第一節(jié)、銷(xiāo)售丟單的原因分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)1：請(qǐng)列舉丟單的三大主要原因
第二節(jié)、目標(biāo)客戶(hù)商機(jī)判斷
2.1 是否有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)？
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)2：實(shí)際案例業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)判斷
2.2 是否能參與競(jìng)爭(zhēng)？
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)3：實(shí)際案例競(jìng)爭(zhēng)情況分析
2.3 是否能夠贏？
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)4：實(shí)際案例贏單形勢(shì)分析
2.4 是否值得贏？
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)5：實(shí)際案例贏單價(jià)值分析
第三節(jié)、銷(xiāo)售流程解析
第四節(jié)、價(jià)值銷(xiāo)售基本定律之“找準(zhǔn)策動(dòng)力”
4.1 銷(xiāo)售必須三“問(wèn)”自己“為什么”
4.2  何謂“找準(zhǔn)策動(dòng)力”
4.3 沒(méi)有“P”點(diǎn)，就沒(méi)有“C”點(diǎn)
4.4  潛在客戶(hù)的分類(lèi)
4.5 價(jià)值銷(xiāo)售成功的條件
4.6 BOS業(yè)務(wù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售
4.7 BOS關(guān)鍵在“研發(fā)”R&D
4.8 基于業(yè)務(wù)價(jià)值的決策天
4.9 讓價(jià)值“量化”&“可視化”
4.10 以“價(jià)值”應(yīng)對(duì)“價(jià)格”挑戰(zhàn)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)6：產(chǎn)品特性對(duì)應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)策動(dòng)力
4.11 激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)策動(dòng)力“四部曲”
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)7：激發(fā)策動(dòng)力“四部曲”
4.12 結(jié)構(gòu)化SPP&FAB激發(fā)客戶(hù)策動(dòng)力
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)8：結(jié)構(gòu)化“FAB”
第五節(jié)、價(jià)值銷(xiāo)售基本定律之“以人為本”
5.1  “信”是人與人合作的前提
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)9：分析不利/有利建立信任的行為
5.2 銷(xiāo)售應(yīng)謹(jǐn)防的“失信”行為
5.3 銷(xiāo)售過(guò)程以人為本
5.4 冰山理論-感性銷(xiāo)售
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)10：以超高價(jià)賣(mài)杯子
5.5 如何挖掘‘共通點(diǎn)’與夢(mèng)想一致
5.6 如何善用提問(wèn)
5.7 如何引導(dǎo)與客戶(hù)的談話(huà)
5.8 Take “CARE”在乎/關(guān)懷客戶(hù)
第六節(jié)、價(jià)值銷(xiāo)售基本定律之“找對(duì)關(guān)鍵人”
6.1 繪制并利用“組織結(jié)構(gòu)圖”
6.2 繪制并利用“權(quán)力結(jié)構(gòu)圖”
6.3 “CUTE”管理四種決策角色
6.4 確定各層面“權(quán)力核心”
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)11：確定各層面“權(quán)力核心”
第七節(jié)、價(jià)值銷(xiāo)售基本定律之“依計(jì)行事、針?shù)h相對(duì)”
7.1 銷(xiāo)售計(jì)劃以結(jié)果為導(dǎo)向
7.2 客戶(hù)“購(gòu)買(mǎi)中心”決策流程
7.3 結(jié)合購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售流程制定行動(dòng)計(jì)劃
7.4 針對(duì)各層面關(guān)鍵人的不同關(guān)注點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)12：針對(duì)不同角色的“FAB”
7.5 針對(duì)匹配各關(guān)鍵人的不同風(fēng)格
7.6 針對(duì)客戶(hù)需求的優(yōu)勢(shì)定位
7.7 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的不同戰(zhàn)略
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)13：繪制“價(jià)值引導(dǎo)戰(zhàn)略圖”
第八節(jié)、基于銷(xiāo)售流程的銷(xiāo)售漏斗管理
8.1 銷(xiāo)售漏斗的定義
8.2  銷(xiāo)售漏斗的標(biāo)準(zhǔn)化
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)14：制定銷(xiāo)售漏斗各階段商機(jī)判斷標(biāo)準(zhǔn)
8.3 銷(xiāo)售漏斗的使用與管理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)15：量化分析業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售過(guò)程管理
8.4 利用銷(xiāo)售漏斗提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)16：如何提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)17：如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成率
實(shí)戰(zhàn)課題：業(yè)績(jī)提升行動(dòng)計(jì)劃
討論與總結(jié)

【學(xué)員收獲】
(1)有助學(xué)員提高激勵(lì)客戶(hù)更快決定購(gòu)買(mǎi)的能力；
(2)有助學(xué)員學(xué)會(huì)更加有效的調(diào)動(dòng)各個(gè)層面關(guān)系；
(3)有助學(xué)員鞏固客戶(hù)關(guān)系并贏得更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；     
(4)有助學(xué)員學(xué)會(huì)更有效地利用與管理銷(xiāo)售漏斗；
(5)有助學(xué)員提高項(xiàng)目商機(jī)預(yù)測(cè)和判斷的準(zhǔn)確性；
(6)有助學(xué)員個(gè)人及公司持續(xù)達(dá)成業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。

【課程特色】-是培訓(xùn)、更是實(shí)戰(zhàn)
(1)通過(guò)大量圖片、視頻、現(xiàn)場(chǎng)表演等精彩詮釋?zhuān)?nbsp;               
(2)融合國(guó)學(xué)與歐美技巧，古為今用、中西合璧；                    
(3)以中外經(jīng)典故事、真實(shí)案例與最新時(shí)事佐證；                     
(4)針對(duì)企業(yè)的特點(diǎn)、學(xué)員的背景進(jìn)行量身定制；                   
(5)精心設(shè)計(jì)大量的練習(xí)供學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)、課后實(shí)踐；                     
(6)100%原創(chuàng)獨(dú)創(chuàng)的課程，獨(dú)一無(wú)二絕不雷同。

【謝倫波老師】
【專(zhuān)注領(lǐng)域】實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售/管理培訓(xùn)、實(shí)用國(guó)學(xué)課程培訓(xùn) 
【經(jīng)歷背景】十五年IT行業(yè)銷(xiāo)售/團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾任職HP、SAP等全球500強(qiáng)外企 
【授課特色】融匯古今、中西合璧、風(fēng)趣生動(dòng)、易懂實(shí)用 
【近期案例】海爾集團(tuán)、格力空調(diào)、華誼集團(tuán)、特變電工、西門(mén)子、中興通訊、中國(guó)普天、長(zhǎng)園集團(tuán)、交通銀行、華僑城、紅豆集團(tuán)、上海交大、宇宙集團(tuán)、醫(yī)管家、東港醫(yī)院、湖南大劇院等。 
【原創(chuàng)課程】《唐詩(shī)與溝通藝術(shù)》《宋詞與情商管理》《國(guó)學(xué)與品德家教》深受大家喜愛(ài)好評(píng)！