課程大綱：

1、 顧客消費(fèi)心理學(xué)的意義

• 消費(fèi)心理學(xué)定義
• 顧客的個(gè)性心理特征、購(gòu)買階梯
• 顧客購(gòu)買過(guò)程的心理的過(guò)程
• 顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)：心理和實(shí)際需求
• 顧客的消費(fèi)潛能與逐利心態(tài)

2、 銷售員的銷售心理

• 對(duì)自己、貨品和顧客的信心
• 建立信心的售前預(yù)備
• 正確認(rèn)知自己的角色：幫助顧客
• 消費(fèi)與銷售的左右圈

3、 銷售過(guò)程中的消費(fèi)心理與成交技巧

• 建立初步判斷
• 要善于察言觀色
• 留意顧客的表情和態(tài)度（首因效因、從眾效應(yīng)）
• 初步判斷力
• 擴(kuò)大顧客價(jià)值需求
• 分析顧客需求：顯性、隱性
• 聆聽(tīng)與挖掘的技巧 
• 需求的歸類：

A.      求變、求是、求新、求利、求名

B.       仿效、偏好、自尊、安全、稱心

• 顧客防火墻的心理和應(yīng)對(duì)
• 對(duì)顧客心理的安撫
• 對(duì)防火墻的辨別：能力和意愿分析
• 提升產(chǎn)品的價(jià)值和專業(yè)的對(duì)比：回應(yīng)心理訴求
• 捕抓成交信號(hào)
• 顧客成交的心理
• 購(gòu)買意欲的外部呈現(xiàn)
• 加速成交的技巧 （假設(shè)成交、總計(jì)成交、訂單成交、隱喻成交、對(duì)比成交、建議成交）

4、客戶類型的分析及應(yīng)對(duì)方案

• 沉默型（善于提問(wèn)并等他回答）；
• 冷淡型（熱情和真誠(chéng)）；
• 慎重型（需要態(tài)度和耐心）
• 沒(méi)主見(jiàn)型 （給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh）
• 主導(dǎo)型（要附和要稱贊，找適度機(jī)會(huì)介紹）
• 博學(xué)型（要請(qǐng)教把他當(dāng)老師）

以上各種類型顧客的案例分析和討論