《三項(xiàng)修煉之營(yíng)銷思維構(gòu)建》

一、 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售模式，融入互聯(lián)網(wǎng)思維。

1、  貨本無價(jià)，全靠定價(jià)；

2、  不是思考如何賺錢，而是思考不賺錢怎么活；

3、  不是產(chǎn)品決定價(jià)格，而是價(jià)格決定產(chǎn)品；

4、  消費(fèi)者不再喜歡便宜，而是喜歡占便宜的感覺；

5、  不是規(guī)模促單品，而是單品促體系。

二、 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維要素

1、  客戶引流（通過營(yíng)銷方法讓目標(biāo)客戶了解我企業(yè)及產(chǎn)品）；

2、  異業(yè)聯(lián)盟（客戶資源獲得不能只靠本公司業(yè)務(wù)人員開拓）；

3、  附加價(jià)值（通過附加價(jià)值滿足客戶占便宜的感覺）；

4、  用戶思維（客戶需求的是產(chǎn)品帶來的價(jià)值而非產(chǎn)品本身）；

5、  情感連接（不僅注重交易價(jià)值，更應(yīng)該注重用戶價(jià)值）；

6、  服務(wù)粘性（通過縱向服務(wù)開發(fā)或客戶捆綁維系消費(fèi)關(guān)系）；

7、  產(chǎn)品組合（敲門體驗(yàn)產(chǎn)品、爆品+利潤(rùn)產(chǎn)品+附加價(jià)值）；

8、  突出賣點(diǎn)（突出產(chǎn)品主張，給客戶一個(gè)選擇的理由）。

三、 構(gòu)建商業(yè)模式

1、  商業(yè)模式就是羊毛出在豬身上讓熊買單；

2、  商業(yè)模式不考慮賺多少錢，而是思考不賺錢仍能怎么活；

3、  商業(yè)模式就是讓銷售變得簡(jiǎn)單，讓客戶無法拒絕優(yōu)惠感覺。

四、 商業(yè)模式設(shè)計(jì)的原則

1、  不只講功能，還重設(shè)計(jì)；

2、  不只有論點(diǎn)，還說故事；

3、  不只談專業(yè)，還需整合；

4、  不只講邏輯，還給關(guān)懷；

5、  不只顧掙錢，還重意義。

五、 營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)宗旨

   1、  提升品牌美譽(yù)度

   2、  提升產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度

3、  提升企業(yè)美譽(yù)度

六、銷售思維重點(diǎn)要素

1、  注重回饋大客戶，維護(hù)大客戶，客戶區(qū)分等級(jí)對(duì)待；

2、  經(jīng)營(yíng)客戶而非經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品；

3、  銷售一切為了愛（找到產(chǎn)品的意義）；

4、  資產(chǎn)證券化；

5、  銷售人員不宜過于精明，發(fā)心為客戶體諒；

6、  銷售服務(wù)趨向便捷加體驗(yàn)；

7、  超出預(yù)期獲得尖叫度、滿意度、感動(dòng)；

8、  以交叉補(bǔ)貼為原則產(chǎn)品組合套系銷售；

9、  避免生產(chǎn)者思維；

10、 服務(wù)執(zhí)行是一切策略的基礎(chǔ)保證。

問題現(xiàn)狀：

1、業(yè)務(wù)員不懂銷售，工作中是在“賣貨”而非“銷售”，大大降低銷量；

2、方向迷失，銷售過程抓不住客戶“痛點(diǎn)”，無法有效刺激購買需求。

3、服務(wù)意識(shí)欠缺，客戶體驗(yàn)較差，主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)薄弱，準(zhǔn)客戶大量流失。

4、對(duì)消費(fèi)者行為缺乏了解，對(duì)客戶“質(zhì)疑”解答缺少技巧，客戶流失。

5、業(yè)務(wù)人員工作心態(tài)消極，動(dòng)力不足，缺少激情，業(yè)績(jī)平平，難有起色。

6、部分員工執(zhí)行力不足，對(duì)自己缺乏信心，放棄成長(zhǎng)，工作懶散懈怠。

7、客戶溝通過于生硬，無法抓住準(zhǔn)客戶的“一面之緣”，無法打破隔閡。

8、銷售貴在堅(jiān)持，貴在跟蹤，業(yè)務(wù)員常常急功近利，急于求成，輕言放棄。

9、人員內(nèi)心脆弱，羞于銷售，看重面子，心理負(fù)擔(dān)阻礙工作開展。

10、思維模式固化，缺少野心和決心，不能竭盡全力是一切問題的根源

一、銷售思維建立

1、銷售的本質(zhì)：發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的過程

2、銷售的重點(diǎn)：談價(jià)值

3、銷售的預(yù)熱：挖需求

4、銷售的特質(zhì)：講結(jié)果、講期望、講訴求、講故事

5、必然的因素：堅(jiān)持、堅(jiān)持在于價(jià)值體現(xiàn)

6、知己要知彼：抓本質(zhì)，抓痛點(diǎn)。

二、正心誠(chéng)意

1、有野心：意愿激發(fā)行為，生活品質(zhì)，承擔(dān)責(zé)任。

2、有決心：心態(tài)決定結(jié)果，想要還是一定要？

3、有行動(dòng)：知行合一，一切從改變、行動(dòng)開始。

4、有恒心：堅(jiān)持付出、堅(jiān)持選擇、堅(jiān)持跟蹤、堅(jiān)持溝通。

5、有自我：正確看待工作、正確看待壓力、正確看待未來。

6、有信心：不比任何人差，不比任何人聰明，比身邊的人更勤奮。

7、有成長(zhǎng)：自我認(rèn)同又自我否定，自我期許并自我超越之精神。

8、有細(xì)心：處處留心，注意細(xì)節(jié)，事半功倍。

9、要攻心：客戶滿意是博弈，拿下客戶要攻心。

10、有遠(yuǎn)見：以時(shí)間為軸，站在未來看現(xiàn)在，改變格局和眼光。

三、常見問題分析與解答

1、自我價(jià)值：堅(jiān)信我們能夠渡人、幫助人，提升幸福感。

2、客戶了解：消費(fèi)者剩余、幼鵝效應(yīng)、虛假勝出。

3、問題辨析：真假問題，問題背后本質(zhì)。

4、拒絕處理：常見拒絕理由的分析與解答。

5、方案報(bào)價(jià)：有方案、有備選、有縱深。

6、優(yōu)勢(shì)凸顯：給客戶一個(gè)購買的理由。

四、常用技巧強(qiáng)化演練

1、形象塑造；  2、氣場(chǎng)營(yíng)造、氛圍渲染；  3、基本需求；

4、情緒傳遞；  5、順勢(shì)而為；  6、造勢(shì)；  7、塑造；

8、借勢(shì)；     9、同頻；     10、主動(dòng)；   11、服務(wù)；  

12、技巧；  13、規(guī)則；  14、需求激發(fā)；  15、期許假設(shè)；

16、看人；   17、專業(yè)；   18、目標(biāo)規(guī)劃。

培訓(xùn)收益：

1、業(yè)務(wù)員建立信心，提升士氣，對(duì)于銷售工作有更強(qiáng)內(nèi)在動(dòng)力。

2、注重工作方法，對(duì)銷售技巧性和規(guī)律性有清楚的認(rèn)識(shí)，提高成單率。

3、引導(dǎo)自我成長(zhǎng)，強(qiáng)化意愿，提升綜合素質(zhì)，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。