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劉立軍:經(jīng)典銷售激勵故事

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2016-01-20 4693

經(jīng)典銷售激勵小故事

營銷就是一個發(fā)現(xiàn)需要和滿足需要的過程,也是一個復(fù)雜的過程,因為這是一個與人交往的過程.所謂見人說人話,見鬼說鬼話,當(dāng)然也有人話鬼話都不適用的時候,相信這些小故事能有啟發(fā)的作用.

１.駝鹿與防毒面具

　　有一個推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名。他已經(jīng)給牙醫(yī)賣過一支牙刷。給面包師賣過一個面包，給瞎子賣過一臺電視機，但他的朋友對他說：“只有賣給駝鹿一個防毒面具，你才算是一個優(yōu)秀的推銷員?！庇谑?，這位推銷員不遠千里來到了北方，那里是一片只有駝鹿居住的森林，“您好！”他對遇到的第一只駝鹿說，“您一定需要一個防毒面具?！薄斑@里的空氣這樣清新，我要它干什么！”駝鹿說，“現(xiàn)在每個人都有一個防毒面具．”“真遺憾，可我并不需要．”“您稍候，”推銷員說，“您已經(jīng)需要一個了”說著他便開始在鴕鹿居住的林地中央建造一座工廠?！澳阏媸前l(fā)瘋了！”他的朋友說?！安蝗?。我只是想賣給駝鹿一個防毒面具?！碑?dāng)工廠建成后，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而出，不久駝鹿便來到推銷員處對他說：“現(xiàn)在我需要一個防毒面具了?！薄斑@正是我想的?！蓖其N員說著便賣給了駝鹿一個?！罢媸莻€好東西?。　蓖其N員興奮他說?！皠e的駝鹿現(xiàn)在也需要防毒面具，你還有嗎？“你真走運，我還有成千上萬個?！?“可是你的工廠里生產(chǎn)什么呢？＂駝鹿好奇地問?！胺蓝久婢??！蓖其N員簡潔地回答。

２.一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。

　　老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”

　　他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下?！?/span>

　　一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣”

　　 “一單，”年輕人回答說?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300,000美元，”年輕人回答道。

　　“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。

　　“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?/p>

　　老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

　 “不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買發(fā)卡的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”

３.山不過來，我就過去

　　在追求銷售成功的過程中，我們十有八九不會一帆風(fēng)順，一定會遇到困難、碰到瓶頸，也一定有“頭撞南墻”的時候。

　　在一個初創(chuàng)的企業(yè)成長的過程當(dāng)中，也一定會經(jīng)歷很多磨難和厲練，我們碰到的可能是一個又一個看似根本不可能跨越的溝壑.

　　《古蘭經(jīng)》上有一個經(jīng)典故事，有一位大師，幾十年練就一身“移山大法”，然而故事的結(jié)局足可讓你我回味——

　　世上本無什么移山之術(shù)，惟一能移動山的方法就是：山不過來，我就過去。

　　現(xiàn)實世界中有太多的事情就像“大山”一樣，是我們無法改變的，或至少是暫時無法改變的?！耙粕酱蠓ā眴⑹救藗儯喝绻虑闊o法改變，我們就改變自已。

　　如果別人不喜歡自已，是因為自已還不夠讓人喜歡；

　　如果無法說服他人，是因為自已還不具備足夠的說服力；

　　如果顧客不愿意購買我們的產(chǎn)品，是因為我們還沒有生產(chǎn)出足以令顧客愿意購買的產(chǎn)品；

　　如果我們還無法成功，是因為我們自已暫時沒有找到成功的方法。

　　要想事情改變，首先得改變自已。只有改變自已，才會最終改變別人；只有改變自已，才可以最終改變屬于自已的世界。

　　山，如果不過來，那就讓我們過去吧！

　　 5.少年松下

　　松下幸之助的老家在山青水秀的和歌山。小時候，他家境貧寒，母親、姐姐和他一起過著清苦的日子。9歲那年，因無錢上學(xué)，母親送他到大阪的一家火盆店當(dāng)小伙計。在火車站，車開動了，母親噙著淚，形只影單地站在站臺上，目送著幼小的孩子。9歲的松下，睜著大眼看著朝夕相處的母親遠遠離去，留戀、陌生、孤獨頓時籠罩了他，淚水禁不住簌簌地流下來?！　?/p>

