究竟是供應商的無知還是賣場的強勢 潘文富 　　都說現在賣場生意不好做，貨送進去容易（現在新品進場反而越來越容易了），但賺到錢難(費用高)，甚至連把本錢拿出來都難(帳期長)。并且，這年度合作條款還是逐年上漲，難怪有人說，這做賣場是找死，不做又是等死。 　　問題究竟出在那里？誠然，商業(yè)上的供求關系決定合作雙方的地位，現在是賣場少，而供應商多，自然是供應商求著賣場了，但是，難道所有的問題都是出在賣場身上？作為供應商，自己一點責任也沒有？ 　　作為商業(yè)合作的基本原則，有些基礎性的工作得要有的： 　　1． 深入而全面的了解對方，古語都有說要知彼知此。 　　2． 建立與能對方有效對接的相關體系。 　　3． 針對合作方的變化，及時的組織再學習。 　　4． 針對合作過程中有可能出現的問題，提前準備預防式解決方案。 　　5． 沒有制衡之道，那只有被動挨打。 　　說理論，以上這五點大家都知道，這也是商業(yè)合作的基礎，問題是，作為與賣場長期合作供應商，有做到嗎？在筆者接觸到的供應商群體中，問及賣場為什么不好做時，聽到的卻是以下這些原因： 　　1． 賣場太強勢了，無法抗衡 　　2． 賣場根本不和我們講道理 　　3． 自己代理的品牌太小，或是營業(yè)額太小，賣場不重視 　　4． 上游的廠家不給支持 　　5． 現在行情就是這樣，大家都在這么做 　　6． 采購心太黑~~~~　　　　 　　以上這些所謂的原因，核心點也就一個： 　　問題都在別人身上！ 　　難道，作為供應商自己就沒責任？別的不說，就前面那幾個簡單的合作基礎問題，在筆者接觸過的供應商群體中，也沒幾個能做到的，甚至，連最簡單的了解對方，也就是對賣場場的了解，例如賣場的組織架構，崗位職責，各部門的分工及主要工作流程，各部門各崗位之間的銜接點。內部運行特點，等等，也極少有供應商能做到清楚知道，這些資料也不是什么絕密資料，稍加用心就能收集到，甚至，有些賣場還把這些資料就張貼在談判室里，寫在合同里，只不過，很少有供應商去注意到這些東西罷了。 　　也有的供應商們會說，我們關心的帳期，銷量，回款，費用，這些東西與我何干！真的沒有關系嗎？賣場內部每一個部門，每一個崗位都與供應商都有密切的關系，都在直接或是間接的影響到供應商的費用，合同條款，帳期，陳列等等。現在零售業(yè)的核心點在于后臺系統(tǒng)，這也是與現代賣場合作的關鍵點！關鍵點被忽視，自然是要付出代價的！ 　　至于這上游廠家沒有足夠力度的支持，更是好笑，如果上游廠家有足夠的支持力度和技術時，那還要經銷商干什么？總而言之，供應商們堅持在外部找原因，錯和問題都是出在別人身上，死活不肯檢討自己的責任。 　　能力決定處境，自己沒本事搞定賣場，就把責任推卸到別人頭上，就是無能的表現，而無能的根源在于無知！無知的根源在于不學習，不學習的原因在于自大，夜郎自大，以為自己做過幾年生意，把什么都整明白了。雖然見到許多被賣場整的供應商也挺可憐的，但是，可憐之人往往有可恨之處。有時也問過已經被賣場整的半死的供應商，有學習過嗎？深入了解賣場嗎？知道賣場內部結構和運行模式嗎？結果是一問三不知，反正只知道賣場不好做，接下來就是一堆的牢騷。 　　在當前的零供矛盾中，筆者認為更多的責任出在供應商身上，而這些問題的解決，也得靠供應商自身設法來突破，千萬別指望賣場自己會主動降低姿態(tài)，改變合作模式，這幾乎就是不可能的，另外，這是你情我愿的商業(yè)合作，賣場也沒用槍逼著供應商要求合作，指望相關的法規(guī)健全，再來解決零供矛盾的問題，怕是黃瓜菜都涼了。 　　作為供應商，首要解決的是一個最基礎的問題，既是對賣場的深入了解工作，例如，賣場的贏利模式有多少種？賣場怕什么？賣場內部的費用核算體系？等等，說到這個賣場怕什么的問題，筆者曾在許多次的培訓上提起這個點，但很多供應商直接說這不可能，說賣場很強勢的，為什么不可能？！其實就是怕！怕什么！怕還能做生意？！任何一個商業(yè)機構，都不是萬能的，必然有其弱點所在，只要深入研究，必然能抓住其弱點所在，這做生意上的合作，有點像兩口子吵架，光吵是沒有用的，要想解決問題，就得把對方的命根子抓住！再說了，還沒有那個競爭對手強大到無法競爭的地步，問題現在不少供應商是自滅志氣，或者說已經給賣場洗過腦了，連想都不敢想這個問題了。 　　明確一點，零供矛盾不是什么無法解決的重大科學難題，要想從根本上解決這個問題，在前期有兩個基本工作是一定要做的，一是對賣場的深入了解，二是研究分析賣場究竟怕什么，這兩點工作完成后，再來導入一些預案體系，溝通機制，系統(tǒng)對接，談判策略之類的方案才比較現實。