經(jīng)典銷(xiāo)售激勵(lì)小故事

營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需要和滿足需要的過(guò)程,也是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,因?yàn)檫@是一個(gè)與人交往的過(guò)程.所謂見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話,當(dāng)然也有人話鬼話都不適用的時(shí)候,相信這些小故事能有啟發(fā)的作用.

        １.駝鹿與防毒面具

　　  有一個(gè)推銷(xiāo)員，他以能夠賣(mài)出任何東西而出名。他已經(jīng)給牙醫(yī)賣(mài)過(guò)一支牙刷。給面包師賣(mài)過(guò)一個(gè)面包，給瞎子賣(mài)過(guò)一臺(tái)電視機(jī)，但他的朋友對(duì)他說(shuō)：“只有賣(mài)給駝鹿一個(gè)防毒面具，你才算是一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。”于是，這位推銷(xiāo)員不遠(yuǎn)千里來(lái)到了北方，那里是一片只有駝鹿居住的森林，“您好！”他對(duì)遇到的第一只駝鹿說(shuō)，“您一定需要一個(gè)防毒面具?！薄斑@里的空氣這樣清新，我要它干什么！”駝鹿說(shuō)，“現(xiàn)在每個(gè)人都有一個(gè)防毒面具．”“真遺憾，可我并不需要．”“您稍候，”推銷(xiāo)員說(shuō)，“您已經(jīng)需要一個(gè)了”說(shuō)著他便開(kāi)始在鴕鹿居住的林地中央建造一座工廠?！澳阏媸前l(fā)瘋了！”他的朋友說(shuō)?！安蝗?。我只是想賣(mài)給駝鹿一個(gè)防毒面具?！碑?dāng)工廠建成后，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而出，不久駝鹿便來(lái)到推銷(xiāo)員處對(duì)他說(shuō)：“現(xiàn)在我需要一個(gè)防毒面具了?！薄斑@正是我想的?！蓖其N(xiāo)員說(shuō)著便賣(mài)給了駝鹿一個(gè)?！罢媸莻€(gè)好東西??！”推銷(xiāo)員興奮他說(shuō)?！皠e的駝鹿現(xiàn)在也需要防毒面具，你還有嗎？“你真走運(yùn)，我還有成千上萬(wàn)個(gè)?！?“可是你的工廠里生產(chǎn)什么呢？＂駝鹿好奇地問(wèn)?！胺蓝久婢??！蓖其N(xiāo)員簡(jiǎn)潔地回答。

         ２.一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷(xiāo)售員。

　　  老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？”

　 　他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷(xiāo)的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。”

　　  一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)”

　　 “一單，”年輕人回答說(shuō)?！爸挥幸粏危俊崩习搴艹泽@地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)?”“300,000美元，”年輕人回答道。

　　“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。

　　“是這樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?/p>

　　 老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”

　    “不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)發(fā)卡的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”

         ３.山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去

　　   在追求銷(xiāo)售成功的過(guò)程中，我們十有八九不會(huì)一帆風(fēng)順，一定會(huì)遇到困難、碰到瓶頸，也一定有“頭撞南墻”的時(shí)候。

　　   在一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中，也一定會(huì)經(jīng)歷很多磨難和厲練，我們碰到的可能是一個(gè)又一個(gè)看似根本不可能跨越的溝壑.

　　《古蘭經(jīng)》上有一個(gè)經(jīng)典故事，有一位大師，幾十年練就一身“移山大法”，然而故事的結(jié)局足可讓你我回味——

　 　世上本無(wú)什么移山之術(shù)，惟一能移動(dòng)山的方法就是：山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去。

　 　現(xiàn)實(shí)世界中有太多的事情就像“大山”一樣，是我們無(wú)法改變的，或至少是暫時(shí)無(wú)法改變的?！耙粕酱蠓ā眴⑹救藗儯喝绻虑闊o(wú)法改變，我們就改變自已。

　 　如果別人不喜歡自已，是因?yàn)樽砸堰€不夠讓人喜歡；

　　 如果無(wú)法說(shuō)服他人，是因?yàn)樽砸堰€不具備足夠的說(shuō)服力；

　 　如果顧客不愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有生產(chǎn)出足以令顧客愿意購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品；

　　  如果我們還無(wú)法成功，是因?yàn)槲覀冏砸褧簳r(shí)沒(méi)有找到成功的方法。

　　  要想事情改變，首先得改變自已。只有改變自已，才會(huì)最終改變別人；只有改變自已，才可以最終改變屬于自已的世界。

　　  山，如果不過(guò)來(lái)，那就讓我們過(guò)去吧！

　　  5.少年松下

　　  松下幸之助的老家在山青水秀的和歌山。小時(shí)候，他家境貧寒，母親、姐姐和他一起過(guò)著清苦的日子。9歲那年，因無(wú)錢(qián)上學(xué)，母親送他到大阪的一家火盆店當(dāng)小伙計(jì)。在火車(chē)站，車(chē)開(kāi)動(dòng)了，母親噙著淚，形只影單地站在站臺(tái)上，目送著幼小的孩子。9歲的松下，睜著大眼看著朝夕相處的母親遠(yuǎn)遠(yuǎn)離去，留戀、陌生、孤獨(dú)頓時(shí)籠罩了他，淚水禁不住簌簌地流下來(lái)?！　?/p>

　　 松下到大販獨(dú)立生活后不久，火盆店倒閉了，他轉(zhuǎn)到自行車(chē)店當(dāng)學(xué)徒。少年松下勤奮、誠(chéng)實(shí)，做事肯動(dòng)腦筋，受到老板和大師傅們的喜愛(ài)。但是，由于他年紀(jì)小，老板只讓他干雜活，從不讓他做“重要的”事情?！　?/span>