　　松下到大販獨立生活后不久，火盆店倒閉了，他轉(zhuǎn)到自行車店當(dāng)學(xué)徒。少年松下勤奮、誠實，做事肯動腦筋，受到老板和大師傅們的喜愛。但是，由于他年紀小，老板只讓他干雜活，從不讓他做“重要的”事情?！　?/span>

　　松下一邊打雜，一邊留心學(xué)手藝。師傅們干技術(shù)活時，他看在眼里，記在心上，進步很快。就這樣干了好幾年?！　?/p>

　　當(dāng)時，店里最重要的事情是推銷自行車。那時，一部自行車的價格，按個人收入比例折算，比現(xiàn)在一部小轎車的價格還貴。這樣昂貴的東西怎能委托一個孩子去推銷呢?然而，少年松下渴望推銷。每當(dāng)老板或大師傅們向顧客推銷自行車的時候，他總是羨慕地站在一旁，認真地看著，聽著。他夢想自己有一天也能推銷自行車。　　

　　機會終于來了。一天，一位富商派人到店里來，打算買一輛自行車。富商急于想看貨，大師傅們都不在，老板只好對15歲的松下說：“你去試試吧?！薄　≌媸翘熨n良機，少年松下興奮極了。他振奮精神，吃力地背起一輛自行車(那時自行車交貨前不準騎行)，信心十足地送到富商家?！　∫姷劫I主后，少年松下立即盡一切所知，不厭莫煩地介紹自行車的性能和優(yōu)點。雖然他平時留心記住了師傅們對顧客說的話，但由于是第一次實踐，所以說起來很費勁，講話結(jié)結(jié)巴巴。不過，他的滿腔熱情始終洋溢在整個推銷的過程中。好不容易才講完，最后，他鞠了一躬，有禮貌地對富商說：“這是品質(zhì)優(yōu)良的自行車，請您買下吧，拜托了！”那位富商面帶微笑聽完少年松下吃力的介紹后，撫摸著他的頭說：“真是個熱心可愛的好孩子。好吧，我決定買下了，不過，要打九折?！薄诋?dāng)時討價還價、買商品打折扣是習(xí)以為常的事。少年松下立即點頭答應(yīng)了?！　?/p>

松下的推銷夢想實現(xiàn)了。當(dāng)他欣喜若狂，飛也似地跑回店里向老板報告這一“好消息”時，誰知老板立即變了面孔，扳著臉說：“誰叫你以九折出售的?你再去買主家，告訴他，只能減價5％?！币黄皼鏊疂驳搅藵M腔熱情的松下頭上，他一下子驚呆了，心里充滿了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行車，為什么他不能用這個價格推銷自行車呢?但是，學(xué)徒是沒有資格與老板論理的。老板的命令不能違抗，但要松下改變承諾，到買主那里去討價，也實在難以啟齒。他只好囁囁嚅嚅地請求老板答應(yīng)以九折出售。說著說著，淚水奪眶而出，一時難以抑制，竟然放聲大哭起來?！　∵@樣一來，老板也不知如何是好，因為他面對的畢竟是一個孩子?！　∵@時，富商等得不耐煩了，他派人來了解了情況后說：“即使只減價5％，也買定了。只要這個孩子仍在這家店里，我以后絕不到別的店里買自行車?！薄?/span>

　一個只讀了四年小學(xué)的少年，第一次嘗試推銷，不僅把貨物推銷出去了，而且還訂下了“繼續(xù)購買”的口頭合同.

雖然屢遭挫折，卻能夠堅強地百折不撓地挺住，這就是成功的秘密

一、有成功心態(tài)者處處都有成功的力量

雨后，一只蜘蛛艱難地向墻上已經(jīng)支離破碎的網(wǎng)爬去，由于墻面潮濕，他爬到一定高度，就會掉下來，但是他一次次的向上爬，一次次的又掉下來。。。。。。

第一個人看到了，他嘆了一口氣，自言自語：我的一生不正如這只蜘蛛嗎？忙忙碌碌而無所得。于是，他日漸消沉。

第二個人看到了，他說：這只蜘蛛真愚蠢，為什么不從旁邊干燥的地方繞著爬過去呢？我以后可不能向他那樣愚蠢，于是，他變得聰明起來。

第三個人看到了，他立刻被蜘蛛屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)的精神感動了，于是他堅強起來。

二、站起來

一位父親很為他的孩子苦惱，因為他的孩子已經(jīng)十五六歲了，但是一點男子氣概都沒有。于是，父親去拜訪一位禪師，請他訓(xùn)練自己的孩子。

禪師說“你把孩子留在我這里，三個月后我一定可以把他訓(xùn)練成為真正的男人，不過在這三個月里，你不能來看他”父親同意了。

三個月后，父親來看孩子。禪師安排孩子和一個空手道教練進行一場比賽，以展示這3個月的訓(xùn)練成果.

