有一類(lèi)項(xiàng)目，本來(lái)你覺(jué)得十拿九穩(wěn)的，甚至都懶得去現(xiàn)場(chǎng)參加開(kāi)標(biāo)，最后結(jié)果傳來(lái)，招標(biāo)公司宣告項(xiàng)目流標(biāo)，重新招標(biāo)?？瓷先ィ銢](méi)有什么損失，標(biāo)還在，并沒(méi)有丟，最多也就是耽誤點(diǎn)時(shí)間，浪費(fèi)些紙張，重新再投一次標(biāo)罷了?？墒?，你想過(guò)沒(méi)有，這會(huì)給采購(gòu)方（就是你的客戶）留下什么樣的印象？一次流標(biāo)，你還可以去解釋?zhuān)f(shuō)是意外。那要一不小心再流第二次呢？客戶可能會(huì)對(duì)你們的辦事能力產(chǎn)生懷疑。這點(diǎn)小事都辦不好，磕磕絆絆的，下次更大的項(xiàng)目還敢交給你嗎？

那么，問(wèn)題來(lái)了，為什么會(huì)一而再，再而三的流標(biāo)呢？我覺(jué)得，根本原因是，絕大多數(shù)公司根本沒(méi)有專(zhuān)人研究招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)，完全憑自己的想法操作，即使是年銷(xiāo)售額過(guò)億的公司，我問(wèn)他們的法務(wù)，他們也同樣不懂招標(biāo)投標(biāo)法、政府采購(gòu)法等法律法規(guī)。這就像沒(méi)學(xué)過(guò)交規(guī)的人直接開(kāi)車(chē)上路一樣，這種情況下，被罰款扣分，交點(diǎn)學(xué)費(fèi)，就在所難免了。

但對(duì)于中小企業(yè)而言，如果真招一個(gè)人專(zhuān)門(mén)來(lái)研究，那有點(diǎn)代價(jià)太大，不太劃算。所以，最好的辦法，就是能找個(gè)專(zhuān)業(yè)人士，學(xué)點(diǎn)速成辦法。所以，接下來(lái)，我就結(jié)合我本人的一些經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)羅列法讓大家看看，有哪些常見(jiàn)的流標(biāo)情況，我們應(yīng)該如何避免。需要說(shuō)明的是，流標(biāo)是在政府采購(gòu)項(xiàng)目中經(jīng)常遇到的，因?yàn)?，法律法?guī)相對(duì)嚴(yán)格。而機(jī)電國(guó)際招投標(biāo)和企業(yè)招投標(biāo)由于相對(duì)寬松，所以流標(biāo)比較少。因此，接下來(lái)探討的流標(biāo)問(wèn)題，都是圍繞政府采購(gòu)領(lǐng)域的。

有一個(gè)前提，政府采購(gòu)由于嚴(yán)格要求至少三個(gè)有效投標(biāo)人參與競(jìng)爭(zhēng)，項(xiàng)目評(píng)標(biāo)才能繼續(xù)，而一旦有投標(biāo)人資格被取消（被廢標(biāo)），那么，有效投標(biāo)人數(shù)量就會(huì)減少，減少到2個(gè)時(shí)，項(xiàng)目就必須流標(biāo)，重新招了。

?  粗制濫造導(dǎo)致的流標(biāo)。上一講我們提到過(guò)，這是對(duì)專(zhuān)家的不尊重，說(shuō)大了，是公然蔑視專(zhuān)家的智商，專(zhuān)家不廢你，這是你的運(yùn)氣，專(zhuān)家要廢你，你是無(wú)話可說(shuō)；如何應(yīng)對(duì)，我們也提過(guò)，這里不重復(fù)了。