　　  松下一邊打雜，一邊留心學(xué)手藝。師傅們干技術(shù)活時(shí)，他看在眼里，記在心上，進(jìn)步很快。就這樣干了好幾年。　　

　 　當(dāng)時(shí)，店里最重要的事情是推銷(xiāo)自行車(chē)。那時(shí)，一部自行車(chē)的價(jià)格，按個(gè)人收入比例折算，比現(xiàn)在一部小轎車(chē)的價(jià)格還貴。這樣昂貴的東西怎能委托一個(gè)孩子去推銷(xiāo)呢?然而，少年松下渴望推銷(xiāo)。每當(dāng)老板或大師傅們向顧客推銷(xiāo)自行車(chē)的時(shí)候，他總是羨慕地站在一旁，認(rèn)真地看著，聽(tīng)著。他夢(mèng)想自己有一天也能推銷(xiāo)自行車(chē)?！　?/p>

　　  機(jī)會(huì)終于來(lái)了。一天，一位富商派人到店里來(lái)，打算買(mǎi)一輛自行車(chē)。富商急于想看貨，大師傅們都不在，老板只好對(duì)15歲的松下說(shuō)：“你去試試吧。”　　真是天賜良機(jī)，少年松下興奮極了。他振奮精神，吃力地背起一輛自行車(chē)(那時(shí)自行車(chē)交貨前不準(zhǔn)騎行)，信心十足地送到富商家。　　見(jiàn)到買(mǎi)主后，少年松下立即盡一切所知，不厭莫煩地介紹自行車(chē)的性能和優(yōu)點(diǎn)。雖然他平時(shí)留心記住了師傅們對(duì)顧客說(shuō)的話，但由于是第一次實(shí)踐，所以說(shuō)起來(lái)很費(fèi)勁，講話結(jié)結(jié)巴巴。不過(guò)，他的滿腔熱情始終洋溢在整個(gè)推銷(xiāo)的過(guò)程中。好不容易才講完，最后，他鞠了一躬，有禮貌地對(duì)富商說(shuō)：“這是品質(zhì)優(yōu)良的自行車(chē)，請(qǐng)您買(mǎi)下吧，拜托了！”那位富商面帶微笑聽(tīng)完少年松下吃力的介紹后，撫摸著他的頭說(shuō)：“真是個(gè)熱心可愛(ài)的好孩子。好吧，我決定買(mǎi)下了，不過(guò)，要打九折?！薄诋?dāng)時(shí)討價(jià)還價(jià)、買(mǎi)商品打折扣是習(xí)以為常的事。少年松下立即點(diǎn)頭答應(yīng)了?！　?/p>

        松下的推銷(xiāo)夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了。當(dāng)他欣喜若狂，飛也似地跑回店里向老板報(bào)告這一“好消息”時(shí)，誰(shuí)知老板立即變了面孔，扳著臉說(shuō)：“誰(shuí)叫你以九折出售的?你再去買(mǎi)主家，告訴他，只能減價(jià)5％?！币黄皼鏊疂驳搅藵M腔熱情的松下頭上，他一下子驚呆了，心里充滿了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行車(chē)，為什么他不能用這個(gè)價(jià)格推銷(xiāo)自行車(chē)呢?但是，學(xué)徒是沒(méi)有資格與老板論理的。老板的命令不能違抗，但要松下改變承諾，到買(mǎi)主那里去討價(jià)，也實(shí)在難以啟齒。他只好囁囁嚅嚅地請(qǐng)求老板答應(yīng)以九折出售。說(shuō)著說(shuō)著，淚水奪眶而出，一時(shí)難以抑制，竟然放聲大哭起來(lái)。　　這樣一來(lái)，老板也不知如何是好，因?yàn)樗鎸?duì)的畢竟是一個(gè)孩子?！　∵@時(shí)，富商等得不耐煩了，他派人來(lái)了解了情況后說(shuō)：“即使只減價(jià)5％，也買(mǎi)定了。只要這個(gè)孩子仍在這家店里，我以后絕不到別的店里買(mǎi)自行車(chē)。”　

　      一個(gè)只讀了四年小學(xué)的少年，第一次嘗試推銷(xiāo)，不僅把貨物推銷(xiāo)出去了，而且還訂下了“繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)”的口頭合同.

雖然屢遭挫折，卻能夠堅(jiān)強(qiáng)地百折不撓地挺住，這就是成功的秘密

一、有成功心態(tài)者處處都有成功的力量

    雨后，一只蜘蛛艱難地向墻上已經(jīng)支離破碎的網(wǎng)爬去，由于墻面潮濕，他爬到一定高度，就會(huì)掉下來(lái)，但是他一次次的向上爬，一次次的又掉下來(lái)。。。。。。

    第一個(gè)人看到了，他嘆了一口氣，自言自語(yǔ)：我的一生不正如這只蜘蛛嗎？忙忙碌碌而無(wú)所得。于是，他日漸消沉。

    第二個(gè)人看到了，他說(shuō)：這只蜘蛛真愚蠢，為什么不從旁邊干燥的地方繞著爬過(guò)去呢？我以后可不能向他那樣愚蠢，于是，他變得聰明起來(lái)。

第三個(gè)人看到了，他立刻被蜘蛛屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)的精神感動(dòng)了，于是他堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)。

二、站起來(lái)

    一位父親很為他的孩子苦惱，因?yàn)樗暮⒆右呀?jīng)十五六歲了，但是一點(diǎn)男子氣概都沒(méi)有。于是，父親去拜訪一位禪師，請(qǐng)他訓(xùn)練自己的孩子。

    禪師說(shuō)“你把孩子留在我這里，三個(gè)月后我一定可以把他訓(xùn)練成為真正的男人，不過(guò)在這三個(gè)月里，你不能來(lái)看他”父親同意了。

    三個(gè)月后，父親來(lái)看孩子。禪師安排孩子和一個(gè)空手道教練進(jìn)行一場(chǎng)比賽，以展示這3個(gè)月的訓(xùn)練成果.

