錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.沒(méi)有，我們不賣(mài)那個(gè)品牌的產(chǎn)品。

2.有啊，我們什么品牌都有。

3.怎么可能，我們這是D品牌專賣(mài)店。

4.MI品牌不好。

問(wèn)題診斷

汽車(chē)后市場(chǎng)是一個(gè)很特殊的行業(yè)，品牌很多，幾乎每一個(gè)配件都有許多品牌在競(jìng)爭(zhēng)。可是任何一家品牌都很難做到獨(dú)大，門(mén)店招牌上經(jīng)常掛著XX品牌專賣(mài)，實(shí)際卻經(jīng)營(yíng)著幾乎所有的品牌。以輪胎舉例，我走訪了全國(guó)幾乎所有市級(jí)以上的地方，一個(gè)只有三間門(mén)頭的店面卻經(jīng)營(yíng)著25個(gè)輪胎品牌，老板很累，贏利也不高。

“沒(méi)有，我們不賣(mài)那個(gè)品牌。”這種生硬的回答太過(guò)傷人，俗話說(shuō)山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，總歸會(huì)有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，何必一張口就得罪消費(fèi)者呢？

“有啊，我們什么品牌都有?！毕裆鲜鲆粯釉S多老板企圖備齊所有配件，讓每一個(gè)消費(fèi)者都可以買(mǎi)到相應(yīng)的產(chǎn)品?？墒呛?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)是一個(gè)高資金投入的行業(yè)，一個(gè)店鋪的能力很難達(dá)到這樣的規(guī)模，想做全做大得先掂量掂量自己的口袋。

“怎么可能，我們是D品牌專賣(mài)店”及“MI品牌不好”。這兩個(gè)回答前者太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，拒人千里之外；后者出口傷人，一句話詆毀競(jìng)品。實(shí)際上顧客不喜歡經(jīng)常詆毀競(jìng)品的銷(xiāo)售員，過(guò)分的詆毀讓顧客反感。同樣，過(guò)分渲染自己，強(qiáng)調(diào)自己鶴立獨(dú)行的品牌專賣(mài)店，也會(huì)讓顧客心里有間隙，沒(méi)有共同話題。

銷(xiāo)售策略

顧客進(jìn)了D品牌專賣(mài)店卻要MI品牌的產(chǎn)品，說(shuō)明該顧客的品牌概念不是很強(qiáng)。也許是MI品牌影響力比較大，顧客也就是隨口一說(shuō)。但也有可能他非常喜歡這個(gè)品牌，但對(duì)消費(fèi)方式卻不是很了解。對(duì)于這樣的顧客，我們大可不必張口得罪，可從以下幾方面應(yīng)對(duì)。

1.以退為進(jìn)，避實(shí)就虛

即使不是我們的主營(yíng)產(chǎn)品，顧客來(lái)了也得接待好。最好的方法就是先來(lái)個(gè)囫圇覺(jué)，先告訴他這些產(chǎn)品非常好，請(qǐng)他進(jìn)來(lái)看看。由于行業(yè)的特殊性，以輪胎為例，我們可以先從輪胎的花紋上入手，進(jìn)而介紹產(chǎn)品性能直至品牌概念。逐步模糊消費(fèi)者對(duì)原先品牌的依賴，植入我司品牌。

2.探聽(tīng)原委，找出原因

消費(fèi)者說(shuō)別的品牌，一定有他的原因，所以我們要在第一時(shí)間內(nèi)找出來(lái)。后市場(chǎng)很多產(chǎn)品的性能是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，比如耐磨和舒適就很難統(tǒng)一，所以找出消費(fèi)者專注于某品牌的真實(shí)原因，結(jié)合自身產(chǎn)品進(jìn)一步闡述不失為明智之舉。

3.委婉告知，反述品牌

消費(fèi)者說(shuō)要某個(gè)品牌，我們可以用幽默的形式告訴消費(fèi)者，我們是D品牌，也非常好哦。而且從車(chē)的配套而言，我們的品牌是您這個(gè)車(chē)的原配，非常適合您的愛(ài)車(chē)。

語(yǔ)言模板

銷(xiāo)售1：謝謝您王先生，MI品牌挺好的，我們這個(gè)店是我們當(dāng)?shù)刈畲笞钊钠涞辏锩嬲?qǐng)（把消費(fèi)者引入店內(nèi)），從您的車(chē)子看，您的輪胎應(yīng)該用了三四年了吧（得到肯定答復(fù)），的確需要更換了，您平時(shí)開(kāi)車(chē)的主要用途是？（轉(zhuǎn)入消費(fèi)需求探尋中）

銷(xiāo)售2：謝謝您王先生，您要那個(gè)品牌的主要原因是？（顧客說(shuō)舒適）的確那個(gè)品牌蠻舒適的，您平時(shí)開(kāi)車(chē)主要是？（詢問(wèn)原因，顧客說(shuō)上班）其實(shí)上班開(kāi)車(chē)舒適很重要，但除舒適外抓地力也很重要，因?yàn)槌鞘虚_(kāi)車(chē)速度上不來(lái)，所謂的舒適很難感覺(jué)到，真實(shí)的舒適度要到時(shí)速80千米以上才會(huì)有。但是抓地力就不一樣了，城市車(chē)子很擁擠，高架橋很多，如果抓地力不好，特別是雨天非常容易蹭車(chē)（轉(zhuǎn)入車(chē)子抓地力進(jìn)一步講解）。

銷(xiāo)售3：謝謝您王先生，我們的D品牌也非常好哦，您剛才跟我說(shuō)開(kāi)車(chē)主要上班用，城里開(kāi)車(chē)多擠啊，稍不留心就會(huì)蹭車(chē)，所以對(duì)輪胎的抓地力要求就特別高。您看我們這款輪胎專為城市道路設(shè)計(jì)，不僅舒適而且抓地力更好（轉(zhuǎn)入產(chǎn)品講解）。

俞老師總結(jié)

顧客隨口說(shuō)的那個(gè)品牌，往往為你的銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)。