教練一出手，孩子便應(yīng)聲倒地，他站起來繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)，但馬上又被打倒，他就又站起來，這樣來來回回一共16次。

禪師問父親“你覺得孩子的變得夠不夠男子氣概？”

父親說“我簡直羞愧死了，想不到我送他來這里受訓(xùn)三個月，看到的結(jié)果是他這么不經(jīng)打，被人一打就倒”

禪師說“我很遺憾，你只看到表面的東西，你有沒有看到你兒子倒下去又站起來的勇氣和毅力啊？這才是真正的男子氣概?！?/span>

只要站起來比倒下去多一次就是勝利。

開水瓶的哲理

1. 有經(jīng)驗的人都知道，給開水瓶灌水時，不能灌得太滿，而需要留一個木塞大小的空間。如果灌得太滿，木塞會被開水瓶內(nèi)的壓力沖起，甚至可能燙傷人體。

　　待人接物正是如此。人的潛力無限而忍耐力卻是有限的。對于一些不起眼的人，我們千萬不要忽視他們的存在和價值，更不該去凌辱他們的尊嚴和人格；否則，任何有理性的人都會不惜一戰(zhàn)，像木塞一樣，但不僅僅是濺起的開水把你燙傷，你可能為此付出比這慘重得多的代價。

2. 在一堆剛灌滿開水的開水瓶中區(qū)分哪個是保溫的，哪個是不保溫的，只需用手摸一下它們的外殼，如果是燙手的則是不保溫的，而不燙手的才是真正保溫的。

　　這就是現(xiàn)象與本質(zhì)、表象與內(nèi)涵的關(guān)系。舉例來說，表面上看起來夸夸其談，吹得天花亂墜的人，他們可能腦子空空；而另一些沉默寡言，看似木訥而不善言辭的人，他們的心胸也許裝著整個世界，他們才是真正的智者。

3. 很小的時候，就聽大人們說過，判斷一只開水瓶是否保溫，只需把開水瓶口靠近耳朵，會嗡嗡作響的便是會保溫的。后來一只開水瓶不保溫了，要扔掉時拿起來放到耳邊一聽，里面仍舊嗡嗡作響。原來這種判斷方法并不可靠，而我們很多人卻一直在用它。

　　我們從前人那里繼承了許多所謂的經(jīng)驗，但正確與否，卻很少人去驗證。很多時候，我們會被一種叫經(jīng)驗的東西蒙蔽了眼睛，束縛了思維，哪怕是一個很小很明顯的謬誤，也難以推翻。

凡事貴在堅持

故事：

　　如果你沒看過《越獄》，你或許認為他只不過是一個有著英俊面孔的帥哥，但如果你看過《越獄》，你一定會和所有觀眾一樣為之著迷。這個人就是《越獄》一號男主角文特沃斯·米勒。

　　文特沃斯1972年出生在英國，在布魯克林度過了他的童年和少年時代，他的父親從小時候就教育他“做每一件事都要做到最好，不能半途而廢”。高中畢業(yè)后，文特沃斯選擇了普林斯頓大學(xué)。但文特沃斯憑借對表演的興趣，參加了一個校內(nèi)表演團體并隨團出國演出。 1995年文特沃斯從普林斯頓大學(xué)畢業(yè)，從紐約去了洛杉磯，開始走向藝術(shù)之路。第一年里他幾乎都在復(fù)印、整理、調(diào)整燈光、甚至是幫老板喂魚。他在業(yè)余時間參加了表演學(xué)習(xí)班并不斷地堅持參加演員面試。在2001年他得到了演藝生涯中第一個重要的角色時，他參加了超過450次的面試； 2003年他在《人性的污點》中出色的表演得到了評論界一致肯定。人們都以為他可以拿到奧斯卡最佳男配角，可他連一個提名也沒有拿到。因為不懈的堅持與努力，下一個證明自己的機會很快就到了。2004年，當(dāng)他走進《越獄》選角現(xiàn)場的時候，在場的30多位官員大多數(shù)都對他有印象，馬上他就被定為《越獄》的主角。

