課程結(jié)構(gòu)：

第一講：銷(xiāo)售計(jì)劃的兩條路一、 角色：銷(xiāo)售經(jīng)理的“五管合一”

（管業(yè)務(wù)、管項(xiàng)目、管客戶(hù)、管技術(shù)/方案、管服務(wù)）

二、舊法：任務(wù)分解型銷(xiāo)售計(jì)劃

三、新法：策略引領(lǐng)型銷(xiāo)售計(jì)劃

四、變法：項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的計(jì)劃金字塔

五、立即計(jì)劃—以策略“支點(diǎn)”撬動(dòng)業(yè)務(wù)“燃點(diǎn)”

1.客戶(hù)結(jié)構(gòu)的新陳代謝進(jìn)度大圖

2.營(yíng)銷(xiāo)組合的目標(biāo)與手段契合度

3.時(shí)間管理的人、事、關(guān)系矩陣

［核心收益］銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)得住考驗(yàn)，才能贏得好客戶(hù)。策略引領(lǐng)型銷(xiāo)售計(jì)劃，幫助銷(xiāo)售人員將“需求、方案與交付”完整地聯(lián)系在一起，以企業(yè)整體力量，去滿(mǎn)足客戶(hù)的全面要求。好計(jì)劃，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的好管家。第二講：業(yè)務(wù)展開(kāi)的五個(gè)局一、開(kāi)局，好牧人必走正門(mén)

二、破局，好牧人善用機(jī)弦

三、成局，好牧人甘愿舍己

四、棋局，跳棋、象棋與圍棋的展開(kāi)妙法

五、對(duì)局，三類(lèi)客戶(hù)的業(yè)務(wù)展開(kāi)節(jié)奏方法

六、即刻展開(kāi)—基礎(chǔ)題不丟分、拔高題多抓分

1.信息分析，立足于“成就什么、要什么”

2.業(yè)務(wù)部署，植樹(shù)于“他人時(shí)間優(yōu)先安排”

3.過(guò)程考核，扎根于“看不見(jiàn)決定看得見(jiàn)”

［核心收益］多個(gè)業(yè)務(wù)、不同階段的同時(shí)展開(kāi)，銷(xiāo)售人員常常顧此失彼。開(kāi)局、破局、成局，提高套路純熟度，盡量少丟分；棋局和對(duì)局，增進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)展的流程把控度，想法多抓分。業(yè)務(wù)展開(kāi)時(shí)，能力隨之花開(kāi)。第三講：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的四戰(zhàn)法一、強(qiáng)根基：競(jìng)爭(zhēng)策略的三重考量

二、進(jìn)攻戰(zhàn)：算勝機(jī)與抗擊打能力

三、側(cè)翼戰(zhàn)：避實(shí)就虛中轉(zhuǎn)換攻防

四、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)：有速度更要有變化度

五、防御戰(zhàn)：積小勝為戰(zhàn)役轉(zhuǎn)折點(diǎn)

六、情景研討：價(jià)格壓力、對(duì)手強(qiáng)勢(shì)與頻繁跳槽  

七、即刻應(yīng)對(duì)—團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)靠陣法統(tǒng)合有生力量

1.營(yíng)銷(xiāo)努力，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)與效益評(píng)估

2.對(duì)手反擊，吃透決策風(fēng)格與領(lǐng)軍人物

3.聯(lián)合作戰(zhàn)，訓(xùn)練無(wú)球跑動(dòng)與有球配合

［核心收益］個(gè)人熟悉競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)法，團(tuán)隊(duì)形成高效陣法，只要不處在明顯的劣勢(shì)下，競(jìng)爭(zhēng)勝機(jī)就會(huì)大增。同時(shí)，銷(xiāo)售人員還能學(xué)到戰(zhàn)法背后的變化機(jī)理，做到訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)一體，成為競(jìng)爭(zhēng)食物鏈頂端的“牛人”。第四講：銷(xiāo)售管理的五步走一、兩個(gè)緯度，管理素養(yǎng)勤培育

二、業(yè)務(wù)高手，瞄得準(zhǔn)與打得狠

三、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，管得穩(wěn)左右逢源

四、管理能手，看得清與算得遠(yuǎn)

五、即刻行動(dòng)—業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)匯入營(yíng)銷(xiāo)思維河流中

1.自我管理，成果倒推與心智鍛煉法

2.團(tuán)隊(duì)管理，借用心理學(xué)和HR手法

3.價(jià)值管理，經(jīng)營(yíng)好客戶(hù)關(guān)系賬戶(hù)

［核心收益］干了幾年銷(xiāo)售，為何長(zhǎng)進(jìn)越來(lái)越慢？根本原因在于業(yè)務(wù)與管理的捉襟見(jiàn)肘。分成三個(gè)階段、五步走的銷(xiāo)售管理，幫助資淺銷(xiāo)售人員以全局眼光看待局部作業(yè)，幫助資深銷(xiāo)售人員把握個(gè)人、團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)的全面平衡。當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)匯入營(yíng)銷(xiāo)思維河流時(shí)，一棵棵銷(xiāo)售大樹(shù)茁壯成長(zhǎng)起來(lái)了。