教練一出手，孩子便應(yīng)聲倒地，他站起來(lái)繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)，但馬上又被打倒，他就又站起來(lái)，這樣來(lái)來(lái)回回一共16次。

    禪師問(wèn)父親“你覺(jué)得孩子的變得夠不夠男子氣概？”

父親說(shuō)“我簡(jiǎn)直羞愧死了，想不到我送他來(lái)這里受訓(xùn)三個(gè)月，看到的結(jié)果是他這么不經(jīng)打，被人一打就倒”

禪師說(shuō)“我很遺憾，你只看到表面的東西，你有沒(méi)有看到你兒子倒下去又站起來(lái)的勇氣和毅力啊？這才是真正的男子氣概?！?/span>

     只要站起來(lái)比倒下去多一次就是勝利。

開(kāi)水瓶的哲理

1. 有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，給開(kāi)水瓶灌水時(shí)，不能灌得太滿，而需要留一個(gè)木塞大小的空間。如果灌得太滿，木塞會(huì)被開(kāi)水瓶?jī)?nèi)的壓力沖起，甚至可能燙傷人體。

　　待人接物正是如此。人的潛力無(wú)限而忍耐力卻是有限的。對(duì)于一些不起眼的人，我們千萬(wàn)不要忽視他們的存在和價(jià)值，更不該去凌辱他們的尊嚴(yán)和人格；否則，任何有理性的人都會(huì)不惜一戰(zhàn)，像木塞一樣，但不僅僅是濺起的開(kāi)水把你燙傷，你可能為此付出比這慘重得多的代價(jià)。

2. 在一堆剛灌滿開(kāi)水的開(kāi)水瓶中區(qū)分哪個(gè)是保溫的，哪個(gè)是不保溫的，只需用手摸一下它們的外殼，如果是燙手的則是不保溫的，而不燙手的才是真正保溫的。

　　這就是現(xiàn)象與本質(zhì)、表象與內(nèi)涵的關(guān)系。舉例來(lái)說(shuō)，表面上看起來(lái)夸夸其談，吹得天花亂墜的人，他們可能腦子空空；而另一些沉默寡言，看似木訥而不善言辭的人，他們的心胸也許裝著整個(gè)世界，他們才是真正的智者。

3. 很小的時(shí)候，就聽(tīng)大人們說(shuō)過(guò)，判斷一只開(kāi)水瓶是否保溫，只需把開(kāi)水瓶口靠近耳朵，會(huì)嗡嗡作響的便是會(huì)保溫的。后來(lái)一只開(kāi)水瓶不保溫了，要扔掉時(shí)拿起來(lái)放到耳邊一聽(tīng)，里面仍舊嗡嗡作響。原來(lái)這種判斷方法并不可靠，而我們很多人卻一直在用它。

　　我們從前人那里繼承了許多所謂的經(jīng)驗(yàn)，但正確與否，卻很少人去驗(yàn)證。很多時(shí)候，我們會(huì)被一種叫經(jīng)驗(yàn)的東西蒙蔽了眼睛，束縛了思維，哪怕是一個(gè)很小很明顯的謬誤，也難以推翻。

凡事貴在堅(jiān)持

故事：

　　如果你沒(méi)看過(guò)《越獄》，你或許認(rèn)為他只不過(guò)是一個(gè)有著英俊面孔的帥哥，但如果你看過(guò)《越獄》，你一定會(huì)和所有觀眾一樣為之著迷。這個(gè)人就是《越獄》一號(hào)男主角文特沃斯·米勒。

　　文特沃斯1972年出生在英國(guó)，在布魯克林度過(guò)了他的童年和少年時(shí)代，他的父親從小時(shí)候就教育他“做每一件事都要做到最好，不能半途而廢”。高中畢業(yè)后，文特沃斯選擇了普林斯頓大學(xué)。但文特沃斯憑借對(duì)表演的興趣，參加了一個(gè)校內(nèi)表演團(tuán)體并隨團(tuán)出國(guó)演出。 1995年文特沃斯從普林斯頓大學(xué)畢業(yè)，從紐約去了洛杉磯，開(kāi)始走向藝術(shù)之路。第一年里他幾乎都在復(fù)印、整理、調(diào)整燈光、甚至是幫老板喂魚(yú)。他在業(yè)余時(shí)間參加了表演學(xué)習(xí)班并不斷地堅(jiān)持參加演員面試。在2001年他得到了演藝生涯中第一個(gè)重要的角色時(shí)，他參加了超過(guò)450次的面試； 2003年他在《人性的污點(diǎn)》中出色的表演得到了評(píng)論界一致肯定。人們都以為他可以拿到奧斯卡最佳男配角，可他連一個(gè)提名也沒(méi)有拿到。因?yàn)椴恍傅膱?jiān)持與努力，下一個(gè)證明自己的機(jī)會(huì)很快就到了。2004年，當(dāng)他走進(jìn)《越獄》選角現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，在場(chǎng)的30多位官員大多數(shù)都對(duì)他有印象，馬上他就被定為《越獄》的主角。 