　　謎底：

　　自從《越獄》播出后，他的名字在著名搜索引擎Lycos上的排名上升了614%。美國各大媒體的封面出現(xiàn)他的照片，被《Insider》雜志命名為“銀屏上最熱的新面孔”，還成為FOX官方網(wǎng)站1998年建站以來觀眾評分最高的一個演員。文特沃斯演活了自己在《越獄》中的角色，《越獄》也讓文特沃斯一夜成名并得到金球獎提名?！对姜z》的大獲成功終于讓人知道了文特沃斯·米勒的名字，他也如愿以償?shù)爻蔀榱艘粋€真正的演員?；仡^看看經(jīng)歷的一切，他很慶幸自己當(dāng)初沒有走一條順理成章的路，沒有選擇放棄，而是一直在堅持，雖然堅持得異常艱難，也很享受過去自己折磨自己的10年：“我不相信除了我之外，誰還會主導(dǎo)我的生活?！?

　　實踐：

　　荀子說：“騏驥一躍，不能十步，駑馬十駕，功在不舍?！本拖裎奶匚炙鼓菢?，10年的積累和堅持就為等一個機會，你不敢，而他偏偏就那么做了！我們常說“ 命運”，西方人常說“ 運氣”，其實都是一個意思：上天安排給你的，你必須接受。好東西你肯定會要，不好的呢？不得不要。在大多數(shù)人眼里，上天安排給自己的總不能讓人滿意——身邊的人不是你最愛的，眼前的工作不是你最喜歡的，你想去的地方永遠也去不了，你想看的美景也永遠看不到……雖然時代在進步，但進步的時代并沒有給人們帶來樂觀主義，正相反，現(xiàn)在到處都是抑郁的宿命的聲音。所有人在安慰別人的時候都會說：“算了吧，認了吧，這就是命?！?/span>

　　每當(dāng)這個時候，你是否問過自己：你為想要達到的目標付出了什么努力？是不是望而卻步了？是不是知難而退了？你有沒有在明確道路沒有選錯的情況下持之以恒？記得我在從事壽險銷售工作初期，每天面對無數(shù)次的被拒絕，每天我都可以告訴自己放棄這份工作，但是我清楚地知道成功貴在堅持，成功是美好的，每個人都在追求。成功卻不是那么輕易就能獲得的，需要人付出艱辛的勞動，一次次嘗試和探索。在追求的道路上，有的人淺嘗輒止，遇到困難、挫折或失敗，他就掉頭離去，絕大部分錯過成功的人是因為缺少持之以恒的精神。那些最終取得成功的人都是在碰到挫折時，沒有懷疑自己，更沒有就此放棄，而是潛心分析失敗的原因，重整旗鼓，再來一次！正是在這種鍥而不舍的精神動力支持下，他們最終得到了成功之神的垂青。這樣的例子可以舉出很多，大到一場戰(zhàn)爭，一項重大成果；小到生活中一些具體的平凡的小事。在一次次鍥而不舍、不言放棄的試驗中，諾貝爾發(fā)明了炸藥，給人類征服自然帶來了銳利的武器；愛迪生發(fā)明了白熾燈，為人們帶來光明。我也正是在這個過程中持之以恒，一次次摸索，逐漸品嘗到成功的快樂。

　　啟迪：

　1、冰心老人說：“成功的花兒，人們只驚于她現(xiàn)時的明艷，殊不知，她當(dāng)初的芽兒，浸

透了血和淚花?！?

　2、沒有堅持到底的信心就只能徘徊于成功的門外。成功就像美艷的花，需要辛勤的培育，

這是一個不斷追求、堅持到底的過程。

　3、決定命運的是選擇，決定選擇的是毅力，誰能持之以恒誰就能笑到最后。

讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣

故事：

　　查理·斯瓦布小時候生活在賓夕法尼亞的山村里，環(huán)境非常貧苦，只受過短短幾年教育。從15歲起，孤身一人在賓夕法尼亞的一個山村里趕馬車謀求生路。兩年后，他謀得另外的工作，每周只有2.5美元的報酬，在這期間他完成每項工作都力爭盡善盡美，做到最好。功夫不負有心人，沒多久他成為卡內(nèi)基鋼鐵公司的一名工人，日薪1美元。做了沒多久，他就升任技師，接著升任總工程師。過了5年，他便兼任卡內(nèi)基鋼鐵公司的總經(jīng)理。

　　當(dāng)他還是鋼鐵公司一名微不足道的工人時，就暗暗下定決心：“總有一天我要做到高層管理，我一定要做出成績來給老板看，使他自動來提升我。我不去計較薪水，我要拚命工作，做到最好，使我的工作價值遠遠超過我的薪水?！?

