對(duì)于任何個(gè)人來(lái)說(shuō)，一生中接觸最多的人員，是從事什么職業(yè)的？ 
     

      一定是從事銷(xiāo)售工作的！可以說(shuō)，銷(xiāo)售工作遍及我們?nèi)粘Ｉ畹拿恳粋€(gè)方面，觸及每一個(gè)角落。任何人的生活都離不開(kāi)從事這一職業(yè)的人。甚至在今天，我們身邊的有些朋友，想“吃點(diǎn)夜草，發(fā)點(diǎn)外財(cái)”，在自己的朋友圈中也開(kāi)始干起了銷(xiāo)售工作，成為了所謂的“微商”。

      既然銷(xiāo)售工作如此普遍，和我們生活的聯(lián)系是如此緊密，那我們首先來(lái)看看，銷(xiāo)售工作到底是一項(xiàng)什么樣的工作。

一、銷(xiāo)售工作的本質(zhì)

      說(shuō)個(gè)故事：十幾年前去小學(xué)校門(mén)口等著接孩子。校門(mén)口站著許多家長(zhǎng)，  都在等孩子出來(lái)。這時(shí)來(lái)了個(gè)西服革履的小伙，背著個(gè)挎包，手里拿著一堆花花綠綠的彩頁(yè)，好像是哪個(gè)公司派出來(lái)做推銷(xiāo)的。小伙走到一位家長(zhǎng)前，很有禮貌地說(shuō)：“對(duì)不起，我能……”話沒(méi)說(shuō)完，人家擺擺手，走開(kāi)了。小伙又走到另一位前，剛要開(kāi)口，人家又?jǐn)[擺手，走了。小伙一連試了十幾位，全這結(jié)果。小伙急的都快哭了，站在路邊自言自語(yǔ)：“這么好的東西，買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂，可為什么都不愿聽(tīng)我介紹一下呢？”

      為什么沒(méi)人愿意聽(tīng)他“介紹一下”？人家知道你是誰(shuí)呀？是干嘛的呀？現(xiàn)而今騙子這么多，人家怕被你騙了！說(shuō)白了就是：人家不信任你！

      退一步說(shuō)，就算是有人耐心聽(tīng)了他的介紹，人家就一定會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)嗎？當(dāng)然不一定！還得看人家需不需要你賣(mài)的這玩意。如果你這東西人家買(mǎi)回去沒(méi)用，根本就不需要，甭管你再怎么說(shuō)好，在人家眼里也是一件廢物。

      也就是說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)任何商品的目的，都一定是為了滿足自己的某種需求。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員不了解客戶的需求，就不可能對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售工作。

      因此，我們可以說(shuō)：銷(xiāo)售工作就是一項(xiàng)在贏得客戶信任的前提條件下，通過(guò)準(zhǔn)確掌握客戶需求，使自己最終能夠有機(jī)會(huì)滿足客戶需求的工作。即“贏得客戶信任”，是完成一切銷(xiāo)售工作的前提條件。

      任何銷(xiāo)售工作失敗的根源，一定是這兩項(xiàng)工作沒(méi)有做到位，出了問(wèn)題。道理似乎都能明白，可實(shí)際工作中會(huì)用嗎？

      在一次培訓(xùn)時(shí)，曾經(jīng)有個(gè)學(xué)員這樣對(duì)我說(shuō)過(guò)：“老師，這些我們都知道，但能不能給我們講點(diǎn)有用的，能解決實(shí)際問(wèn)題的？”

      我說(shuō)：“好吧，那就說(shuō)說(shuō)你的實(shí)際問(wèn)題是什么？”

      “有個(gè)客戶給我打過(guò)一個(gè)詢價(jià)電話，價(jià)格報(bào)過(guò)去后就沒(méi)消息了，再和他聯(lián)系，總是說(shuō)還沒(méi)最后決定。我知道這是一個(gè)非常重要的客戶，我一直想做進(jìn)去，可現(xiàn)在的問(wèn)題是，我就是做不進(jìn)去。請(qǐng)問(wèn)在這種情況下，我該怎么辦呢？”

      大家?guī)退胂?，他為什么在“做不進(jìn)去”？問(wèn)題出在哪了？

      當(dāng)時(shí)我提了這樣幾個(gè)問(wèn)題：1）  給你打電話的是個(gè)什么人？高矮胖瘦？多大歲數(shù)？他在客戶內(nèi)部是個(gè)什么角色？有多大權(quán)利？你見(jiàn)過(guò)他嗎？他好打交道嗎？和他談得來(lái)嗎？（答不上來(lái)：毫無(wú)信任?。?）   客戶是在什么情況下給你打的詢價(jià)電話？客戶真的是要購(gòu)買(mǎi)所詢問(wèn)的產(chǎn)品嗎？他買(mǎi)來(lái)又是干什么用？要解決什么樣的實(shí)際問(wèn)題？（答不上來(lái)：需求不清！）兩樣加在一起，憑什么你能“做進(jìn)去”？！典型的“一聽(tīng)就懂，一看就會(huì)，一做就錯(cuò)”！

      總之，作為一名銷(xiāo)售人員，如果無(wú)法贏得客戶的信任，可以說(shuō)他什么東西也賣(mài)不出去，任何銷(xiāo)售工作也完成不了。

      所以有句話是怎么說(shuō)的：要想向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，先要向客戶推銷(xiāo)自己！那具體說(shuō)來(lái)，又該如何向客戶推銷(xiāo)自己呢？向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，我們要向客戶說(shuō)明、或證明什么？產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)……；那推銷(xiāo)自己呢？又是在向客戶證明什么呢？證明我自己是值得信賴的。所以接下來(lái)我們就再來(lái)詳細(xì)分析一下，作為一名銷(xiāo)售人員，該如何去贏得客戶的信任，也就是如何向客戶“推銷(xiāo)”自己。

（待續(xù)）