　　謎底：

　　自從《越獄》播出后，他的名字在著名搜索引擎Lycos上的排名上升了614%。美國(guó)各大媒體的封面出現(xiàn)他的照片，被《Insider》雜志命名為“銀屏上最熱的新面孔”，還成為FOX官方網(wǎng)站1998年建站以來(lái)觀眾評(píng)分最高的一個(gè)演員。文特沃斯演活了自己在《越獄》中的角色，《越獄》也讓文特沃斯一夜成名并得到金球獎(jiǎng)提名?！对姜z》的大獲成功終于讓人知道了文特沃斯·米勒的名字，他也如愿以償?shù)爻蔀榱艘粋€(gè)真正的演員。回頭看看經(jīng)歷的一切，他很慶幸自己當(dāng)初沒(méi)有走一條順理成章的路，沒(méi)有選擇放棄，而是一直在堅(jiān)持，雖然堅(jiān)持得異常艱難，也很享受過(guò)去自己折磨自己的10年：“我不相信除了我之外，誰(shuí)還會(huì)主導(dǎo)我的生活。”

　　實(shí)踐：

　　荀子說(shuō)：“騏驥一躍，不能十步，駑馬十駕，功在不舍?！本拖裎奶匚炙鼓菢?，10年的積累和堅(jiān)持就為等一個(gè)機(jī)會(huì)，你不敢，而他偏偏就那么做了！ 我們常說(shuō)“ 命運(yùn)”，西方人常說(shuō)“ 運(yùn)氣”，其實(shí)都是一個(gè)意思：上天安排給你的，你必須接受。好東西你肯定會(huì)要，不好的呢？不得不要。在大多數(shù)人眼里，上天安排給自己的總不能讓人滿意——身邊的人不是你最?lèi)?ài)的，眼前的工作不是你最喜歡的，你想去的地方永遠(yuǎn)也去不了，你想看的美景也永遠(yuǎn)看不到……雖然時(shí)代在進(jìn)步，但進(jìn)步的時(shí)代并沒(méi)有給人們帶來(lái)樂(lè)觀主義，正相反，現(xiàn)在到處都是抑郁的宿命的聲音。所有人在安慰別人的時(shí)候都會(huì)說(shuō)：“算了吧，認(rèn)了吧，這就是命?！?/span> 

　　每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，你是否問(wèn)過(guò)自己：你為想要達(dá)到的目標(biāo)付出了什么努力？是不是望而卻步了？是不是知難而退了？你有沒(méi)有在明確道路沒(méi)有選錯(cuò)的情況下持之以恒？記得我在從事壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作初期，每天面對(duì)無(wú)數(shù)次的被拒絕，每天我都可以告訴自己放棄這份工作，但是我清楚地知道成功貴在堅(jiān)持，成功是美好的，每個(gè)人都在追求。成功卻不是那么輕易就能獲得的，需要人付出艱辛的勞動(dòng)，一次次嘗試和探索。在追求的道路上，有的人淺嘗輒止，遇到困難、挫折或失敗，他就掉頭離去，絕大部分錯(cuò)過(guò)成功的人是因?yàn)槿鄙俪种院愕木?。那些最終取得成功的人都是在碰到挫折時(shí)，沒(méi)有懷疑自己，更沒(méi)有就此放棄，而是潛心分析失敗的原因，重整旗鼓，再來(lái)一次！正是在這種鍥而不舍的精神動(dòng)力支持下，他們最終得到了成功之神的垂青。這樣的例子可以舉出很多，大到一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，一項(xiàng)重大成果；小到生活中一些具體的平凡的小事。在一次次鍥而不舍、不言放棄的試驗(yàn)中，諾貝爾發(fā)明了炸藥，給人類(lèi)征服自然帶來(lái)了銳利的武器；愛(ài)迪生發(fā)明了白熾燈，為人們帶來(lái)光明。我也正是在這個(gè)過(guò)程中持之以恒，一次次摸索，逐漸品嘗到成功的快樂(lè)。

　　啟迪：

　1、冰心老人說(shuō)：“成功的花兒，人們只驚于她現(xiàn)時(shí)的明艷，殊不知，她當(dāng)初的芽?jī)?，?/span>

透了血和淚花。”

　2、沒(méi)有堅(jiān)持到底的信心就只能徘徊于成功的門(mén)外。成功就像美艷的花，需要辛勤的培育，

這是一個(gè)不斷追求、堅(jiān)持到底的過(guò)程。

　3、決定命運(yùn)的是選擇，決定選擇的是毅力，誰(shuí)能持之以恒誰(shuí)就能笑到最后。

讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣

故事：

　　查理·斯瓦布小時(shí)候生活在賓夕法尼亞的山村里，環(huán)境非常貧苦，只受過(guò)短短幾年教育。從15歲起，孤身一人在賓夕法尼亞的一個(gè)山村里趕馬車(chē)謀求生路。兩年后，他謀得另外的工作，每周只有2.5美元的報(bào)酬，在這期間他完成每項(xiàng)工作都力爭(zhēng)盡善盡美，做到最好。功夫不負(fù)有心人，沒(méi)多久他成為卡內(nèi)基鋼鐵公司的一名工人，日薪1美元。做了沒(méi)多久，他就升任技師，接著升任總工程師。過(guò)了5年，他便兼任卡內(nèi)基鋼鐵公司的總經(jīng)理。

　　當(dāng)他還是鋼鐵公司一名微不足道的工人時(shí)，就暗暗下定決心：“總有一天我要做到高層管理，我一定要做出成績(jī)來(lái)給老板看，使他自動(dòng)來(lái)提升我。我不去計(jì)較薪水，我要拚命工作，做到最好，使我的工作價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我的薪水。”

　　他每獲得一個(gè)位置，總以同事中最優(yōu)秀者作為目標(biāo)。他從未像一般人那樣想入非非。那些人常常不愿使自己受規(guī)則的約束，常常對(duì)公司的待遇感到不滿，做白日夢(mèng)等待機(jī)會(huì)從天而降。斯瓦布深知一個(gè)人只要有遠(yuǎn)大的志向和目標(biāo)，并為之努力奮斗，盡力做到最好，就一定可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

