私企內(nèi)務(wù)管理課題研究者/潘文富

四、      缺乏產(chǎn)品組合

在產(chǎn)品組合這個問題上，一沒有意識，二沒有能力。

對所有產(chǎn)品都以走量賺取利潤的功能定位，沒有結(jié)合市場背景，自身運營模式及下游渠道特點，進行對應(yīng)的產(chǎn)品組合設(shè)計，也就是沒有把每個產(chǎn)品進行獨立的功能化設(shè)計，有些產(chǎn)品就是提升公司品牌知名度的，有些產(chǎn)品是用來開發(fā)新客戶的，有些產(chǎn)品是對價格對比標桿的，有些產(chǎn)品是打擊競爭對手的，有些產(chǎn)品是方便下游客戶配貨的，有些產(chǎn)品是賺取高利潤的，有些產(chǎn)品就是跑量帶貨的，還有些產(chǎn)品本身能賣多少壓根不重要，關(guān)鍵是借機與該廠家建立關(guān)系，以此來作為學(xué)習(xí)對象的。

若是沒有產(chǎn)品組合，往往就會出現(xiàn)好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好做，老品賣不動，新品又賣不起來的情況。關(guān)于這個產(chǎn)品組合，道理也不復(fù)雜，不是所有產(chǎn)品都是用來賺錢的，而是發(fā)揮不同的功能，來維護生意的有效運營。就像炒菜時的調(diào)料和配料，不是用吃的，而是用來襯托出主料的。

五、      公司規(guī)劃

大海航行靠舵手，開車出門靠導(dǎo)航，做事之前要有目標和具體規(guī)劃，這個道理老板們都知道，就是不干。在經(jīng)銷商公司里，絕少有做規(guī)劃的，更別提規(guī)劃的具體分解和定期回顧了。反正就是腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里。遇到?jīng)Q策時，也不是提前統(tǒng)籌考慮，更多是臨時拍腦袋。

為什么不肯做規(guī)劃，畢竟絕大多數(shù)經(jīng)銷商沒有企業(yè)管理基礎(chǔ)和經(jīng)驗，早期從經(jīng)營起家，或是說從賣貨起家，即便現(xiàn)在生意做大了，思維上仍然停留在進貨賣貨的戰(zhàn)術(shù)層面，對于規(guī)劃這類戰(zhàn)略思維，幾乎沒什么概念。當然了，也有些老板認為，自己公司還小，做什么規(guī)劃啊，以后搞大了再說，還有的老板認為一切盡在自己的掌握之中，無需規(guī)劃，指到哪里，打到哪里，這是多么的自由暢快，若是有了規(guī)劃，是不是把自己困束了。

其實，再小的公司也得要有規(guī)劃，規(guī)劃與公司的靈活性也不矛盾，規(guī)劃可以早點明確目標，集中資源，提前籌備，提前測試與磨合，強化基礎(chǔ)。

六、      內(nèi)部管理

若是年銷售額在一千萬以下的經(jīng)銷商，老板得要以經(jīng)營為主，通過經(jīng)營來帶動管理，若是年度銷售額已經(jīng)超過一千萬，則要反過來，以管理為主，管理帶動經(jīng)營，這就像是油門和剎車的關(guān)系，低速時主要靠油門，高速時則主要看剎車。

管理也就是管人，甚至可以說，外部的經(jīng)營問題，其實都是內(nèi)部的管理問題，管理問題就是人的問題，要么是員工的問題，要么是老板的問題，說到根子上，還是老板的問題。那么，老板都會做經(jīng)營，那么，也會做好人事管理嗎？若是管不好員工，無法確保員工的工作效能和穩(wěn)定，老板自己又開始脫離一線銷售工作，那這經(jīng)營工作怎么能保證效率。

再有一點，市場問題在技術(shù)層面都是能解決的，但老板自己也不是萬能的，這時候，就得要設(shè)法調(diào)動員工的腦力資源，幾十個員工集中腦力資源搞定某個市場問題，還是可以的，可是，有些老板到現(xiàn)在只會用員工的體力，還不知道怎么用員工的腦力，其實，哪怕就是幾十個臭皮匠，整合起來的腦力資源也不得了。老板們在付了高額的薪資之后，卻沒用起來最這個最寶貴的員工資源。

員工進入公司，也就兩種狀態(tài)，要么幫老板掙錢，助力公司發(fā)展，要么就是毀老板，幫公司花錢，阻滯公司的發(fā)展。那么，現(xiàn)在是哪一種？

七，歷史遺留問題

只要有幾年的運營歷史，多多少少就會留下些歷史遺留問題，這些歷史遺留問題不會自動消失，而是一直存在，并會隨著時間的推移而逐漸發(fā)酵，不但對當前的業(yè)務(wù)工作產(chǎn)生直接的阻滯作用，并且還對新進員工產(chǎn)生負面影響，最要命的是，隨著時間的推移，后期處理的成本會越來越高。

老板們抱怨的生意不好做，很大程度是因為歷史遺留問題的存在，一直在阻滯著當前的生意，但是，老板們卻沒有這個意識對這些歷史遺留問題進行清理和處理，或者只是當沒看見，能拖就拖，能敷衍就敷衍，可是，這歷史遺留問題所牽涉到各類客戶或是員工也不是傻子，誰也不愿意忍受這些問題遲遲不處理，必然會導(dǎo)致出現(xiàn)各種阻滯作用。

總而言之，所謂生意不好做，更多是老板自身的問題，甚至是老板的無能和糊涂，在這個情況下，卻去抱怨市場環(huán)境，毛線用都沒有，還不如掉過頭來，先從老板自身的開始找原因，先解決老板自己的問題，內(nèi)部管理的問題，歷史遺留問題，先把這些自身的，基礎(chǔ)類的工作做好，再來面對外部的生意。