今天帶我1歲七個(gè)月的女兒在樓下玩球時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：“我女兒完全被球這個(gè)焦點(diǎn)所控制，當(dāng)球向左邊滾動(dòng)時(shí)，她就往左邊跑，當(dāng)球往右邊滾動(dòng)時(shí)，她就往右邊跑。當(dāng)然，當(dāng)球往前面或后面滾動(dòng)時(shí)，她就會(huì)往前面或后面跑。有時(shí)候，球離開(kāi)了她的視線(xiàn)，她順著自己的意愿向某方向跑動(dòng)的時(shí)候，我大可以不去追她，因?yàn)槲抑恍枰幌滤淖⒁饬θ缓髮⑶驖L動(dòng)到我希望她跑動(dòng)的方向，她就會(huì)沿著我預(yù)設(shè)的路線(xiàn)乖乖的跑動(dòng)，完全進(jìn)入我的控制范圍?！笨吹轿遗畠旱倪@種現(xiàn)象，我不禁聯(lián)想到了當(dāng)今終端店面顧客購(gòu)買(mǎi)家具的行為。

          當(dāng)顧客對(duì)家具產(chǎn)生了需求后，雖然他會(huì)通過(guò)各種渠道去查找家具產(chǎn)品的相關(guān)信息，也會(huì)通過(guò)身邊親密人的推薦或個(gè)人前期認(rèn)知重點(diǎn)了解某個(gè)家具品牌，但是，當(dāng)顧客來(lái)到家具店面后，在顧客的頭腦當(dāng)中，到底該買(mǎi)什么樣的家具？什么樣的家具才是他中意的家具？也許對(duì)于顧客自己也無(wú)從確定或回答，這就好比我女兒她自己本身是不知道自己該跑去哪個(gè)方向的，因?yàn)閷?duì)于她而言，往任何一個(gè)方向跑動(dòng)都有意義或沒(méi)有意義。但是，當(dāng)我用球去指引她的時(shí)候，這一切都變得不一樣了，她會(huì)隨著球的滾動(dòng)而跑動(dòng)，讓她所有的行動(dòng)都變得有了方向。因此，我們是否可以通過(guò)一個(gè)道具或一個(gè)較為系統(tǒng)的科學(xué)銷(xiāo)售套路來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)行為，讓顧客有規(guī)所循，讓顧客自己也覺(jué)的他的任何一個(gè)反應(yīng)在此時(shí)此刻都變得有意義了。當(dāng)顧客的思路或注意焦點(diǎn)偏離了你的成交套路時(shí)，就像我女兒順著自己的意愿跑動(dòng)時(shí)，你必須要采用一定的方法提醒顧客，給予其提示，并繼續(xù)用上述特定的方法引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。

         如此，顧客的行為我們便可以掌控，顧客成交與否也就在我們的預(yù)料之內(nèi)，我們也就不必為顧客的突然離去或顧客馬上下單感到失望或驚喜，因?yàn)檫@一切都是因?yàn)槟愣a(chǎn)生的?。ㄟ@正好解釋了我們?yōu)槭裁匆诮K端店面進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的銷(xiāo)售套路培訓(xùn)）