　　謎底：

　　他從不妄想一步登天，而是充滿樂(lè)觀和自信，做任何事情都竭盡所能，他的每一次升遷都是水到渠成勢(shì)所必然。他由弱而強(qiáng)的秘訣是：每得到一個(gè)位置時(shí)，從不把月薪的多少放在心里，他最注意的是把新的位置和過(guò)去的比較一番，把事情做到更好，看看是否有更大的前途，并讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣。正因?yàn)槿绱耍?/span>39歲時(shí)，查理·斯瓦布一躍升為全美鋼鐵公司的總經(jīng)理。

　　實(shí)踐：

　　記得我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)“目標(biāo)是成功的地圖”，沒(méi)有人能夠在沒(méi)有目標(biāo)的情況下獲得成功。很多人因?yàn)槟繕?biāo)不明確或沒(méi)有放在重要位置上，而碌碌無(wú)為。在我看來(lái)，當(dāng)你服務(wù)于一種職業(yè)時(shí)，首先應(yīng)該想到，那是你自己的職業(yè)，你是為自己而工作，既然是為自己工作，那么你有什么樣的理想，都可以通過(guò)工作來(lái)實(shí)現(xiàn)，你要力爭(zhēng)做到同伴中的最好，這樣你才有可能去接近并實(shí)現(xiàn)你的理想。

　　當(dāng)然，絕大部分伙伴會(huì)認(rèn)為是為薪水而工作，薪水的數(shù)目，對(duì)你來(lái)說(shuō)當(dāng)然多多益善，但只為了薪水而工作，很可能既賺不到錢(qián)，更找不到人生的樂(lè)趣。你應(yīng)該明白，薪水問(wèn)題是一個(gè)小問(wèn)題，當(dāng)你從事該職業(yè)時(shí)，你就獲得了一個(gè)深入了解那個(gè)行業(yè)詳情、以及接觸其他人的機(jī)會(huì)。另外，在工作時(shí)，你應(yīng)當(dāng)立志使出渾身的力氣與機(jī)智，謀劃出最好的辦事方法；你應(yīng)當(dāng)立志以進(jìn)步與創(chuàng)新的方法來(lái)達(dá)成此事；你應(yīng)當(dāng)立志以一種無(wú)限的熱誠(chéng)和精神去從事該項(xiàng)工作；你應(yīng)當(dāng)立志成為同伴中的佼佼者，成為一個(gè)優(yōu)秀的人！

　　正是基于這樣的想法和動(dòng)力，在我從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，我為自己訂立諸如業(yè)績(jī)目標(biāo)、個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)等等各式各樣的目標(biāo)，并將這些大目標(biāo)分解為一個(gè)個(gè)可以達(dá)成的小目標(biāo)，為了可以達(dá)成這些目標(biāo)，我全身心投入工作，正是這樣全身心地投入，我才開(kāi)始超越同期進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的伙伴，逐漸有了更多的心得與感悟，也結(jié)識(shí)很多朋友，掌握了更多的機(jī)會(huì)與信息，并慢慢成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，我清楚地知道投入工作中的量與質(zhì)，可以決定你走向成功的速度，進(jìn)而決定你的生命質(zhì)量。

　　許多伙伴可能認(rèn)為他們目前所得的薪水太微薄了，所以竟然連比薪水更重要的東西也寧愿放棄。他們有意躲避工作，工作過(guò)程中敷衍了事，得過(guò)且過(guò)。在這個(gè)過(guò)程中，受害最深的不是別人，而是你自己。你在日常工作的量與質(zhì)中欺騙了自己，而這種因欺騙蒙受的損失，即便你日后奮起直追，也永遠(yuǎn)難以彌補(bǔ)。這樣，不僅埋沒(méi)了自己的創(chuàng)造力和發(fā)明才能，也使自己可能成為領(lǐng)袖的一切特性永遠(yuǎn)處于休眠狀態(tài)，使自己的生命與宏偉、尊貴、高大等擦肩而過(guò)、失之交臂。

　　我真誠(chéng)地希望每一位伙伴牢記：事情不分大小，都應(yīng)當(dāng)使出全部精力做得盡善盡美，否則還不如不做。不要管別人做得怎么樣，事情一到了你手里，就非將它做得完美無(wú)缺不可，做到優(yōu)秀不可！并逐漸以此來(lái)養(yǎng)成好習(xí)慣，當(dāng)你養(yǎng)成了這樣的習(xí)慣，你還擔(dān)心自己不成功嗎？要知道你的希望都在這個(gè)習(xí)慣上面，千萬(wàn)不要再讓那些偷閑、取巧、拖拉、不整、不潔的壞習(xí)慣來(lái)阻礙你！要讓自己的生命過(guò)得更有意義！

　　啟迪：

　　1、“優(yōu)秀”是一種品質(zhì)，也是一種習(xí)慣，優(yōu)秀的人習(xí)慣于優(yōu)秀，習(xí)慣決定命運(yùn)，我們遠(yuǎn)

在未來(lái)的命運(yùn)就在這手邊的習(xí)慣上被決定著、改寫(xiě)著。

　　2、將“讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣”作為一種理念浸潤(rùn)心田，保持追求優(yōu)秀的心態(tài)，那么，我 

們的人生定會(huì)與眾不同！

　　3、與其幻想那些虛無(wú)的事，不如現(xiàn)在為自己鋪一塊通往成功之路的奠基石，讓優(yōu)秀成

為一種習(xí)慣！

困難即是賜予

故事：

　　有一天，素有森林之王之稱(chēng)的獅子，來(lái)到了天神面前：“我很感謝你賜給我如此雄壯威武的體格，如此強(qiáng)大無(wú)比的力氣，讓我有足夠的能力統(tǒng)治這整座森林。”