?  進(jìn)口產(chǎn)品未審核導(dǎo)致的流標(biāo)。這屬于典型的不了解政府采購(gòu)的法律法規(guī)導(dǎo)致的后果，按規(guī)定，政府采購(gòu)項(xiàng)目，原則上只要有國(guó)內(nèi)產(chǎn)品能夠滿足采購(gòu)需求，就不允許采購(gòu)進(jìn)口產(chǎn)品，如果特殊情況，必須采購(gòu)進(jìn)口產(chǎn)品的，那用戶單位必須報(bào)主管部門(mén)和財(cái)政部門(mén)申請(qǐng)審核后，方可采購(gòu)。但需要注意的是，進(jìn)口產(chǎn)品并非指國(guó)外品牌的產(chǎn)品，而是指在境外生產(chǎn)的產(chǎn)品，舉個(gè)例子：德國(guó)大眾，在德國(guó)生產(chǎn)的汽車(chē)（途銳、夏朗）是進(jìn)口產(chǎn)品，而在上?；蜷L(zhǎng)春生產(chǎn)的汽車(chē)（桑塔納、捷達(dá)），那就算國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。如果觀眾朋友想了解進(jìn)一步的細(xì)節(jié)，可以查看《政府采購(gòu)進(jìn)口產(chǎn)品管理辦法》和《關(guān)于政府采購(gòu)進(jìn)口產(chǎn)品管理有關(guān)問(wèn)題的通知》這兩個(gè)文件。

?  實(shí)質(zhì)性條款不響應(yīng)導(dǎo)致的流標(biāo)。具體的表現(xiàn)形式是：關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)不滿足、資格文件缺失、證書(shū)過(guò)期等，其主要原因是不夠細(xì)心，這一點(diǎn)可以學(xué)習(xí)醫(yī)院對(duì)藥品的管理思路，多做交叉檢查。同時(shí)，管理資質(zhì)和各種證書(shū)的部門(mén)，及時(shí)更新證書(shū)，將過(guò)期資質(zhì)和證書(shū)放入歷史數(shù)據(jù)庫(kù)，以最大限度的減少這類(lèi)烏龍事件。

?  同品牌、同型號(hào)導(dǎo)致的流標(biāo)。這是最多見(jiàn)的一種流標(biāo)場(chǎng)景，而且主要出現(xiàn)在貨物類(lèi)采購(gòu)項(xiàng)目中，原因大多是，采購(gòu)需求的指向性過(guò)于明顯，導(dǎo)致投標(biāo)人都選擇特定品牌、特定型號(hào)的產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)。而按照財(cái)辦庫(kù)2003年38號(hào)文的規(guī)定，貨物類(lèi)采購(gòu)項(xiàng)目，多個(gè)投標(biāo)人如果投標(biāo)產(chǎn)品為同品牌、同型號(hào)，那么只能算為一個(gè)有效投標(biāo)人。這樣一來(lái)，就是導(dǎo)致有效投標(biāo)人不足三家，而項(xiàng)目被流標(biāo)。這個(gè)問(wèn)題怎么解，很難一兩句話就說(shuō)清楚，今后有機(jī)會(huì)可以再做分享。

好啦！最后，我們對(duì)這個(gè)系列的分享課來(lái)做一個(gè)總結(jié)。這個(gè)系列的分享課，其立足點(diǎn)在于，透過(guò)深入研究和分析專(zhuān)家評(píng)標(biāo)，進(jìn)而反過(guò)來(lái)為我們找到提升投標(biāo)能力的有效方法。課程共包含7個(gè)子模塊，可以說(shuō)一步一步對(duì)評(píng)標(biāo)這個(gè)黑匣子進(jìn)行了抽絲剝繭，并向大家展開(kāi)了一幅我們大多數(shù)銷(xiāo)售精英所不曾見(jiàn)過(guò)的“3D評(píng)標(biāo)畫(huà)卷”。為什么說(shuō)是3D的呢？因?yàn)?，這7個(gè)子模塊，既包括了對(duì)流程、規(guī)則、法律的分析，也包括了對(duì)心理和性格的分析，還結(jié)合當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的精神，提出了對(duì)體驗(yàn)感的分析。因此，我建議大家把這個(gè)系列的分享課作為工具資料，保存好，今后，遇到招投標(biāo)方面的問(wèn)題，拿出來(lái)回看一遍，相信大多數(shù)問(wèn)題你都可以從這個(gè)里面找到答案。好了，最后預(yù)祝各位銷(xiāo)售精英們，多多拿單，多多中標(biāo)，前程萬(wàn)里，謝謝！