　　他每獲得一個位置，總以同事中最優(yōu)秀者作為目標。他從未像一般人那樣想入非非。那些人常常不愿使自己受規(guī)則的約束，常常對公司的待遇感到不滿，做白日夢等待機會從天而降。斯瓦布深知一個人只要有遠大的志向和目標，并為之努力奮斗，盡力做到最好，就一定可以實現(xiàn)夢想。

　　謎底：

　　他從不妄想一步登天，而是充滿樂觀和自信，做任何事情都竭盡所能，他的每一次升遷都是水到渠成勢所必然。他由弱而強的秘訣是：每得到一個位置時，從不把月薪的多少放在心里，他最注意的是把新的位置和過去的比較一番，把事情做到更好，看看是否有更大的前途，并讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣。正因為如此，39歲時，查理·斯瓦布一躍升為全美鋼鐵公司的總經(jīng)理。

　　實踐：

　　記得我曾經(jīng)寫過“目標是成功的地圖”，沒有人能夠在沒有目標的情況下獲得成功。很多人因為目標不明確或沒有放在重要位置上，而碌碌無為。在我看來，當(dāng)你服務(wù)于一種職業(yè)時，首先應(yīng)該想到，那是你自己的職業(yè)，你是為自己而工作，既然是為自己工作，那么你有什么樣的理想，都可以通過工作來實現(xiàn)，你要力爭做到同伴中的最好，這樣你才有可能去接近并實現(xiàn)你的理想。

　　當(dāng)然，絕大部分伙伴會認為是為薪水而工作，薪水的數(shù)目，對你來說當(dāng)然多多益善，但只為了薪水而工作，很可能既賺不到錢，更找不到人生的樂趣。你應(yīng)該明白，薪水問題是一個小問題，當(dāng)你從事該職業(yè)時，你就獲得了一個深入了解那個行業(yè)詳情、以及接觸其他人的機會。另外，在工作時，你應(yīng)當(dāng)立志使出渾身的力氣與機智，謀劃出最好的辦事方法；你應(yīng)當(dāng)立志以進步與創(chuàng)新的方法來達成此事；你應(yīng)當(dāng)立志以一種無限的熱誠和精神去從事該項工作；你應(yīng)當(dāng)立志成為同伴中的佼佼者，成為一個優(yōu)秀的人！

　　正是基于這樣的想法和動力，在我從事壽險營銷工作時，我為自己訂立諸如業(yè)績目標、個人成長目標等等各式各樣的目標，并將這些大目標分解為一個個可以達成的小目標，為了可以達成這些目標，我全身心投入工作，正是這樣全身心地投入，我才開始超越同期進入這個行業(yè)的伙伴，逐漸有了更多的心得與感悟，也結(jié)識很多朋友，掌握了更多的機會與信息，并慢慢成長為一名優(yōu)秀的銷售人員，我清楚地知道投入工作中的量與質(zhì)，可以決定你走向成功的速度，進而決定你的生命質(zhì)量。

　　許多伙伴可能認為他們目前所得的薪水太微薄了，所以竟然連比薪水更重要的東西也寧愿放棄。他們有意躲避工作，工作過程中敷衍了事，得過且過。在這個過程中，受害最深的不是別人，而是你自己。你在日常工作的量與質(zhì)中欺騙了自己，而這種因欺騙蒙受的損失，即便你日后奮起直追，也永遠難以彌補。這樣，不僅埋沒了自己的創(chuàng)造力和發(fā)明才能，也使自己可能成為領(lǐng)袖的一切特性永遠處于休眠狀態(tài)，使自己的生命與宏偉、尊貴、高大等擦肩而過、失之交臂。

　　我真誠地希望每一位伙伴牢記：事情不分大小，都應(yīng)當(dāng)使出全部精力做得盡善盡美，否則還不如不做。不要管別人做得怎么樣，事情一到了你手里，就非將它做得完美無缺不可，做到優(yōu)秀不可！并逐漸以此來養(yǎng)成好習(xí)慣，當(dāng)你養(yǎng)成了這樣的習(xí)慣，你還擔(dān)心自己不成功嗎？要知道你的希望都在這個習(xí)慣上面，千萬不要再讓那些偷閑、取巧、拖拉、不整、不潔的壞習(xí)慣來阻礙你！要讓自己的生命過得更有意義！