　　天神聽(tīng)了，微笑地問(wèn)：“但是這不是你今天來(lái)找我的目的吧！看起來(lái)你似乎為了某事而困擾呢！” 

　　獅子輕輕吼了一聲，說(shuō)：“天神真是了解我啊！我今天來(lái)的確是有事相求。因?yàn)楸M管我的能力再?gòu)?qiáng)，但是每天雞鳴的時(shí)候，我總是會(huì)被雞鳴聲給嚇醒。神??！祈求您，再賜給我一些力量，讓我不再被雞鳴聲給嚇醒吧！” 

　　天神笑道：“你去找大象吧，它會(huì)給你一個(gè)滿意的答復(fù)的。”

　　獅子興沖沖地跑到湖邊找大象，還沒(méi)見(jiàn)到大象，就聽(tīng)到大象跺腳所發(fā)出的“砰砰”響聲。 

　　獅子加速地跑向大象，卻看到大象正氣呼呼地直跺腳。 獅子問(wèn)大象：“你干嘛發(fā)這么大的脾氣？”

　　大象拼命搖晃著大耳朵，吼著：“有只討厭的小蚊子，總想鉆進(jìn)我的耳朵里，害得我都快癢死了?！?/span> 

　　獅子離開(kāi)了大象，心里暗自想著：“原來(lái)體型這么巨大的大象，還會(huì)怕那么瘦小的蚊子，那我還有什么好抱怨呢？畢竟雞鳴也不過(guò)一天一次，而蚊子卻是無(wú)時(shí)無(wú)刻地不在騷擾著大象。這樣想來(lái)，我可比他幸運(yùn)多了。” 

　　謎底：

　　獅子一邊走，一邊回頭看著仍在跺腳的大象，心想：“天神要我來(lái)看看大象的情況，應(yīng)該就是想告訴我，誰(shuí)都會(huì)遇上麻煩事，而它并無(wú)法幫助所有人。既然如此，那我只好靠自己了！反正以后只要雞鳴時(shí)，我就當(dāng)做雞是在提醒我該起床了，如此一想，雞鳴聲對(duì)我還算是有益處呢！”

實(shí)踐：

　　在我的壽險(xiǎn)道路上，幾乎所有人看到的都是我一路的歡歌笑語(yǔ)，但實(shí)際上任何人只要生存在這個(gè)世界上就都會(huì)遇到困難，遇到挫折。我也和大家一樣，特別是在從業(yè)之初，很多東西都被想象得非常美好，真正開(kāi)展業(yè)務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)不僅陌生拜訪一天很難堅(jiān)持20訪，更有一些客戶想見(jiàn)面都很難。在最初的幾個(gè)月，每逢這種時(shí)候，挫折感都會(huì)襲上心頭，但我很快會(huì)記起我曾在一本書(shū)上看到的話：“人是為了克服困難而活著！”是呀！回首走過(guò)的路，我們每個(gè)人不都是在克服困難當(dāng)中渡過(guò)嗎？做學(xué)生時(shí)克服學(xué)業(yè)上的難題，開(kāi)始工作后則要面臨不斷變化的人際關(guān)系、社會(huì)環(huán)境等諸多你想也想不到的變化，在這個(gè)世界上有誰(shuí)能說(shuō)自己走過(guò)的路會(huì)是完全一帆風(fēng)順的呢？只是每個(gè)人經(jīng)歷的困難大小、多少不同而已。

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)最大的魅力不僅僅是能夠從中得到相應(yīng)的物質(zhì)回報(bào)，而是把人帶進(jìn)一種充滿激情的生存方式。這種生活方式總能給人帶來(lái)巨大的精神上的愉悅和快感：我怎么失敗了？我最終要成功！記得我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，慢慢對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)像“吸毒成癮”陷入其中不能自拔。我始終認(rèn)為這是一項(xiàng)事業(yè)而不僅僅是一個(gè)職業(yè)，從事這項(xiàng)事業(yè)每天面臨自我挑戰(zhàn)，每天都在挑戰(zhàn)自我極限，而要想完成這些挑戰(zhàn)，克服困難，甚至走在大街上都可以。有什么職業(yè)能像壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這樣輕松？又有什么職業(yè)能像壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這樣充滿機(jī)會(huì)和魅力？ 

　　因此，我可以告訴每一位伙伴：這是天底下最輕松的職業(yè)！在人生的路上，無(wú)論走得多么順利，但只要稍微遇上一些不順的事，很多人就會(huì)習(xí)慣性地抱怨老天虧待我們，進(jìn)而祈求老天賜給我們更多的力量，幫助我們渡過(guò)難關(guān)。但實(shí)際上，老天是最公平的，就像它對(duì)獅子和大象一樣，每個(gè)困境都有其存在的正面價(jià)值。借用洛克菲勒的話來(lái)說(shuō)，就是“我總是試圖將每一次災(zāi)難轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)?！痹诿鎸?duì)困難和挫折時(shí)一定要保持一份良好健康的心態(tài)，就像許多人說(shuō)珍珠港事件是美國(guó)人的失誤，而我卻認(rèn)為這是日本人的最大失誤。在電影《虎、虎、虎》中，一個(gè)悲哀的日本海軍上將對(duì)自己的親密助手說(shuō)：“我擔(dān)心我們搖醒了一個(gè)沉睡著的巨人?！惫弧坝涀≌渲楦邸背蔀橐痪渚哂芯薮蟾姓倭Φ目谔?hào)，它把美國(guó)最大的損失之一變成了取得勝利的原因之一，這次巨大的失敗反而給了美國(guó)力量，從此美國(guó)很快就崛起成為一個(gè)世界強(qiáng)國(guó)。 

