【講課時(shí)間】：二天

第一模塊： 行業(yè)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷售的影響

行業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

終端的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)銷售的影響

如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)？

第二模塊：營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

商務(wù)禮儀：--- 對(duì)標(biāo)“知名企業(yè)”

商務(wù)形象塑造，商務(wù)會(huì)面禮儀，商務(wù)交往禮儀，商務(wù)溝通言談禮儀，宴請(qǐng)禮儀，辦公室禮儀

拜訪客戶時(shí)的心態(tài)調(diào)整

十大準(zhǔn)備工作

思考：容易忽略的四種重要的準(zhǔn)備工作？

我們做市場(chǎng)的七大切入點(diǎn)

菜鳥(niǎo)，老鳥(niǎo)和神鳥(niǎo)的四大營(yíng)銷技巧

分析：為何有些銷售人員業(yè)績(jī)比較差？  

建立客戶信任的八種方法

四大助銷工具的運(yùn)用

如何向終端用戶精準(zhǔn)，有效的推薦產(chǎn)品解決方案？

案例：站在客戶角度，推薦產(chǎn)品！

案例：提出疑問(wèn)，提供產(chǎn)品解決方案！

案例：輸出利益，打動(dòng)客戶！

處理客戶疑問(wèn)的LSCPA法則

七分鐘的視頻：看電影分析，我們?nèi)绾未蛳蛻粢蓱]？

10.總結(jié)，改善

習(xí)題：如何向終端客戶來(lái)推薦產(chǎn)品解決方案？

習(xí)題流程：由組長(zhǎng)組織小組一起討論，指定一個(gè)組員上臺(tái)分享小組研討成果，老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

11.如何了解廠家的產(chǎn)品信息和發(fā)展態(tài)勢(shì)？

第三模塊：如何和客戶達(dá)成有效的溝通

造成溝通障礙的五大原因

十二種有效溝通的方法

性格色彩在客戶溝通中的運(yùn)用

案例：面對(duì)不同性格特征的客戶的溝通方法

和終端用戶溝通時(shí)：心智法則的運(yùn)用

第四模塊： 如何提高談判技巧 ？

和客戶談判流程（一）

拜訪客戶時(shí)的談判技巧

如何和客戶談判？

思考：如何把握和客戶談判的原則

客戶的談判流程（二）

研討：怎樣精準(zhǔn)地判斷潛在客戶的合作意向？

如何和客戶達(dá)成合作？

和客戶成交的流程（三）

案例：放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，撬單成功！

案例：把握成單的關(guān)鍵時(shí)刻，順利擊敗對(duì)手？

案例：搞定關(guān)鍵的人，拿單成功！

習(xí)題：如何和客戶達(dá)成合作？

習(xí)題流程：由組長(zhǎng)組織小組一起討論，由老師隨機(jī)指定一個(gè)組員上臺(tái)分享小組研討成果，老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

第五模塊：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃和營(yíng)銷管理

一、開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查

1、市場(chǎng)分析

2、行業(yè)分析

3、競(jìng)爭(zhēng)分析

4、產(chǎn)品分析

5、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

6、專家分析

7、SWOU分析

二、如何進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃？

1、區(qū)域規(guī)劃， 產(chǎn)品規(guī)劃，樣板醫(yī)院規(guī)劃，市場(chǎng)推廣規(guī)劃

2、戰(zhàn)略（營(yíng)銷戰(zhàn)略地圖），戰(zhàn)術(shù)

三、運(yùn)營(yíng)方案

1、銷售任務(wù)及銷售進(jìn)度

2、市場(chǎng)劃分

3、人員配置

4、意向單  

5、工作內(nèi)容

6、樣板市場(chǎng)

7、推廣活動(dòng)

8、終端指標(biāo)

9、助銷工具

10、回款來(lái)源

11、樣板市場(chǎng)和樣板客戶

12、考核區(qū)域經(jīng)理的指標(biāo)

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理

對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行有效指導(dǎo)的四大方法

思考：長(zhǎng)堤蟻穴　－　蝴蝶效應(yīng)

做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的四把鋼鉤：

習(xí)題：如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和規(guī)劃？

習(xí)題流程：由組長(zhǎng)組織小組一起討論，由小組成員共同推薦一個(gè)組員上臺(tái)分享小組研討成果，老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

為了保證培訓(xùn)效果，請(qǐng)?jiān)谂嘤?xùn)前準(zhǔn)備以下項(xiàng)目：

A:  投影儀、投影幕、音響、話筒三個(gè)，筆記本電腦一臺(tái)

B:  一塊是大白板，二十五張白紙（0.3米 * 0.4米），夾子四個(gè)，白板筆10只（其中一個(gè)是紅色）。

C:  學(xué)員分為若干組，起好小組的名字，確定宣傳口號(hào)，選好組長(zhǎng)，便于培訓(xùn)中的互動(dòng)交流，組長(zhǎng)由學(xué)員推舉或自薦

D:  培訓(xùn)前一天，請(qǐng)學(xué)員于晚上十點(diǎn)前休息，保證培訓(xùn)當(dāng)天的精神狀態(tài)

E:  培訓(xùn)時(shí)間：早上 ９：００　――　１２:００    

下午 １４：００　――?。保?００

G:  考試題：講師講完課后的第二天以后，甲方可組織學(xué)員就講課內(nèi)容進(jìn)行考試，作為甲方績(jī)效考核的依據(jù)，考試試卷由講師課前發(fā)給甲方.

H:  課后交流：課后學(xué)員可加入“營(yíng)銷九連環(huán)同學(xué)群”微信群，可在微信群中就工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題和老師溝通，交流。