陌生市場(chǎng)基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)實(shí)錄

中國市場(chǎng)地大物博，跨度極大，市場(chǎng)銷售渠道千差萬別。大部分廠家急功近利，爭(zhēng)相進(jìn)入大賣場(chǎng)，但瘋狂的各項(xiàng)店內(nèi)費(fèi)用逼得廠家進(jìn)退維谷。渠道的認(rèn)識(shí)需要深入，合理準(zhǔn)確定位，每條渠道都會(huì)發(fā)揮其作用，并為公司品牌服務(wù)。筆者多年經(jīng)驗(yàn)始終認(rèn)為基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)是最具群眾基礎(chǔ)的。雖然起初其對(duì)銷量的影響并不明顯，但經(jīng)過系統(tǒng)的活動(dòng)，潛移默化的影響著消費(fèi)者，品牌會(huì)迎來意想不到的飛快發(fā)展。

進(jìn)入陌生市場(chǎng)，應(yīng)注意以下幾項(xiàng)要點(diǎn)：

（1）核心點(diǎn)：耐得住基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的“寂寞”，耐得住基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的暫時(shí)沒效果，耐得住基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的打擊。信心保留最為重要！

（2）調(diào)查市場(chǎng)研究基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)的整體框架布局。根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分定位，對(duì)立體網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起著互動(dòng)影響的區(qū)域是重心基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)開發(fā)區(qū)域。賣場(chǎng)服務(wù)半徑中部至邊緣是理想的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。既能利用賣場(chǎng)窗口宣傳作用，又能避免鋒芒促進(jìn)消費(fèi)者方便購買，達(dá)到品牌銷量雙贏效果。

（3）選取適銷基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)的品種規(guī)格。針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分定位及消費(fèi)者購買習(xí)慣，確定基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)適銷品項(xiàng)。消費(fèi)者往往樂意方便的消費(fèi)品購買，產(chǎn)品規(guī)格必將向小規(guī)格靠攏，消費(fèi)者基本不會(huì)一次購買多數(shù)量產(chǎn)品，而會(huì)小量應(yīng)急購買，所以應(yīng)注重產(chǎn)品的及時(shí)補(bǔ)貨和小規(guī)格產(chǎn)品的豐富陳列。

（4）確定適銷基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品價(jià)格體系。規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格體系，應(yīng)注意網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)間隔，防止客戶彼此殺價(jià)。合理配置客戶利潤空間，原則主力品項(xiàng)成交價(jià)等于或低于賣場(chǎng)零售價(jià)。參考競(jìng)品，并確定本品定位。為了避免超級(jí)賣場(chǎng)殺價(jià)隱患，可考慮區(qū)別賣場(chǎng)規(guī)格產(chǎn)品入市，雙向跟進(jìn)，協(xié)調(diào)統(tǒng)一。價(jià)格體系是個(gè)高壓線，必須原則規(guī)范。

（5）市場(chǎng)調(diào)查，鎖定區(qū)域的ABCD類客戶分級(jí)。對(duì)競(jìng)品進(jìn)行摸底分析。以AB類客戶為服務(wù)主線的科學(xué)路線建立。必備的開發(fā)策略申報(bào)完成。必備的促銷活動(dòng)人員申報(bào)完成。必備的活動(dòng)資源物品到位。

（6）根據(jù)明確目標(biāo)客戶最終布置充分科學(xué)的人力需求計(jì)劃服務(wù)市場(chǎng)。按照網(wǎng)點(diǎn)拜訪頻次、確保網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)維護(hù)的原則確定人員數(shù)量。系統(tǒng)進(jìn)行崗前知識(shí)技巧培訓(xùn)，更不可少的是進(jìn)行人生價(jià)值引導(dǎo)，從思想態(tài)度上提升，發(fā)揮管理的雙向效果。

（7）確定啟動(dòng)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略。根據(jù)市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群確定優(yōu)先第一步跟進(jìn)的客戶，集中優(yōu)勢(shì)人員全面跟進(jìn)銷售，確保主體客戶形成。在此基礎(chǔ)上建立游戲規(guī)則，形成星級(jí)制度，對(duì)應(yīng)等級(jí)享受不同級(jí)別的服務(wù)。優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)晉升新型專賣特色店。

（8）以重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)為宣傳核心，開發(fā)周邊網(wǎng)點(diǎn)。原則“由點(diǎn)及線，由線及面”。銷售開發(fā)進(jìn)入快速復(fù)制階段。但一定要根據(jù)各區(qū)實(shí)際特點(diǎn)，制定不同策略，避免盲目復(fù)制，一定要有特色。比如大學(xué)城、醫(yī)院、少數(shù)民族聚集區(qū)等都要根據(jù)具體特點(diǎn)推出新的策略。

品牌建設(shè)離不開高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，但同樣也離不開真正職業(yè)的執(zhí)行力落實(shí)。在服務(wù)企業(yè)、標(biāo)榜自己的同時(shí)別忘了企業(yè)的執(zhí)行落地操作、可持續(xù)性發(fā)展！

宋鍇

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費(fèi)品銷售管理十幾年，具備國內(nèi)外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復(fù)合實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)。幫助西王集團(tuán)從0到年銷13億打造西王玉米油中國第一品牌，幫助佰鄭集團(tuán)當(dāng)年銷售鄭家坊品牌產(chǎn)品5000萬，進(jìn)入全國十強(qiáng)?！八畷炰N售理論”開創(chuàng)者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙修，風(fēng)格干練、簡(jiǎn)潔、創(chuàng)新、復(fù)合。美國佳格集團(tuán)、上海BCC咨詢、上海凱盛咨詢 特約專家。