(fā)展,半永久技術(shù)的崛起,女人的福音之類的,并且塑造價(jià)值很高,據(jù)我估計(jì),半永久有人會(huì)收 10000-30000,

對(duì)嗎?

如果你今天要定住,我只收你手工費(fèi) 1000 元,好還是不好?肯定是好了…

這樣就開始成交了……

第 3 步,成交并追銷,讓客戶自動(dòng)裂變起來(lái)……

第一:之前設(shè)定的心理價(jià)值高度很高,她們認(rèn)為沒(méi)有個(gè)1萬(wàn)搞不定,但是今天只需要1000元的手工費(fèi)

第二,不僅如此,2人同行,第二個(gè)半價(jià),如果今天你的朋友跟你一起使用半永久,我也可以給她畫特定的眉毛,并且她只需要半價(jià)······

關(guān)于祛斑,客戶培育過(guò)了,信任高了,會(huì)有一部分成交祛斑;另外……

還可以建立一個(gè)《關(guān)愛女人面部色素發(fā)展協(xié)會(huì)》,建立一個(gè)微信社群;

然后去周邊的小區(qū)做活動(dòng)···在小區(qū)搞個(gè)攤位,然后拉橫幅,穿愛心制服,弄個(gè)檢測(cè)設(shè)備,宣導(dǎo)女人靠臉…

通過(guò)免費(fèi)公益的檢測(cè),你告訴她,她的斑是什么班?是什么原因造成的?現(xiàn)在是第幾階段?未來(lái)發(fā)展的方向會(huì)如何?

通過(guò)檢測(cè)報(bào)告,自我說(shuō)服,讓用戶進(jìn)入微信社群……

有了報(bào)告,如果有斑,報(bào)告背面是幾種不同斑的階段走勢(shì)圖,她就會(huì)想怎么辦?

她肯定進(jìn)群……

同樣去 5 個(gè)小區(qū),每個(gè)小區(qū)做一次公益活動(dòng),每個(gè)小區(qū)圈 100 人,5 個(gè)小區(qū)就圈 500 人邀請(qǐng)到微信社群里;

然后在微信社群里說(shuō),你的店鋪要辦一個(gè)祛斑專家分享會(huì),說(shuō)找到了一種祛斑方式,那個(gè)專家會(huì)來(lái),邀請(qǐng)他們到你店鋪里,然后還帶了 2 位祛斑后的同學(xué)一起傳授祛斑方式; 這樣一來(lái) 500 人的群里至少有 200 人會(huì)到你的店鋪;

然后在分享會(huì)上,專家分享斑形成的原因,說(shuō)過(guò)去,市面上的祛斑方式,利弊說(shuō)清楚,然后不同斑型的未來(lái)發(fā)展情況,然后說(shuō)一些女人有斑之后,生活,夫妻關(guān)系的變化和影響,然后再客戶見證,然后現(xiàn)場(chǎng)演示,最后成交……

這樣一來(lái) 200 人的現(xiàn)場(chǎng),就有幾十人成交;

成交時(shí)做零風(fēng)險(xiǎn)承諾:

例如:要加入的朋友,今天交 5000 元保證金,或者 10000 元保證金,15 天之后消除成功,然后如果有效果,保證金轉(zhuǎn)成服務(wù)費(fèi)+產(chǎn)品費(fèi),如果沒(méi)有成功,退回;或者簽訂合同,如果沒(méi)有效果你也要求退全款;

祛斑客戶成交之后,還可以讓她們自動(dòng)裂變:如果介紹一位祛斑客戶,她自己可以獲得一套修復(fù)護(hù)理套裝;祛斑有效果,是最后的證明與裂變?cè)谳d體;

你試想一下,如果你有斑,然后你身邊有 15 個(gè)女性朋友,有 5 個(gè)有斑,她們也知道你有,結(jié)果有一天你沒(méi)有了,請(qǐng)問(wèn)她們會(huì)不會(huì)問(wèn)你怎么弄的?如果你一說(shuō),她們會(huì)不會(huì)信你?很多人轉(zhuǎn)介紹的同時(shí),只是你多提供了一套她原本要花錢買的修復(fù)套裝時(shí),她就愿意了;

重點(diǎn)總結(jié):

第一,一定要保證前端的供血,借力別人的魚塘的策略一定要好,不要指望讓別人給你發(fā),以利他之心和別人談合作;

第二,用心培育客戶,用戶進(jìn)店后的感覺(jué),在培育客戶時(shí)增加一點(diǎn)成本,你的體驗(yàn)就高一大截,你的美甲環(huán)境更舒適,然而價(jià)格還跟外面一樣;

第三,客戶進(jìn)店后,盡量導(dǎo)入到微信里面,在微信里面進(jìn)行培育也很重要。


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