《企業(yè)贏思維-營(yíng)銷管理創(chuàng)新》培訓(xùn)授課大綱

                   （全程案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                                -----------上海高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師劉云主講

  劉老師承諾：只專注營(yíng)銷培訓(xùn)，幫助企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

一、【課程背景】

21世紀(jì)中國(guó)將會(huì)成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó), 品牌企業(yè)是強(qiáng)國(guó)標(biāo)志, 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如何打造現(xiàn)代企業(yè)，立于強(qiáng)者之林？如何迅速提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力？如何成為行業(yè)第一名？如何尋找營(yíng)銷精準(zhǔn)定位？如何占領(lǐng)市場(chǎng)，戰(zhàn)勝對(duì)手？如何倍增利潤(rùn)，穩(wěn)固發(fā)展？誠邀您一起探討“《企業(yè)贏思維》”，《企業(yè)贏思維》主要是從“贏在價(jià)值”“贏在競(jìng)爭(zhēng)”“贏在電子商務(wù)”“贏在渠道”“贏在整合”“贏在大客戶”六大維度，與廣大企業(yè)管理者分享企業(yè)贏思維，構(gòu)建企業(yè)贏體系，以確保企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)展；從某種角度來看，企業(yè)戰(zhàn)略即營(yíng)銷戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國(guó)企業(yè)所面臨的很多市場(chǎng)問題，都可以歸結(jié)為市場(chǎng)戰(zhàn)略短視與市場(chǎng)戰(zhàn)略缺失的問題。本課程專門針對(duì)在企業(yè)中從事戰(zhàn)略與管理的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的戰(zhàn)略管理水平、規(guī)劃能力以及管理能力和營(yíng)銷和管理執(zhí)行落地以及現(xiàn)代管理技能提升，從而能夠站在市場(chǎng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)品牌的高度以及現(xiàn)代管理解決企業(yè)所面臨的諸多困惑。

二、【課程收益】

1. 掌握經(jīng)營(yíng)之道系統(tǒng)營(yíng)銷的16大核心體系

2. 掌握經(jīng)營(yíng)之道市場(chǎng)戰(zhàn)略策略的三大核心要素

3. 掌握經(jīng)營(yíng)之道營(yíng)銷創(chuàng)新的方法和成功模式

4. 掌握經(jīng)營(yíng)之道精準(zhǔn)營(yíng)銷的三大方法和成功模式

5. 掌握經(jīng)營(yíng)之道品牌建設(shè)和管理的六個(gè)方法

6. 掌握銷售之道渠道建設(shè)和管理的五個(gè)方法

7. 掌握銷售之道大客戶營(yíng)銷的實(shí)用工具

8. 掌握管理之道“贏在公司化管理與狼性團(tuán)隊(duì)打造 ”

三、【培訓(xùn)方式】

互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％；專業(yè)服務(wù)、專業(yè)的課程為您解決培訓(xùn)前、中、后問題 、豐富經(jīng)驗(yàn)、海量的課程咨詢服務(wù)，培養(yǎng)高級(jí)管理和市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人員。

四、【培訓(xùn)要求】

1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）      

2、音響、話筒、投影儀、電腦

3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單                             

 4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練。

五、【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理（廠長(zhǎng)）、副總裁、市場(chǎng)部總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理。

六、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)

《企業(yè)贏思維-營(yíng)銷管理創(chuàng)新》培訓(xùn)授課大綱

第一模塊：經(jīng)營(yíng)之道“贏在電子商務(wù)”

社會(huì)環(huán)境的變化和電子商務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

1：市場(chǎng)營(yíng)銷思維創(chuàng)新、市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮、

2：電子商務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新模式案例講解與分析

的方法。

案例：新型經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式成功公司的案例講解

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第二模塊：經(jīng)營(yíng)之道“贏在競(jìng)爭(zhēng)”

1：系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷瓶頸突破 

2：市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別、

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的十六大要素與營(yíng)銷瓶頸突破分析和講解

著名案例分析與講解

3：系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)解讀和營(yíng)銷瓶頸突破

4：世界500強(qiáng)品牌虛擬營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)案例講解

   案例：海爾集團(tuán)案例講解

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第三模塊：經(jīng)營(yíng)之道“贏在價(jià)值”-正確的商業(yè)模式選擇