　　啟迪：

　　1、“優(yōu)秀”是一種品質(zhì)，也是一種習(xí)慣，優(yōu)秀的人習(xí)慣于優(yōu)秀，習(xí)慣決定命運，我們遠

在未來的命運就在這手邊的習(xí)慣上被決定著、改寫著。

　　2、將“讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣”作為一種理念浸潤心田，保持追求優(yōu)秀的心態(tài)，那么，我

們的人生定會與眾不同！

　　3、與其幻想那些虛無的事，不如現(xiàn)在為自己鋪一塊通往成功之路的奠基石，讓優(yōu)秀成

為一種習(xí)慣！

困難即是賜予

故事：

　　有一天，素有森林之王之稱的獅子，來到了天神面前：“我很感謝你賜給我如此雄壯威武的體格，如此強大無比的力氣，讓我有足夠的能力統(tǒng)治這整座森林。”

　　天神聽了，微笑地問：“但是這不是你今天來找我的目的吧！看起來你似乎為了某事而困擾呢！”

　　獅子輕輕吼了一聲，說：“天神真是了解我??！我今天來的確是有事相求。因為盡管我的能力再強，但是每天雞鳴的時候，我總是會被雞鳴聲給嚇醒。神??！祈求您，再賜給我一些力量，讓我不再被雞鳴聲給嚇醒吧！”

　　天神笑道：“你去找大象吧，它會給你一個滿意的答復(fù)的?！?

　　獅子興沖沖地跑到湖邊找大象，還沒見到大象，就聽到大象跺腳所發(fā)出的“砰砰”響聲。

　　獅子加速地跑向大象，卻看到大象正氣呼呼地直跺腳。獅子問大象：“你干嘛發(fā)這么大的脾氣？”

　　大象拼命搖晃著大耳朵，吼著：“有只討厭的小蚊子，總想鉆進我的耳朵里，害得我都快癢死了?！?/span>

　　獅子離開了大象，心里暗自想著：“原來體型這么巨大的大象，還會怕那么瘦小的蚊子，那我還有什么好抱怨呢？畢竟雞鳴也不過一天一次，而蚊子卻是無時無刻地不在騷擾著大象。這樣想來，我可比他幸運多了。”

　　謎底：

　　獅子一邊走，一邊回頭看著仍在跺腳的大象，心想：“天神要我來看看大象的情況，應(yīng)該就是想告訴我，誰都會遇上麻煩事，而它并無法幫助所有人。既然如此，那我只好靠自己了！反正以后只要雞鳴時，我就當(dāng)做雞是在提醒我該起床了，如此一想，雞鳴聲對我還算是有益處呢！”

實踐：

　　在我的壽險道路上，幾乎所有人看到的都是我一路的歡歌笑語，但實際上任何人只要生存在這個世界上就都會遇到困難，遇到挫折。我也和大家一樣，特別是在從業(yè)之初，很多東西都被想象得非常美好，真正開展業(yè)務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)不僅陌生拜訪一天很難堅持20訪，更有一些客戶想見面都很難。在最初的幾個月，每逢這種時候，挫折感都會襲上心頭，但我很快會記起我曾在一本書上看到的話：“人是為了克服困難而活著！”是呀！回首走過的路，我們每個人不都是在克服困難當(dāng)中渡過嗎？做學(xué)生時克服學(xué)業(yè)上的難題，開始工作后則要面臨不斷變化的人際關(guān)系、社會環(huán)境等諸多你想也想不到的變化，在這個世界上有誰能說自己走過的路會是完全一帆風(fēng)順的呢？只是每個人經(jīng)歷的困難大小、多少不同而已。

　　壽險營銷這個職業(yè)最大的魅力不僅僅是能夠從中得到相應(yīng)的物質(zhì)回報，而是把人帶進一種充滿激情的生存方式。這種生活方式總能給人帶來巨大的精神上的愉悅和快感：我怎么失敗了？我最終要成功！記得我進入這個行業(yè)后，慢慢對壽險營銷像“吸毒成癮”陷入其中不能自拔。我始終認為這是一項事業(yè)而不僅僅是一個職業(yè)，從事這項事業(yè)每天面臨自我挑戰(zhàn)，每天都在挑戰(zhàn)自我極限，而要想完成這些挑戰(zhàn)，克服困難，甚至走在大街上都可以。有什么職業(yè)能像壽險營銷這樣輕松？又有什么職業(yè)能像壽險營銷這樣充滿機會和魅力？

