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劉忠:【大客戶營(yíng)銷與服務(wù)】

銷售技巧

2016-01-20 7531

對(duì)象

大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售管理人員

目的

提升銷售技巧和隊(duì)伍士氣，形成誓死必成信念，達(dá)成年度銷售目標(biāo)。

內(nèi)容

歲末年初是企業(yè)發(fā)布年度目標(biāo)的時(shí)候，人力資源網(wǎng)線上調(diào)研顯示，80%的銷售人員認(rèn)為銷售目標(biāo)很難完成，主要集中在：老銷售人員得過且過、激情缺乏；新人缺少經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧，公司沒有必要的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。而對(duì)于企業(yè)來說，銷售是龍頭，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)又是企業(yè)銷售目標(biāo)達(dá)成的第一要素。所以引爆營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急

新浪新聞：深圳某電子商務(wù)公司因銷售員辭職致公司客戶流失1/3，損失2千萬

湖南紅網(wǎng)：年初企業(yè)開業(yè)，離職信取代紅包，高新區(qū)某企業(yè)開業(yè)當(dāng)天數(shù)十人離職

人社網(wǎng)刊文：比市場(chǎng)更低迷的是銷售信心，銷售崗位竟成年初“冷衙門”

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的困惑？

1、營(yíng)銷人員存活率低，流失頻繁

2、老銷售員得過且過，激情缺失

3、營(yíng)銷人員協(xié)作性差，搶單現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生

4、營(yíng)銷人員容易對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感，信心指數(shù)不高

5、銷售目標(biāo)從來完不成，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)成為口號(hào)

6、銷售員認(rèn)為工資是靠自己的業(yè)績(jī)所得，缺乏慶幸感恩

7、銷售員只顧個(gè)人利益，不關(guān)心公司利益，企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下

.......

[培訓(xùn)目標(biāo)與思路]

1、培訓(xùn)目標(biāo)：提升銷售技巧和隊(duì)伍士氣，形成誓死必成信念，達(dá)成年度銷售目標(biāo)。

2、項(xiàng)目思路：

目標(biāo)：制定可檢查、可評(píng)價(jià)的高目標(biāo)并達(dá)成共識(shí)是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。

方法：抓住銷售過程中的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，掌握企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵時(shí)刻。

信念：面對(duì)困難誓死必成的決心和信念是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的保證。

1)引進(jìn)IBM耗資800萬美元開發(fā)的MOT培訓(xùn)課程，采用精心設(shè)計(jì)的真人實(shí)景演出案例，充分模擬企業(yè)內(nèi)部及其與客戶之間的各個(gè)溝通環(huán)節(jié)，把復(fù)雜的銷售行為模式、大客戶銷售與服務(wù)的技巧演繹得簡(jiǎn)單、易學(xué)、易用。幫助企業(yè)進(jìn)行員工行為改善，有效地提升客戶滿意度，提升銷售能力、并建立以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化

2)分模塊進(jìn)行訓(xùn)練：方法、目標(biāo)、信念

3、培訓(xùn)理念及特色形式

理念：實(shí)戰(zhàn)！實(shí)戰(zhàn)！實(shí)戰(zhàn)！培訓(xùn)過程中將幫助參訓(xùn)學(xué)員完成兩次知識(shí)轉(zhuǎn)化，第一次轉(zhuǎn)化是將紙面理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為思維方式，第二次轉(zhuǎn)化是將思維方式轉(zhuǎn)化為方法與行動(dòng)。

特色：理論授課+體驗(yàn)式訓(xùn)練+研討練習(xí)+工具方法訓(xùn)練

形式：

a 通過理論授課使員工改變觀念，認(rèn)識(shí)重要性

b 通過體驗(yàn)式訓(xùn)練沖擊內(nèi)心使員工認(rèn)識(shí)自我不足，建立改變信念

c 通過方法教授讓員工掌握自我改進(jìn)措施，找到自我提升方法

d 通過承諾改變環(huán)節(jié)督促員工訓(xùn)后做到自我改變，保證培訓(xùn)效果落地