1：正確的商業(yè)模式選擇戰(zhàn)略創(chuàng)造企業(yè)核心價(jià)值；

2：紅海產(chǎn)業(yè)與藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)；

3：發(fā)展藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的六個(gè)模式

4：企業(yè)戰(zhàn)略選擇的把控能力提升

5：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造、及四種企業(yè)地位定位。

案例：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造案例解讀

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第四模塊：經(jīng)營(yíng)之道“贏在價(jià)值”-營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新法則

1：營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新法則

案例：經(jīng)典營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新案例

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第五模塊：經(jīng)營(yíng)之道“贏在整合”-精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第六模塊：經(jīng)營(yíng)之道“贏在整合”-市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略把控能力提升

1：贏在品牌戰(zhàn)略解讀

2：塑造品牌的利益因素分析

3：確定品牌DNA創(chuàng)新、如何分析品牌差異化的核心要素！品牌核心價(jià)值創(chuàng)新？品牌個(gè)性創(chuàng)新？確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性把控能力提升

4：為什么要對(duì)品牌進(jìn)行定位？品牌定位的法則

案例：著名汽車集團(tuán)品牌的定位

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第七模塊：經(jīng)營(yíng)之道“贏在渠道”市場(chǎng)渠道策略與物流供應(yīng)鏈管理

1：贏在渠道客戶及渠道現(xiàn)狀分析

2：影響渠道規(guī)劃的因素、 

3：贏在渠道市場(chǎng)新模式渠道的抉擇 、

4：物流及庫存營(yíng)運(yùn)的把控能力提升

1：現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理解讀

2：集成化的供應(yīng)鏈管理

3：供應(yīng)鏈管理下的庫存管理

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第八模塊：銷售之道- “贏在大客戶”-大客戶開發(fā)技能提升 

1. 大客戶銷售的特點(diǎn)

2：大客戶的購買流程

3：影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素

4：采購利益圖分析

5：客戶開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

6： 如何獲得銷售線索的十大方法

:7：失敗客戶開發(fā)的六大原因：

8：銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

:9：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

:10：準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備

11：客戶、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

12：目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)客戶的開發(fā)拓展之動(dòng)作

13：電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵、

14：確定拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

15：銷售溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘   著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析

第九模塊：銷售之道- “贏在大客戶”--大客戶服務(wù)技能提升

銷售之道--大客戶服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)

建立大客戶關(guān)系的七個(gè)方法

維護(hù)大客戶關(guān)系的三大要素

四種不同性格大客戶應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略、處理異議的技巧、建立利益鏈接、

客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、制定銷售方案、幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）、提升客戶關(guān)系。

你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘   著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析

第十模塊整合營(yíng)銷傳播與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
1.整合營(yíng)銷傳播的多要素協(xié)同模型
2.IMC操作流程和工具分析
3.消費(fèi)者行為學(xué)與市場(chǎng)調(diào)研
4.營(yíng)銷策略的定位法則和工具
5.廣告與促銷管理
6.數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷
7.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4I原則
8.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商業(yè)模式創(chuàng)新
9.軟文營(yíng)銷、IM營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷
10.品牌故事營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、虛擬世界營(yíng)銷
11.搜索引擎營(yíng)銷、SNS營(yíng)銷、widget營(yíng)銷、電子雜志營(yíng)銷
12．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)典案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練

第十一模塊：管理之道“贏在公司化管理與狼性團(tuán)隊(duì)打造 ”
1. 制定年度營(yíng)銷計(jì)劃
2. 編制營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算
3. 營(yíng)銷經(jīng)理的四大任務(wù)與九大技能
4. 營(yíng)銷精英的選、育、用、留
5. 如何組建金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
6. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)及內(nèi)部流程優(yōu)化
7. 績(jī)效考核體系及激勵(lì)機(jī)制
8. 如何激發(fā)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性與潛能
9. 有效授權(quán)的六個(gè)步驟
10. 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突管理
11. 如何處理營(yíng)銷人員暗箱操作問題
12. 會(huì)議管理、時(shí)間管理、員工職業(yè)生涯管理
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程