　　啟迪：

　　1、一個(gè)障礙，就是一個(gè)新的已知條件，只要愿意，任何一個(gè)障礙，都會(huì)成為一個(gè)超越

自我的契機(jī)。

　　2、困難會(huì)激勵(lì)勝利者，也會(huì)擊垮失敗者，這是勝者之所以勝利的最大秘密，也是失敗

者所不知道的秘密。

　　3、一個(gè)人克服一點(diǎn)兒困難也許并不難，難的是能夠持之以恒地做下去，直到最后成功！

弗朗·塔肯頓說(shuō)：“成功意味著不畏懼困難?！?/span>

行動(dòng)是成功的階梯

故事：

　　羅馬納·巴紐埃洛斯是一位年輕的墨西哥姑娘，16歲結(jié)婚，在兩年當(dāng)中她生了兩個(gè)兒子，丈夫不久后離家出走，羅馬納只好獨(dú)自支撐家庭。但是，她決心謀求一種令她自己及兩個(gè)兒子感到體面和自豪的生活。

　　她帶著一塊普通披巾包起全部財(cái)產(chǎn)，在得克薩斯州的埃爾帕索安頓下來(lái)，開(kāi)始在一家洗衣店工作，一天僅賺1美元，但她從沒(méi)忘記自己的夢(mèng)想，即要在貧困的陰影中創(chuàng)建一種受人尊敬的生活。于是，口袋里只有7美元的她，帶著兩個(gè)兒子乘公共汽車(chē)來(lái)到洛杉磯尋求更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。她找到什么活就做什么，拼命攢錢(qián)，直到存了400美元后，便和她的姨母共同買(mǎi)下一家擁有一臺(tái)烙餅機(jī)及一臺(tái)烙小玉米餅機(jī)的店。她與姨母共同制作的玉米餅非常成功，后來(lái)還開(kāi)了幾家分店。不久，她的小玉米餅店鋪成為全美最大的墨西哥食品批發(fā)商，擁有員工300多人。她和兩個(gè)兒子經(jīng)濟(jì)上有了保障之后，這位勇敢的年輕婦女便將精力轉(zhuǎn)移到提高她美籍墨西哥同胞的地位上。

　　“我們需要自己的銀行。”她想。后來(lái)她便和許多朋友在東洛杉磯創(chuàng)建了“泛美國(guó)民銀行”。這家銀行主要是為美籍墨西哥人所居住的社區(qū)服務(wù)。如今，銀行資產(chǎn)已增長(zhǎng)到2200多萬(wàn)美元，在這之前抱有消極思想的專(zhuān)家們告訴她：“不要做這種事?！彼麄冋f(shuō)：“美籍墨西哥人不能創(chuàng)辦自己的銀行，你們沒(méi)有資格創(chuàng)辦一家銀行，同時(shí)永遠(yuǎn)不會(huì)成功?！薄拔倚?，而且一定要成功?！彼届o地回答說(shuō)。結(jié)果她真的夢(mèng)想成真了。她與伙伴們?cè)谝粋€(gè)小拖車(chē)?yán)飫?chuàng)辦起他們的銀行?？墒牵缴鐓^(qū)銷(xiāo)售股票時(shí)卻遇到另外一個(gè)麻煩，因?yàn)槿藗儗?duì)他們毫無(wú)信心，她向人們兜售股票時(shí)遭到拒絕。他們問(wèn)道：“你怎么可能辦得起銀行呢？”“我們已經(jīng)努力了十幾年，總是失敗，你知道嗎？墨西哥人不是銀行家呀!”

　　謎底：

　　如今，羅馬納·巴紐埃洛斯取得偉大成就的故事在東洛杉磯已經(jīng)傳為佳話，后來(lái)她的簽名出現(xiàn)在無(wú)數(shù)的美國(guó)貨幣上，她由此成為美國(guó)第34任財(cái)政部長(zhǎng)。你能想象這一切嗎？一名默默無(wú)聞的墨西哥移民，卻胸懷大志，后來(lái)竟成為世界上最大經(jīng)濟(jì)實(shí)體的財(cái)政部長(zhǎng)。羅馬納·巴紐埃洛斯正是始終不放棄自己的夢(mèng)想，堅(jiān)持不懈并不斷地付諸行動(dòng)，才取得了成功。

　　實(shí)踐：

　　我在大學(xué)畢業(yè)后留校任教，一切是那么一帆風(fēng)順，但這種平淡的生活使你明天沒(méi)有開(kāi)始就能預(yù)知要發(fā)生的一切。我渴望挑戰(zhàn)自己，渴望成功，不愿在平淡中老去，于是我毅然辭去被大家十分看好的工作，獨(dú)自承受來(lái)自家庭等各方面的壓力，選擇了當(dāng)時(shí)新興的壽險(xiǎn)行業(yè)。我知道要想使宏偉的計(jì)劃不是永遠(yuǎn)停留在紙上的藍(lán)圖，就要用行動(dòng)把它變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。天下最可悲的一句話就是，“我當(dāng)時(shí)真應(yīng)該那么做卻沒(méi)有那么做?！?據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上成功者只占5%,不成功者占了95%，為什么呢？最重要的原因之一就是缺少行動(dòng)，世界上一個(gè)著名的理論可以解釋這一切,那就是行動(dòng)論。

　　上世紀(jì)90年代初期的保險(xiǎn)還不能像現(xiàn)在這樣被大家認(rèn)知，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更是聞所未聞，這種全新的銷(xiāo)售模式當(dāng)時(shí)也飽受爭(zhēng)議，難以被廣泛接受。在這種情況下，我開(kāi)始了艱難的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之路，從一名基層業(yè)務(wù)員做起，每一天我都給自己定任務(wù)下指標(biāo)，并努力去完成。同時(shí)為了讓我周?chē)娜烁斓卣J(rèn)同這一銷(xiāo)售模式，認(rèn)同壽險(xiǎn)，我自己租房子，舉辦壽險(xiǎn)知識(shí)小講座，并與伙伴們分享新學(xué)來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。