　　因此，我可以告訴每一位伙伴：這是天底下最輕松的職業(yè)！在人生的路上，無論走得多么順利，但只要稍微遇上一些不順的事，很多人就會習(xí)慣性地抱怨老天虧待我們，進而祈求老天賜給我們更多的力量，幫助我們渡過難關(guān)。但實際上，老天是最公平的，就像它對獅子和大象一樣，每個困境都有其存在的正面價值。借用洛克菲勒的話來說，就是“我總是試圖將每一次災(zāi)難轉(zhuǎn)化成機會?！痹诿鎸щy和挫折時一定要保持一份良好健康的心態(tài)，就像許多人說珍珠港事件是美國人的失誤，而我卻認為這是日本人的最大失誤。在電影《虎、虎、虎》中，一個悲哀的日本海軍上將對自己的親密助手說：“我擔(dān)心我們搖醒了一個沉睡著的巨人。”果然“記住珍珠港”成為一句具有巨大感召力的口號，它把美國最大的損失之一變成了取得勝利的原因之一，這次巨大的失敗反而給了美國力量，從此美國很快就崛起成為一個世界強國。

　　啟迪：

　　1、一個障礙，就是一個新的已知條件，只要愿意，任何一個障礙，都會成為一個超越

自我的契機。

　　2、困難會激勵勝利者，也會擊垮失敗者，這是勝者之所以勝利的最大秘密，也是失敗

者所不知道的秘密。

　　3、一個人克服一點兒困難也許并不難，難的是能夠持之以恒地做下去，直到最后成功！

弗朗·塔肯頓說：“成功意味著不畏懼困難?！?/span>

行動是成功的階梯

故事：

　　羅馬納·巴紐埃洛斯是一位年輕的墨西哥姑娘，16歲結(jié)婚，在兩年當(dāng)中她生了兩個兒子，丈夫不久后離家出走，羅馬納只好獨自支撐家庭。但是，她決心謀求一種令她自己及兩個兒子感到體面和自豪的生活。

　　她帶著一塊普通披巾包起全部財產(chǎn)，在得克薩斯州的埃爾帕索安頓下來，開始在一家洗衣店工作，一天僅賺1美元，但她從沒忘記自己的夢想，即要在貧困的陰影中創(chuàng)建一種受人尊敬的生活。于是，口袋里只有7美元的她，帶著兩個兒子乘公共汽車來到洛杉磯尋求更好的發(fā)展機會。她找到什么活就做什么，拼命攢錢，直到存了400美元后，便和她的姨母共同買下一家擁有一臺烙餅機及一臺烙小玉米餅機的店。她與姨母共同制作的玉米餅非常成功，后來還開了幾家分店。不久，她的小玉米餅店鋪成為全美最大的墨西哥食品批發(fā)商，擁有員工300多人。她和兩個兒子經(jīng)濟上有了保障之后，這位勇敢的年輕婦女便將精力轉(zhuǎn)移到提高她美籍墨西哥同胞的地位上。

　　“我們需要自己的銀行。”她想。后來她便和許多朋友在東洛杉磯創(chuàng)建了“泛美國民銀行”。這家銀行主要是為美籍墨西哥人所居住的社區(qū)服務(wù)。如今，銀行資產(chǎn)已增長到2200多萬美元，在這之前抱有消極思想的專家們告訴她：“不要做這種事?！彼麄冋f：“美籍墨西哥人不能創(chuàng)辦自己的銀行，你們沒有資格創(chuàng)辦一家銀行，同時永遠不會成功?！薄拔倚?，而且一定要成功?！彼届o地回答說。結(jié)果她真的夢想成真了。她與伙伴們在一個小拖車里創(chuàng)辦起他們的銀行。可是，到社區(qū)銷售股票時卻遇到另外一個麻煩，因為人們對他們毫無信心，她向人們兜售股票時遭到拒絕。他們問道：“你怎么可能辦得起銀行呢？”“我們已經(jīng)努力了十幾年，總是失敗，你知道嗎？墨西哥人不是銀行家呀!”

