第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)與運(yùn)作規(guī)律

一.如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商

1.1 定義

1.2 價(jià)值

1.3 特征

1.4 經(jīng)銷(xiāo)商的需求

1.5 經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱

1.6 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的區(qū)別

1.7  經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)

1.8  經(jīng)銷(xiāo)商不同階段和需求

1.9  外埠經(jīng)銷(xiāo)商的一般問(wèn)題

1.10 經(jīng)銷(xiāo)商眼中的生產(chǎn)廠商

1.11 經(jīng)銷(xiāo)商眼中的銷(xiāo)售人員

1.12 經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)

二、如何管理經(jīng)銷(xiāo)商

2.1廠商關(guān)系

2.2管理重點(diǎn)

2.3日常管理

2.4管理核心

2.5管理實(shí)戰(zhàn)

2.6合作禁忌

三. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商

3.1 經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn) Q&A

3.2管理經(jīng)銷(xiāo)商的禁忌

3.3如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商

四．經(jīng)銷(xiāo)商選擇的整體思路

4.1確定分銷(xiāo)策略

4.2挑選及審核中間商

4.3達(dá)成合作關(guān)系

五. 如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商

5.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力

5.2財(cái)務(wù)控制能力

5.3信用

5.4管理能力

六．經(jīng)銷(xiāo)商選擇四步驟

6.1選擇經(jīng)銷(xiāo)商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。

6.2選擇經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)要全面

6.3選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配　

6.4大小權(quán)衡，合適的才是最好的

七．渠道談判

7.1談判的基本概念

7.2談判基本要素

7.3基本談判模式

7.4雙贏談判循環(huán)

7.5三種基本談判策略

7.6談判四項(xiàng)法則

7.7新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)談判

7.8經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程

7.9談判中的典型問(wèn)題

7.10老經(jīng)銷(xiāo)商談判

7.11有效談判三部曲

 八．經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理

8.1建立良好客情關(guān)系

8.2良好售后服務(wù)

8.3經(jīng)銷(xiāo)管理

8.3.1銷(xiāo)售狀況

8.3.2有效管理工具

8.3.3銷(xiāo)售計(jì)劃

8.3.4銷(xiāo)售評(píng)估

8.4服務(wù)管理的基本工作內(nèi)容

8.5服務(wù)管理基本途徑

8.6服務(wù)管理基本角色

8.7拜訪與協(xié)調(diào)拜訪

8.8服務(wù)管理樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象

8.9經(jīng)銷(xiāo)拜訪七步驟