第一部分：財(cái)富管理時代的客戶關(guān)系

一、從藥房到醫(yī)院的“財(cái)富管理”

1、四個“非”打破以往認(rèn)知

2、商業(yè)模式的本質(zhì)區(qū)別與核心能力需求

二、專業(yè)價(jià)值+情感價(jià)值的“客戶管理”

1、客戶需求的變化

2、AUM與存款的關(guān)系

3、如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值

第二部分：財(cái)富管理目標(biāo)客群開發(fā)經(jīng)營

一、開拓，客戶開發(fā)與追蹤

1、發(fā)現(xiàn)潛在資源的方式

（1）存量提升與競爭獲取

（2）內(nèi)部推薦與中介推薦

（3）外部增長與營銷推廣

2、一個養(yǎng)客故事并逐步分解動作（系統(tǒng)維護(hù)止盈）

3、客戶經(jīng)營檔案：日程管理計(jì)劃，某客戶（家庭）經(jīng)營管理圖

工具運(yùn)用：客戶KYC表、一客一冊

二、經(jīng)營，識別客戶需求設(shè)計(jì)經(jīng)營流程

1、四個維度KYC客戶需求

（1）解析四個維度，聽寫訓(xùn)練及畫像繪制，如何詢問客戶

（2）案例解析：KYC分解動作

（3）現(xiàn)場演練：客戶kYC邏輯與路徑（分客群角色）

2、制作客戶專屬檔案

（1）畫像繪制邏輯框架解析

（2）設(shè)計(jì)個人專屬服務(wù)營銷流程

（3）舉例某理財(cái)經(jīng)理一周工作日程表

第三部分：客戶盤點(diǎn)與價(jià)值經(jīng)營

一、存量客戶梳理

1、客戶結(jié)構(gòu)和營銷策劃

2、2A3B5C計(jì)劃

二、如何開展客戶建聯(lián)

1、標(biāo)準(zhǔn)動作及流程

2、客戶電訪技巧

3、電訪工具：客戶系統(tǒng)、聯(lián)絡(luò)計(jì)劃表、話術(shù)邏輯圖、線上鋪墊

三、存量維護(hù)的五點(diǎn)六面

（一）五個觸發(fā)點(diǎn)

（二）六個規(guī)定動作

四、客戶邀約要點(diǎn)

1、三大工作內(nèi)容

2、邀約步驟與環(huán)節(jié)

3、保險(xiǎn)目標(biāo)客戶標(biāo)簽梳理及話術(shù)溝通（含演練）

4、基金目標(biāo)客戶標(biāo)簽梳理及話術(shù)溝通（含演練）

五、面訪客戶邏輯

1、流程梳理

2、需求挖掘

（1）KYC標(biāo)準(zhǔn)流程

（2）問聊畫圖法實(shí)操

3、保險(xiǎn)覆蓋缺失問題溝通--家庭財(cái)富帆船理論

（1）對保險(xiǎn)收益的異議應(yīng)對

（2）專項(xiàng)規(guī)劃實(shí)施

4、風(fēng)險(xiǎn)越級如何實(shí)現(xiàn)--家庭財(cái)富金字塔理論

（1）風(fēng)險(xiǎn)承受能力與意愿

（2）基金投資的三大關(guān)鍵

六、營銷促成

1、SPIN思維導(dǎo)圖及要點(diǎn)動作

2、SPIN現(xiàn)場演練

3、FABE解析

4、金融產(chǎn)品FABE法現(xiàn)場溝通（行內(nèi)重點(diǎn)產(chǎn)品）

工具：同業(yè)產(chǎn)品組合配置模板、客戶資產(chǎn)配置規(guī)劃書