本課程能協(xié)助證券 ,銀行,信託,基金業(yè)投資顧問(wèn),理財(cái)經(jīng)理,及營(yíng)銷(xiāo)主管 ,透過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外成功的財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)及資產(chǎn)配置技巧 ,掌握財(cái)富管理業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

財(cái)富管理及資產(chǎn)配置

第一部分    財(cái)富管理的基本介紹

           1. 財(cái)富管理的內(nèi)涵

           2. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品

           3. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式

           4. 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)間的競(jìng)合關(guān)系

           5. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力--資產(chǎn)配置能力

           6. 全球頂尖財(cái)富管理機(jī)構(gòu)(UBS及美林證券)服務(wù)模式

           7.臺(tái)灣財(cái)富管理機(jī)構(gòu)服務(wù)模式

第二部分  高凈值客戶市場(chǎng)的分析及掌握

           1. 高凈值客戶的定義

           2.  中國(guó)高凈值客戶市場(chǎng)及細(xì)分

           3.  高凈值客戶的特征及服務(wù)需求分析

           4.  高凈值客戶對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的重要性

           5. 你了解高凈值客戶嗎？

               (1).九種類(lèi)型富人的心理研究

               (2).富人人格象限分析(DISC)

         (案例演練) :高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享?

第三部分   財(cái)富管理機(jī)構(gòu)核心金融商品的重要性

             1. 核心金融產(chǎn)品的重要性

             2. 高增值金融產(chǎn)品對(duì)高凈值客戶的致命吸引力

             3. 傭金收入類(lèi)產(chǎn)品 VS. 資產(chǎn)基礎(chǔ)(Asset-based)收入類(lèi)產(chǎn)品

             4. 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制及績(jī)效考核

             5.  財(cái)富管理機(jī)構(gòu)核心金融商品的創(chuàng)新研發(fā)

             (分組討論): 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)如何創(chuàng)新研發(fā)核心金融商品

第四部分  財(cái)富管理機(jī)構(gòu)核心金融商品解析

              1.  權(quán)益類(lèi)

              2.  固定收益類(lèi)

              3.  現(xiàn)金及貨幣市場(chǎng)工具

              4.  另類(lèi)投資(Alternative Investment)

                   A.私募對(duì)沖基金(HF)

                   B.私募股權(quán)基金(PE)

                   C.大宗商品

                   D.房地產(chǎn)

                   E.基礎(chǔ)設(shè)施基金

                   F.貴重金屬投資

                   G.其他另類(lèi)投資(藝術(shù)品、紅酒)

               5.基金/信托/銀行理財(cái)/券商資管/保險(xiǎn)資管產(chǎn)品

               6. 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)產(chǎn)品開(kāi)放平臺(tái)(Open Architecture)的建立

               7.財(cái)富管理機(jī)構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理的建制及產(chǎn)品篩選和風(fēng)險(xiǎn)管理

               8.  優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是財(cái)富管理正向循環(huán)的保證

               (分組演練): 營(yíng)業(yè)部產(chǎn)品庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)盤(pán)點(diǎn)

第五部分  以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式(一)—基礎(chǔ)篇

               1. 何謂資產(chǎn)配置?

               2. 投資中的幾個(gè)重要概念

               3. 不同資產(chǎn)類(lèi)別的歷史投資風(fēng)險(xiǎn)及收益

               (案例演練):投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險(xiǎn)、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用

               4. 資產(chǎn)配置的重要性

               5. 資產(chǎn)配置的原則及方法

               6. 資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式

               7. 金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)新模式

               8. 以資產(chǎn)配置模式對(duì)高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品的四大步驟

                  (1).客戶需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定

                       A. 客戶資料收集

                       B. 風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估

                  (2).執(zhí)行資產(chǎn)配置

                       A. 界定大類(lèi)資產(chǎn)的分布比例

                       B. 客觀評(píng)估大類(lèi)資產(chǎn)的配置趨勢(shì)

                   (3).投資建議書(shū)的制作及提交

                       A. 投資建議書(shū)的主要內(nèi)容

                       B. 投資建議書(shū)的寫(xiě)作流程及方法

                       C. 依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商金融產(chǎn)品匹配

                   (4).定期檢視理財(cái)進(jìn)度

                  (案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書(shū)

第六部分   以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式(二)—實(shí)戰(zhàn)篇

              1.  鎖定高凈值客戶群目標(biāo)市場(chǎng)

              2. 高凈值客戶群的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

                 (1).高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟

                 (2).高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)

                       A. SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

                       B. FABE營(yíng)銷(xiāo)模式

                 (3). 客戶投資預(yù)期管理

                 (4). 客戶增值服務(wù)管理

               (案例演練): 以資產(chǎn)配置模式對(duì)高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

第七部分     高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的客訴及處理

               1. 高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)

               2. 高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)

               3. 高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)客訴問(wèn)題的預(yù)防

               4. 高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)

              (案例演練): 客訴問(wèn)題處理