【課程背景】

在顛覆性革新浪潮不斷來(lái)襲的今天，保險(xiǎn)業(yè)處在風(fēng)口浪尖，且變革遠(yuǎn)不止于數(shù)字化轉(zhuǎn)型。客戶需求的變化，新競(jìng)爭(zhēng)者的涌現(xiàn)，一大波挑戰(zhàn)正深刻改變著這個(gè)行業(yè)。在經(jīng)歷過(guò)其他領(lǐng)域（特別是線上零售）的新體驗(yàn)后，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的期待也發(fā)生了變化。面對(duì)以保險(xiǎn)科技平臺(tái)或科技巨頭為代表的靈活應(yīng)變的新競(jìng)爭(zhēng)者，老牌險(xiǎn)企倍感壓力，同時(shí)，通往服務(wù)導(dǎo)向型商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變之路可能并不平坦。

結(jié)合2020年形勢(shì)分析：從監(jiān)管來(lái)看，監(jiān)管重塑運(yùn)行規(guī)則，推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型加速；從銀行來(lái)看，商業(yè)銀行價(jià)值轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)空間廣闊；從市場(chǎng)來(lái)看，規(guī)模業(yè)務(wù)進(jìn)入調(diào)整，期交業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)。對(duì)銳意求變者而言，變革會(huì)帶來(lái)絕佳機(jī)遇，保險(xiǎn)公司應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，代理人要如何在迷霧和變革中致勝。

【課程目標(biāo)】：

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知2020的市場(chǎng)、行業(yè)和開(kāi)門(mén)紅

2、知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行期繳產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)講授提煉

3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧和方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握銀保內(nèi)外部客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)實(shí)務(wù)

5、專業(yè)提升：增額壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵梳理

【培訓(xùn)方式】：

本課程立足銀保渠道，就如何做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、客戶經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)作，以及如何開(kāi)展期繳產(chǎn)品的銷售流程進(jìn)行系統(tǒng)解讀。從現(xiàn)象入手，從實(shí)用實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，以“WHY”解惑，更以“HOW”解決問(wèn)題，以專題演講、案例、互動(dòng)問(wèn)答、解析和演練相結(jié)合，讓你帶著問(wèn)題來(lái)，帶著方法和答案走。

【課程大綱】

第一模塊 謀勢(shì)而動(dòng)——市場(chǎng)篇

思考一：中國(guó)經(jīng)濟(jì)怎么了

一、2019年是經(jīng)濟(jì)布局調(diào)整的一年

1? 防范金融風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行時(shí)

2? 供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革

3? 中國(guó)的新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換

4? 改革任務(wù)之生態(tài)文明改革

5? 中美貿(mào)易戰(zhàn)

6? 如何應(yīng)對(duì)：穩(wěn)金融、穩(wěn)增長(zhǎng)、穩(wěn)開(kāi)放

思考二：保險(xiǎn)行業(yè)怎么了

二、2019年是行業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的一年

1.   總理政府工作報(bào)告15次提及保險(xiǎn)

2.   規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：雙錄，《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，《保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ)》

3.   中國(guó)社科院世界社保研究中心報(bào)告

4.   銀保監(jiān)會(huì)《關(guān)于完善人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率形成機(jī)制及調(diào)整責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率有關(guān)事項(xiàng)的通知》

5.   14家人身險(xiǎn)企預(yù)定利率4.025%產(chǎn)品被叫停

6.   首家外資控股集團(tuán)安聯(lián)（中國(guó)）獲準(zhǔn)開(kāi)業(yè)

7.   2019年保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)

思考三：2020保險(xiǎn)市場(chǎng)會(huì)是怎樣的

思考四：保險(xiǎn)同業(yè)在做什么

三、從頭部企業(yè)看市場(chǎng)

1.   開(kāi)門(mén)紅SWOT分析，理財(cái)型產(chǎn)品成必然趨勢(shì)

2.   開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品及推動(dòng)解析

思考五：客戶要的是什么

第二模塊 根深蒂結(jié)——渠道篇

思考六：渠道經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是什么

新市場(chǎng)環(huán)境下的銀保網(wǎng)點(diǎn)高效生產(chǎn)線

1.   標(biāo)準(zhǔn)化銷售模式

2.   標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目運(yùn)作模式

3.   標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模式

第三模塊 錦上添花——活動(dòng)篇

思考七：成功客戶活動(dòng)的關(guān)鍵是什么

多形式的銀?；顒?dòng)經(jīng)營(yíng)

1.   節(jié)慶日活動(dòng)

l  一季度——開(kāi)門(mén)紅

l  二季度——熱鬧持續(xù)

l  三季度——淡季不淡

l  四季度——活動(dòng)不斷

2.   客群活動(dòng)：

老年客戶、女性客戶、親子客戶、有車一族、白領(lǐng)客戶、商貿(mào)結(jié)算客戶、外出務(wù)工客戶、新生代客戶

3.   主題活動(dòng)

4.   社區(qū)活動(dòng)

第四模塊 強(qiáng)身健體——銷售篇

思考七：客戶為什么買保險(xiǎn)

專業(yè)化的期繳產(chǎn)品營(yíng)銷

1.  主動(dòng)需求量化法

2.  目標(biāo)三步規(guī)劃法

l  生活品質(zhì)規(guī)劃

l  教育投資規(guī)劃

l  養(yǎng)老消費(fèi)規(guī)劃

l  財(cái)產(chǎn)分配規(guī)劃

思考八：客戶需要什么樣的保險(xiǎn)

第五模塊 千錘利器——產(chǎn)品篇

一、   增額終身壽的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

二、   增額終身壽的特色規(guī)劃

1.   婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2.   家企風(fēng)險(xiǎn)

3.   稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4.   繼承風(fēng)險(xiǎn)

總結(jié)：開(kāi)門(mén)紅蓄勢(shì)待發(fā)，把握機(jī)遇，方能贏戰(zhàn)福年