一、課程說(shuō)明

• 名稱(chēng)規(guī)范
• 范圍限定

二、生產(chǎn)廠商與渠道商之間的關(guān)系

•  生產(chǎn)廠商的需求
• 渠道商的需求
• 結(jié)構(gòu)關(guān)系
• 渠道商的職能與合作對(duì)象

三、渠道體系設(shè)計(jì)

3.1 確定渠道策略

• 分銷(xiāo)比例
• 分銷(xiāo)產(chǎn)品
• 分銷(xiāo)地域
• 分銷(xiāo)行業(yè)

3.2 確定分銷(xiāo)任務(wù)

• 總體銷(xiāo)售任務(wù)
• 任務(wù)分配

3.3 制定商務(wù)計(jì)劃

• 考慮因素
• 具體方法：“SWOT法則”
• 實(shí)際應(yīng)用
• 實(shí)例練習(xí)

3.4 確定渠道結(jié)構(gòu)

• 層級(jí)結(jié)構(gòu)
• 分布與密度

3.5 制定價(jià)格政策

• 價(jià)格策略
• 價(jià)格結(jié)構(gòu)
• 價(jià)格保護(hù)
• 付款政策
• “返點(diǎn)”政策

四、渠道商的選擇招募

4.1 渠道商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

• 總代理商
• 代理商
• 增值服務(wù)商（VAR）

4.2 渠道商的選擇途徑

• 發(fā)展培育“新”渠道銷(xiāo)售商
• 招募“現(xiàn)有”渠道銷(xiāo)售商

4.3 渠道商的招募方法

• 明確相互關(guān)系：平等合作伙伴
• 明確合作目標(biāo)：雙贏
• 明確合作基礎(chǔ)：取長(zhǎng)補(bǔ)短

4.4 實(shí)例分析

 五、渠道管理團(tuán)隊(duì)

5.1 人員構(gòu)成

5.2 基本職責(zé)

• 管理層
• 渠道銷(xiāo)售人員
• 市場(chǎng)推廣人員
• 產(chǎn)品支持人員
• 財(cái)務(wù)人員 

六、渠道體系管理

6.1 發(fā)展建設(shè)管理

• 渠道發(fā)展變化
• 渠道認(rèn)證授權(quán)
• 渠道商業(yè)績(jī)考核
• 渠道商年會(huì)

6.2 銷(xiāo)售管理

• 收集渠道商的銷(xiāo)售信息
• 跟蹤渠道商的銷(xiāo)售情況
• 解渠道商的資金狀況
• 管理渠道商的銷(xiāo)售價(jià)格
• 監(jiān)督優(yōu)惠政策的貫徹落實(shí)

6.3 產(chǎn)品管理

• 熱銷(xiāo)、滯銷(xiāo)產(chǎn)品
• 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

6.4 沖突管理

• 渠道商與廠商之間的沖突
• 管理政策沖突
• 價(jià)格沖突
• 產(chǎn)品訂貨沖突
• 銷(xiāo)售策略沖突
• 渠道結(jié)構(gòu)沖突
• 渠道商之間的沖突
• 市場(chǎng)范圍沖突
• “大項(xiàng)目”沖突