一、企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)

1、  廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)思路

理念一致  實(shí)力合格  嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出  合適互補(bǔ)

與經(jīng)銷(xiāo)商溝通經(jīng)營(yíng)理念的策略

有效考評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力的方法

2、  選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1）  行銷(xiāo)意識(shí)

2）  經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）實(shí)力

3）  服務(wù)能力

4）  產(chǎn)品線(xiàn)匹配

5）  口碑

6）  合作意愿

二、讓經(jīng)銷(xiāo)商簽約的秘訣

1、  有效尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的十種方法

2、  代理商代理產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的三個(gè)方面

利潤(rùn)  安全  前景

3、  談判前的準(zhǔn)備工作

1）  市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商信息

2）  廠家的上市材料和銷(xiāo)售政策

公司在行業(yè)內(nèi)的地位、生產(chǎn)規(guī)模

產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和帶來(lái)的利益

公司的市場(chǎng)計(jì)劃，即銷(xiāo)售人員的配合、技術(shù)服務(wù)及市場(chǎng)宣傳

公司的銷(xiāo)售政策，即價(jià)格、折扣、信用支持、市場(chǎng)保護(hù)和政策的穩(wěn)定性

市場(chǎng)前景分析和盈利分析，即預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額、預(yù)計(jì)毛利和預(yù)計(jì)利潤(rùn)

4、  挖掘客戶(hù)的真正需求

5、  說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的秘訣

1）  案例說(shuō)服

2）  現(xiàn)場(chǎng)示范

3）  第三方證明

6、  合同的簽訂

1）  談判前的準(zhǔn)備

列出目標(biāo)清單

確定優(yōu)先順序

設(shè)立三層目標(biāo)：理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和底線(xiàn)目標(biāo)

多種方案?jìng)溥x

決定可讓步條件

2）  談判策略的運(yùn)用

開(kāi)盤(pán)策略  還盤(pán)策略  讓步策略  吞食策略

案例分享：經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)謊言

三、經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪(fǎng)

1、  經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪(fǎng)的兩個(gè)原則

規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪(fǎng)

目標(biāo)導(dǎo)向，過(guò)程管理

2、  拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)任務(wù)

3、  拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的六步規(guī)定動(dòng)作

第一步：拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

第二步：庫(kù)存檢查

第三步：客戶(hù)溝通

第四步：培訓(xùn)客戶(hù)

第五步：下線(xiàn)拜訪(fǎng)（如果有下線(xiàn)）

第六步：銷(xiāo)售報(bào)告

四、定期評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商

1、  評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的六條標(biāo)準(zhǔn)

2、  培訓(xùn)，不要忘掉老板娘

3、  三招，應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨

4、  經(jīng)銷(xiāo)商的“九宗罪”

五、有效地制定銷(xiāo)售政策

1、  廠家制定銷(xiāo)售策略的四個(gè)原則

2、  銷(xiāo)售政策制定的四大要點(diǎn)

價(jià)格體系 返利政策 信用政策 區(qū)域政策

三種價(jià)格體系：統(tǒng)一到貨價(jià)統(tǒng)一出貨價(jià) 統(tǒng)一地區(qū)價(jià)

三種價(jià)格體系的優(yōu)劣

三種返利政策：銷(xiāo)量返利、組合返利、明扣/暗扣

三種返利政策的優(yōu)劣

3、  掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法

品牌掌控 理念掌控 服務(wù)掌控 最終用戶(hù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控

案例分享：

1）  與經(jīng)銷(xiāo)商保持持久關(guān)系的秘訣

2）  如何讓大客戶(hù)離不開(kāi)你