　　我深知一張地圖，無(wú)論多么詳實(shí)，比例多么精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著主人周游列國(guó)；凝結(jié)智慧的寶典，永遠(yuǎn)不可能締造真正的財(cái)富。只有行動(dòng)才能使地圖、寶典、夢(mèng)想、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。如果只是沉浸在不切實(shí)際的幻想中，夢(mèng)想著天上掉餡餅，而不是腳踏實(shí)地付諸行動(dòng)，那么幻想恐怕永遠(yuǎn)都只是幻想。在明白這個(gè)道理后，我利用一切機(jī)會(huì)將我的想法將我的夢(mèng)想付諸行動(dòng)，向成功一步步邁進(jìn)。

　　記得當(dāng)時(shí)在每天趕第一班輪渡去上班時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這一班船上的乘客比較固定，而且這一段旅程要持續(xù)大約50分鐘，于是我利用這段時(shí)間在輪渡上給乘客講解壽險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)條款，最初時(shí)大家都覺(jué)得我很奇怪，沒(méi)有人理睬我，不是睡覺(jué)就是聊天，但是慢慢地開(kāi)始有人問(wèn)我一些保險(xiǎn)問(wèn)題，并逐漸有人成為我的客戶和朋友，到現(xiàn)在他們還和我保持著聯(lián)系。他們說(shuō)了同樣的一句話，當(dāng)時(shí)不是被保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)知識(shí)所吸引，而是被我這種行為吸引。這就是行動(dòng)的魅力！

　　啟迪：

　　1、一分耕耘，一分收獲。只有付諸行動(dòng)，才有可能獲得想要的成功。

　　2、羅馬納·巴紐埃洛斯說(shuō)：“一切的一切都毫無(wú)意義——除非我們付諸行動(dòng)！”

　　3、NIKE的標(biāo)語(yǔ)是Just do it！的確,有時(shí)成功離我們很近,我們要學(xué)會(huì)去開(kāi)啟這扇門(mén),而

開(kāi)啟這扇門(mén)的鑰匙,則是我們的行動(dòng)！

保險(xiǎn)激勵(lì)故事

從前印度有個(gè)國(guó)王，膝下只有一個(gè)女兒，他白發(fā)蒼蒼，年事已高，想盡快挑選一名女婿來(lái)繼承他的王位。

有一天，他召集全印度100名被認(rèn)為是最勇敢、最聰明有才華而體魄健壯的年青人，請(qǐng)他們參加宴眾。

在宴會(huì)過(guò)后，這名國(guó)王便走上講臺(tái)，向百名出席宴會(huì)的年青人說(shuō)話。

“各位年青人，謝謝你們的光臨，我知道，你們都是目前印度的精英，有才華、有膽識(shí)。我這次設(shè)宴，目的是要選出一名最勇敢的年青人?！?/span>

“我的試驗(yàn)很簡(jiǎn)單，那就是誰(shuí)能從游泳池的這一邊，游到另一邊，而平安無(wú)事的話，我將給他三個(gè)選擇：第一，一箱金鍍珠寶。第二，成為我的丞相。第三，是娶公主做太太，同時(shí)繼承我的王位?！?/span>

每個(gè)人聽(tīng)后都興高采烈，躍躍欲試。一時(shí)間，秩序很亂，吵聲震天。

“請(qǐng)大家安靜!我還沒(méi)說(shuō)完。這池中養(yǎng)著十只大鱷魚(yú)，已經(jīng)有十天沒(méi)吃東西了……”

這群年輕眾聽(tīng)國(guó)王這么一說(shuō)，立刻都靜下來(lái)了，彼此面面相覷。大家心申明白，他們都在等待，看有哪個(gè)青年人會(huì)跳下池去。

突然，“咚”的一聲，有名青年跳下水中．然后，以很快的速度游過(guò)水池．迅速登上水池的另一端。每個(gè)人都拍掌喝彩，稱(chēng)贊那名年青人勇敢。

國(guó)王也為之一怔，趕忙走到年青人身旁問(wèn)道：“年青人，你真是勇敢無(wú)比?，F(xiàn)在，你已做到我的要求，我答應(yīng)實(shí)現(xiàn)我的承諾，你是不是要一箱金銀珠寶?”

“不?！蹦悄昵嗳松蠚獠唤酉職獾鼗卮?。

“那，你是要當(dāng)我的丞相了吧?”國(guó)王問(wèn)道。

“不，不?！蹦悄昵嗳藫u頭說(shuō)，樣子很生氣似的。

國(guó)王不由微微一笑。他知道這個(gè)年青人很聰明，一定會(huì)選擇最后一個(gè)的。

“那你一定是要娶我的公主，成為我的繼承人了？”

“不，不，我不要!”那年青人越嚷越大聲。四周人群都莫名其妙起來(lái)。

“你什么都不要，為什么這么拼命?你到底要什么?”國(guó)王奇怪地問(wèn)道。

“我，我…”那青年人滿腔怒氣，眼色充滿煞氣，他深呼吸后說(shuō)：”我要找出是哪個(gè)家伙將我椎下水的。

啟示

朋友，你現(xiàn)在已投身推銷(xiāo)保險(xiǎn)行業(yè)，你不需要浪費(fèi)時(shí)問(wèn)去追問(wèn)誰(shuí)是你的保薦人，以及當(dāng)初你為何會(huì)加入等原因，那些都不是最重要的。最重要的是，你是否會(huì)利用手上的黃金機(jī)會(huì)去爭(zhēng)取你向來(lái)所夢(mèng)寐以求的東西。別讓手中的機(jī)會(huì)再度飛走了