《突圍營(yíng)銷思維——景區(qū)不做無(wú)效營(yíng)銷》

課程背景：

經(jīng)歷過(guò)疫情，世界經(jīng)濟(jì)開始衰退，中國(guó)經(jīng)濟(jì)黃金增長(zhǎng)期結(jié)束了，旅游行業(yè)復(fù)蘇，所有景區(qū)都在運(yùn)用不同的營(yíng)銷手段搶占市場(chǎng)，那么如何沖出突圍，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，成為每一個(gè)景區(qū)管理者的頭等大事。

如何抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以自有優(yōu)勢(shì)為中心，獲得戰(zhàn)略性的突圍優(yōu)勢(shì)？如何通過(guò)定位，實(shí)現(xiàn)全員心智認(rèn)知層面的差異化改變，幫助景區(qū)創(chuàng)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷增長(zhǎng)。那么如何找到下一個(gè)突破方向？

如何定位客戶？如何研發(fā)產(chǎn)品？如何設(shè)定場(chǎng)景？如何分析市場(chǎng)？如何運(yùn)用策略？如何建立渠道？如何全員營(yíng)銷？如何制定計(jì)劃？ 是突圍的困難。

《突圍營(yíng)銷》是專門針對(duì)現(xiàn)今國(guó)內(nèi)景區(qū)競(jìng)爭(zhēng)格局下，景區(qū)如何進(jìn)行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，突破營(yíng)銷瓶頸，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷增長(zhǎng)的實(shí)戰(zhàn)需要而研發(fā)推出的精品課程，制定突圍營(yíng)銷的八有體系：有目標(biāo)、有武器、有地形、有分析、有策略、有接應(yīng)、有組織、有計(jì)劃的課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，從理念、案例、方法到工具，使參訓(xùn)者輕松掌握、快樂(lè)學(xué)習(xí)，熟練使用方法工具。

《突圍營(yíng)銷》是楊三石老師總結(jié)自己二十多年的文旅經(jīng)驗(yàn)開發(fā)出來(lái)的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效的原創(chuàng)課程，能讓參訓(xùn)者馬上用到實(shí)際工作中，給景區(qū)帶來(lái)真金白銀的營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升。

課程收益：

u 掌握如何定位客戶，設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)。

u 創(chuàng)新研發(fā)落地產(chǎn)品，解決客戶需求。

u 設(shè)定產(chǎn)品使用場(chǎng)景，精準(zhǔn)使用場(chǎng)景。

u 學(xué)習(xí)分析營(yíng)銷市場(chǎng)，數(shù)據(jù)支撐營(yíng)銷。

u 掌握營(yíng)銷創(chuàng)新策略，裂變引流客戶。

u 組建自由營(yíng)銷體系，建立營(yíng)銷渠道。

u 解決全員營(yíng)銷難題，激活全員營(yíng)銷。

u 制定落地營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷細(xì)節(jié)執(zhí)行。

課程對(duì)象：

景區(qū)管理人員，景區(qū)營(yíng)銷人員，景區(qū)運(yùn)營(yíng)人員，

課程時(shí)間：

2天，6小時(shí)/天

課程方式：

腦轉(zhuǎn)動(dòng)：理念體驗(yàn)、模型體驗(yàn)、案例體驗(yàn)、研討體驗(yàn)。

心感動(dòng)：游戲體驗(yàn)、影音體驗(yàn)、測(cè)試體驗(yàn)、分享體驗(yàn)。

手行動(dòng)：工具體驗(yàn)、演練體驗(yàn)、計(jì)劃體驗(yàn)、承諾體驗(yàn)。

課程模型：

課程大綱：

第一講、有目標(biāo)---旅游客戶是我們的營(yíng)銷目標(biāo)

一、分析客戶，了解真實(shí)客戶需求。

1、 旅游客戶購(gòu)買的流程。

受到刺激→產(chǎn)生欲望→感受需求→信息搜索→評(píng)估選擇→做出決定→結(jié)果評(píng)估。

2、客戶購(gòu)買過(guò)程中的6大心理問(wèn)題。

3、旅游客戶的五層購(gòu)買需求。

舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感。

4、了解客戶購(gòu)買十大心理。

案例分享：旅游客戶的購(gòu)買心理

溝通練習(xí)：你說(shuō)我答。

5、 區(qū)分客戶類別，分析各類別特征及應(yīng)對(duì)方法。

二、三種旅游客戶的關(guān)注點(diǎn)。

1）新客戶：活動(dòng)、促銷、評(píng)價(jià)。

2）回頭客：質(zhì)量、優(yōu)惠、激活。

3）老客戶：維護(hù)、打折、服務(wù)。

視頻案例：發(fā)掘客戶需求。

三、精準(zhǔn)六項(xiàng)定位旅游用戶。

1、精準(zhǔn)用戶。

2、精準(zhǔn)需求。

3、精準(zhǔn)產(chǎn)品。

4、精準(zhǔn)內(nèi)容。

5、精準(zhǔn)渠道。

6、精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

案例分享：江小白帶給我們的用戶定位

頭腦風(fēng)暴：把客戶定位的更精準(zhǔn)。

第二講、有武器——文旅產(chǎn)品是我們攻下客戶的武器。

一、了解文旅產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）。

產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素。

視頻案例：銷售錯(cuò)誤的產(chǎn)品介紹。

二、文旅產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉（抓住客戶的癢點(diǎn)）。

1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)。

1）獨(dú)特利益點(diǎn)。

2）廣告訴求點(diǎn)。

3）價(jià)值需求點(diǎn)。

案例分享：中國(guó)移動(dòng)的全方位賣點(diǎn)。