　　謎底：

　　如今，羅馬納·巴紐埃洛斯取得偉大成就的故事在東洛杉磯已經(jīng)傳為佳話，后來她的簽名出現(xiàn)在無數(shù)的美國貨幣上，她由此成為美國第34任財政部長。你能想象這一切嗎？一名默默無聞的墨西哥移民，卻胸懷大志，后來竟成為世界上最大經(jīng)濟實體的財政部長。羅馬納·巴紐埃洛斯正是始終不放棄自己的夢想，堅持不懈并不斷地付諸行動，才取得了成功。

　　實踐：

　　我在大學(xué)畢業(yè)后留校任教，一切是那么一帆風(fēng)順，但這種平淡的生活使你明天沒有開始就能預(yù)知要發(fā)生的一切。我渴望挑戰(zhàn)自己，渴望成功，不愿在平淡中老去，于是我毅然辭去被大家十分看好的工作，獨自承受來自家庭等各方面的壓力，選擇了當(dāng)時新興的壽險行業(yè)。我知道要想使宏偉的計劃不是永遠停留在紙上的藍圖，就要用行動把它變?yōu)楝F(xiàn)實。天下最可悲的一句話就是，“我當(dāng)時真應(yīng)該那么做卻沒有那么做?！?據(jù)統(tǒng)計，世界上成功者只占5%,不成功者占了95%，為什么呢？最重要的原因之一就是缺少行動，世界上一個著名的理論可以解釋這一切,那就是行動論。

　　上世紀90年代初期的保險還不能像現(xiàn)在這樣被大家認知，特別是壽險營銷更是聞所未聞，這種全新的銷售模式當(dāng)時也飽受爭議，難以被廣泛接受。在這種情況下，我開始了艱難的壽險營銷之路，從一名基層業(yè)務(wù)員做起，每一天我都給自己定任務(wù)下指標，并努力去完成。同時為了讓我周圍的人更快地認同這一銷售模式，認同壽險，我自己租房子，舉辦壽險知識小講座，并與伙伴們分享新學(xué)來的營銷知識。

　　我深知一張地圖，無論多么詳實，比例多么精確，它永遠不可能帶著主人周游列國；凝結(jié)智慧的寶典，永遠不可能締造真正的財富。只有行動才能使地圖、寶典、夢想、目標具有現(xiàn)實意義。如果只是沉浸在不切實際的幻想中，夢想著天上掉餡餅，而不是腳踏實地付諸行動，那么幻想恐怕永遠都只是幻想。在明白這個道理后，我利用一切機會將我的想法將我的夢想付諸行動，向成功一步步邁進。

　　記得當(dāng)時在每天趕第一班輪渡去上班時，我發(fā)現(xiàn)這一班船上的乘客比較固定，而且這一段旅程要持續(xù)大約50分鐘，于是我利用這段時間在輪渡上給乘客講解壽險知識和保險條款，最初時大家都覺得我很奇怪，沒有人理睬我，不是睡覺就是聊天，但是慢慢地開始有人問我一些保險問題，并逐漸有人成為我的客戶和朋友，到現(xiàn)在他們還和我保持著聯(lián)系。他們說了同樣的一句話，當(dāng)時不是被保險條款和保險知識所吸引，而是被我這種行為吸引。這就是行動的魅力！

　　啟迪：

　　1、一分耕耘，一分收獲。只有付諸行動，才有可能獲得想要的成功。

　　2、羅馬納·巴紐埃洛斯說：“一切的一切都毫無意義——除非我們付諸行動！”

　　3、NIKE的標語是Just do it！的確,有時成功離我們很近,我們要學(xué)會去開啟這扇門,而

開啟這扇門的鑰匙,則是我們的行動！

保險激勵故事

從前印度有個國王，膝下只有一個女兒，他白發(fā)蒼蒼，年事已高，想盡快挑選一名女婿來繼承他的王位。

有一天，他召集全印度100名被認為是最勇敢、最聰明有才華而體魄健壯的年青人，請他們參加宴眾。

在宴會過后，這名國王便走上講臺，向百名出席宴會的年青人說話。

“各位年青人，謝謝你們的光臨，我知道，你們都是目前印度的精英，有才華、有膽識。我這次設(shè)宴，目的是要選出一名最勇敢的年青人?！?/span>

“我的試驗很簡單，那就是誰能從游泳池的這一邊，游到另一邊，而平安無事的話，我將給他三個選擇：第一，一箱金鍍珠寶。第二，成為我的丞相。第三，是娶公主做太太，同時繼承我的王位?！?/span>

每個人聽后都興高采烈，躍躍欲試。一時間，秩序很亂，吵聲震天。