一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.這種事還要問(wèn)你老公？

2.自己的車(chē)自己決定，不用問(wèn)了。

3.相信我沒(méi)錯(cuò)的，我比你老公懂得多。

4.哦，那問(wèn)好了再來(lái)買(mǎi)啊。

問(wèn)題診斷

女性顧客往往是汽車(chē)后市場(chǎng)消費(fèi)中相對(duì)比較弱勢(shì)的群體，一般情況下，很多女性消費(fèi)者更加相信自己的老公等男性車(chē)主。在實(shí)際銷(xiāo)售中這種情況比較普遍，消費(fèi)者的心情可以理解，但如果放任她去詢(xún)問(wèn)，往往不會(huì)再回來(lái)，造成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的流失。

“這種事還問(wèn)你老公”與“自己的車(chē)自己決定，不用問(wèn)了”都是比較沖的說(shuō)法，一個(gè)女人消費(fèi)時(shí)需要咨詢(xún)自己的老公，原因無(wú)非是自己沒(méi)有主見(jiàn)或者是她很信賴(lài)自己的先生。銷(xiāo)售員的這種回答會(huì)傷到客戶(hù)的自尊，特別是對(duì)全職太太而言，有可能會(huì)讓她覺(jué)得在輕視她。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果她很信賴(lài)自己的先生，那么銷(xiāo)售員的講法就有挑撥夫妻關(guān)系的嫌疑，很難讓她覺(jué)得舒服?；旧厦總€(gè)女人都希望自己的先生是最棒的，受到尊重的。

“相信我沒(méi)錯(cuò)的，我比你老公懂得多?！毕嘈拍闶强梢缘?，但“比你老公懂得多”就沒(méi)必要說(shuō)了。你想啊，如果她老公很優(yōu)秀，該女子也很仰慕他，會(huì)對(duì)你的講法感到反感。倘若她老公事業(yè)一般，那么她的內(nèi)心是比較脆弱的，你的講法會(huì)讓其很不舒服。如果消費(fèi)者心里不舒服，就很難有高的滿(mǎn)意度。

“哦，那問(wèn)好的了再來(lái)買(mǎi)啊?！边@等同于把顧客推出店門(mén)。要知道現(xiàn)在汽修美容店有多少，一條馬路上就很可能有好幾家，每家都虎視眈眈地盯著那些路過(guò)的顧客。如果她老公相信你的建議直接過(guò)來(lái)還好，但現(xiàn)實(shí)是很多先生為了顯示自己的高明往往會(huì)做出不一樣的決定。

銷(xiāo)售策略

征詢(xún)自己先生的做法是汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中很常見(jiàn)的問(wèn)題。由于汽車(chē)某種意義上講是家里的大件也是技術(shù)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，男性在這方面占有先天的優(yōu)勢(shì)，往往扮演著專(zhuān)家的角色?？墒俏覀円οM(fèi)者心思，一個(gè)女人能夠駕車(chē)來(lái)到店里自己選擇或是咨詢(xún)相關(guān)配件，說(shuō)明她先生也許時(shí)間比較緊，也許該女性消費(fèi)者時(shí)間較為充裕，她想為自己先生分擔(dān)，并且愿意得到先生的肯定。基于這樣的分析，我們可以從以下幾方面著手。

1.充分肯定，表示理解

人與人之間最重要的是尊重，夫妻之間亦是如此。換位思考如果自己的妻子在很多專(zhuān)業(yè)的事情上尊重自己，我想每一位先生都是開(kāi)心的。所以，當(dāng)消費(fèi)者表示要咨詢(xún)自己的先生時(shí)，我們要給予充分的肯定，對(duì)她的行為表示贊賞?？梢钥滟澦南敕ㄊ菍?duì)的，并且為她的老公有這么好的并且尊重他的妻子而感到高興。

2.追問(wèn)原因，逐一破解

當(dāng)消費(fèi)者表示要咨詢(xún)先生時(shí)，我們不妨再深入問(wèn)一句，她在哪些方面還不太放心。要知道消費(fèi)者不放心的地方就是我們乘勝追擊的方向。例如顧客說(shuō)，這個(gè)汽車(chē)配件我真不懂，價(jià)格也不清楚?？吹?jīng)]有，疑慮是不懂產(chǎn)品，價(jià)格上怕吃虧上當(dāng)。于是我們可以就產(chǎn)品做適當(dāng)?shù)暮?jiǎn)單明了的說(shuō)明，一定要讓她聽(tīng)得懂。其次是價(jià)格不放心，作為一個(gè)誠(chéng)信度很高的店鋪，這時(shí)你要在價(jià)格上給她信心，并且承諾差價(jià)補(bǔ)償?shù)?，?jiān)定她的選擇。

3.強(qiáng)調(diào)時(shí)間觀念

這種情況的產(chǎn)生后可以先撇開(kāi)問(wèn)題本身，圍繞她先生的工作時(shí)間問(wèn)題進(jìn)行分析。如果老公很忙，這時(shí)就可以往節(jié)約時(shí)間上靠，并且贊賞該消費(fèi)者很體貼，能夠?yàn)樽约旱南壬謶n(yōu)。

語(yǔ)言模板

銷(xiāo)售1：非常理解您的心情，很多女孩子對(duì)車(chē)子不太了解需要咨詢(xún)下自己的家人。我覺(jué)得您先生生活很幸福啊，您這么尊重他。不過(guò)這個(gè)部件不是非常關(guān)鍵的部件，而且價(jià)格也不太高，您要相信我的話(huà)今天就換了，因?yàn)榇_實(shí)到時(shí)間了。我干這行十年了，就是您先生來(lái)我也是這個(gè)建議。

銷(xiāo)售2：不好意思多問(wèn)一句：您還有哪些方面不太放心的？（價(jià)格不太了解）哦，關(guān)于價(jià)格您放心絕對(duì)不會(huì)讓您吃虧。我們是做汽配服務(wù)的，得為消費(fèi)者生命安全負(fù)責(zé)，我不能說(shuō)自己是全市最低價(jià)，但我能保證在同一品牌內(nèi)正品的情況下我的價(jià)格是最有優(yōu)勢(shì)的，我的店在這里十年了，如果您先生覺(jué)得虧了，您再回來(lái)，我補(bǔ)償差價(jià)。

銷(xiāo)售3：非常理解您的感受，不過(guò)您剛才說(shuō)您先生是做銷(xiāo)售的非常忙，全國(guó)到處出差，很難得在家。其實(shí)出差是很辛苦的，回到家一般就想休息了。如果每月才兩天回家休息，還要花半天呆在我們店里，我覺(jué)得也不好意思，所以我建議您現(xiàn)在更換，如果您先生有什么意見(jiàn)再回來(lái)，反正我店這里，我們是服務(wù)你們社區(qū)的，也跑不掉，您說(shuō)呢？

俞老師總結(jié)

抓住女性消費(fèi)者會(huì)獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。