課程效果：

----通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變

1．提升職業(yè)認(rèn)可度，熱愛(ài)并重視銷(xiāo)售工作，提升榮譽(yù)感和敬業(yè)精神。

2．明確規(guī)范的銷(xiāo)售流程，掌握靈活應(yīng)對(duì)不同性格顧客的銷(xiāo)售技巧。

3．提升處理顧客異議的能力，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

4．能夠綜合運(yùn)用商務(wù)禮儀、溝通和銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售成交簽約率。

5．明確自己在銷(xiāo)售崗位上的薄弱環(huán)節(jié)，爭(zhēng)做完美銷(xiāo)售員。

課程大綱：

1．銷(xiāo)售態(tài)度

1.1正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)

1.2樹(shù)立正確的“客戶觀”

1.3積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

2. 自我測(cè)試和診斷

?  通過(guò)對(duì)行業(yè)知識(shí)、客戶利益、顧問(wèn)形象、行業(yè)權(quán)威、溝通技能、客戶關(guān)系、壓力推銷(xiāo)這七項(xiàng)的測(cè)試，反映銷(xiāo)售顧問(wèn)自身工作中的薄弱環(huán)節(jié)，有意識(shí)地提升自己得分較低的相應(yīng)的技能。

3．顧問(wèn)形象：首因效應(yīng)增強(qiáng)信任感

3．1銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人形象塑造

3.1.1商務(wù)儀容要點(diǎn)

3.1.2商務(wù)場(chǎng)合儀表規(guī)范

3.1.3現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀態(tài)訓(xùn)練

3．2銷(xiāo)售顧問(wèn)表情訓(xùn)練

3.2.1現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：眼神的聚焦、運(yùn)動(dòng)練習(xí)

3.2.2“眉開(kāi)眼笑”眉部訓(xùn)練

3.2.3現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：微笑訓(xùn)練

4．溝通技能

4．1問(wèn)與傾聽(tīng)

4.1.1現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：開(kāi)放式問(wèn)題訓(xùn)練

4.1.2現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：封閉式問(wèn)題訓(xùn)練

4.1.3 SPIN問(wèn)題設(shè)計(jì)

4.1.4 傾聽(tīng)：世界上最美的語(yǔ)言

4．2顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)分析

4．3顧客進(jìn)店時(shí)銷(xiāo)售人員的心理狀態(tài)

4．4銷(xiāo)售顧問(wèn)接待目標(biāo)與對(duì)策研究

4.4.1現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：寒暄與贊美訓(xùn)練

4.4.2現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：接待技巧訓(xùn)練

5.行業(yè)知識(shí)

5．1產(chǎn)品信息

5．2產(chǎn)品展示方法

5．3車(chē)行道具的使用

5.3.1規(guī)范管理的八字原則

5.3.2執(zhí)行要點(diǎn)

5.3.3細(xì)節(jié)決定成敗

6.客戶利益

6.1 FABE法則與專業(yè)術(shù)語(yǔ)的使用

6.2不同顧客類型的心理特征與應(yīng)對(duì)技巧

6.2.1心理學(xué)中氣質(zhì)類型的劃分

6.2.2九型人格分析

6.2.3現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：不同類型顧客應(yīng)對(duì)策略研究

7.行業(yè)權(quán)威

7．1 榮譽(yù)稱號(hào)

7．2他人見(jiàn)證

8.壓力推銷(xiāo)

8．1推銷(xiāo)方格理論

8．2客戶狀態(tài)

8．3現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試

8．3．1顧問(wèn)式銷(xiāo)售

8．3．2壓力推銷(xiāo)

9.客戶關(guān)系

9.1從PIMS戰(zhàn)略到CS戰(zhàn)略

9.1.1顧客滿意戰(zhàn)略的產(chǎn)生

9.1.2顧客滿意度的衡量

9.1.3顧客滿意戰(zhàn)略的實(shí)施

9.1.4案例分析

9.2妥善的異議處理提升顧客滿意度

9.2.1正確認(rèn)識(shí)顧客異議

9.2.2顧客異議的類型

9.2.3現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：顧客異議的處理方法

9.3我提供給顧客最好的服務(wù)

9.3.1售后服務(wù)其實(shí)是售前服務(wù)

9.3.2成交顧客跟蹤服務(wù)的內(nèi)容