廠商之間創(chuàng)新合作模式概要 經(jīng)銷商問題研究者/潘文富 廠商關系是個永恒的話題，當前，面對市場和競爭格局及形勢的變化，無論是廠家還是對酒水銷售仍然起著關鍵作用的經(jīng)銷商，彼此對對方都發(fā)生了新的需求變化，這種需求變化直接體現(xiàn)為對方的營銷支持和服務期待都比以往更加強烈。同時他們彼此也比以往任何時候都更加矛盾。在利益鏈條更加緊密的現(xiàn)實下，一方面他們期望融合的心里在加深，另一方面他們主觀上分離的速度也在被不斷強化，這種矛盾尤其對于那些合作已經(jīng)達數(shù)年以上的廠商來說，尤其如此?？梢哉f，他們在一種極其矛盾和茫然的狀態(tài)下，忍受著相互依存又相互厭倦的煎熬，期待著打破傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理模式，在新模式中獲得解脫和新生。 本文通過對2007年出現(xiàn)的廠商合作新模式的解讀和分析，揭示廠商相互需求的變化，及在變化的新時期，構建新型廠商關系、形成互利、雙贏廠商合作新模式，以提升和改善網(wǎng)絡的質量，使其安全、高效、有質量的運行。 傳統(tǒng)意義上的廠商合作，主要是以前臺合作為主，所謂的前臺合作，就是以產(chǎn)品為紐帶，以當前的利益產(chǎn)生為主要驅動力，廠家希望通過與經(jīng)銷商的合作獲得銷量，經(jīng)銷商希望通過經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品獲得利潤，按說，這種合作模式的結構較為簡單，雙方的需求點也清晰明了。在市場環(huán)境不是那么復雜的前提下，倒也說的過去。 但是，市場復雜性的不斷提升，以及市場變化頻率的加劇，使得這種傳統(tǒng)的合作模式開始受到?jīng)_擊和影響，廠商之間的傳統(tǒng)需求點滿足都出現(xiàn)程度下降，新需求點更是無法滿足，并且，合作雙方對對方的抱怨開始增多，經(jīng)銷商抱怨廠家太小氣，廠家抱怨經(jīng)銷商不聽話，畢竟，這商人之間的合作，完全是一個“利”字，環(huán)境的變化，導致利益的受損，若是合作方?jīng)]有足夠的辦法來保障自己利益收入的穩(wěn)定，這矛盾不可避免就得出現(xiàn)了，從宏觀上來看，行業(yè)進入者的增多，渠道和終端運營成本的增大，消費者越來越挑剔，政府主管部門的監(jiān)察力度越來越強等等，這些因素的出現(xiàn)使得各行業(yè)的贏利水平出現(xiàn)不同程度的下降，也就是生意越來越難做，錢也越來越難賺。 那么，具體到廠商之間，還有兩個具體的問題也同步涌現(xiàn)出來，這第一就是廠商雙方的需求點開始出現(xiàn)新的變化，從廠家的角度而言，廠家不再是簡單的追求銷量，而更多的是從市場設計的角度出發(fā)，希望實現(xiàn)對市場的整體把控，理順市場和秩序，優(yōu)化渠道結構，從單一的追求銷量轉變到追求那種有質量的，更高利潤率的，非透支型的，可持續(xù)增長的銷量。并且，還得兼顧到市場占用率和市場建設等諸多因素。同時，經(jīng)銷商的需求也由原來的利潤導向變得復雜起來，許多經(jīng)銷商當前最缺的不是產(chǎn)品，而是內(nèi)部管理技術，畢竟，以個體戶形態(tài)來應對當前的生意，明顯是適應不了，可是，適用經(jīng)銷商的經(jīng)營和管理技術又在那里？這已經(jīng)成為許多經(jīng)銷商老板當前頭疼的關鍵所在，總而言之，廠家最缺的不是銷量，經(jīng)銷商最缺的不是產(chǎn)品。另外還有一點，就是傳統(tǒng)廠商合作模式的同質化問題，放眼看去，當前眾多廠家的經(jīng)銷商管理政策大同小異，形式上沒有區(qū)別，那自然要在投入力度上互相攀比，這一方面會導致經(jīng)銷商借機利用，抬高行情，同時，也是使得廠家的市場營運成本居高不下，直至影響到自身的贏利水平。 目前，也有些廠家在這方面有所變革，陸續(xù)開始采用一些新的合作模式，例如廠商之間的互相融資，或是共同投資開設股份公司或是終端等等，但是，這還是產(chǎn)品和經(jīng)營層面的延伸而已，從根本上來說，并沒有脫離原有的合作模式。筆者認為，在當前的環(huán)境下，廠商之間若是再局限于產(chǎn)品層面的合作，估計這日子很難再好過到那里去，畢竟，同質化程度太高，唯有在投入力度上不斷提升，但這也是治標不治本而已。 市場環(huán)境在變，相應的很多東西都得變，也就得創(chuàng)新，這創(chuàng)新究竟從那里開始？其實，簡單點來看，創(chuàng)新就是發(fā)現(xiàn)當前的新需求開始的，畢竟，需求決定了價值，在當前，廠商雙方都出現(xiàn)了新的需求，并且，這廠商之間也都能互相滿足的，只是看雙方如何來看待，發(fā)現(xiàn)并運用這些新需求了。 目前，這廠家的需求是對經(jīng)銷商了解程度的加深，從前臺能深入到后臺，這樣才能制定針對性的管理和經(jīng)營措施，而經(jīng)銷商的需求是如何進行公司化改造，解決自己的管理和發(fā)展問題，從這兩個方向出發(fā)，就能找出許多的合作機會，來滿足對方的需求，也就說，除了產(chǎn)品銷量這個層面之外，廠家還能為經(jīng)銷商做些什么，經(jīng)銷商還能為廠家做些什么。例如，廠家可否考慮先繞開容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品合作層面，而轉移到技術知識的供應方面，當然了，這類技術是能夠幫經(jīng)銷商切切實實解決當前的現(xiàn)實問題，而不是那種對經(jīng)銷商的洗腦。與此同時，經(jīng)銷商則可以幫助廠家深入了解經(jīng)銷商這個群體，了解經(jīng)銷商的運作模式及特點，以及經(jīng)銷商手里所掌握的資源，幫助廠家更有效率更有針對的制定市場策略和合作方式。 從總體上來說，廠家對經(jīng)銷商從控制導向轉為激勵導向，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的新的需求，通過知識輸出，幫助經(jīng)銷商解決問題，提高經(jīng)銷商盈利水平，讓經(jīng)銷商不是從一個廠家、一個產(chǎn)品提高盈利水平，而是通過我們的知識和技能輸出，協(xié)助經(jīng)銷商整體提高經(jīng)營水平和獲利能力，眼睛不再只是盯者廠家的產(chǎn)品、政策，從而降低企業(yè)自身的渠道費用，實現(xiàn)廠商雙贏，尤其是幫助經(jīng)銷商解決當前普遍存在的高銷量，高毛利，低凈利的問題。 總而言之，從產(chǎn)品層面到技術層面，從前臺到后臺，這兩點也就是未來廠商合作模式的創(chuàng)新點所在，更是機會點所在。