經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)能誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單 經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究者/潘文富 以前對(duì)文盲的定義:不識(shí)字就是文盲 現(xiàn)在對(duì)文盲的定義:不學(xué)習(xí)就是文盲 現(xiàn)在,越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始重視起自身的學(xué)習(xí)進(jìn)步,培訓(xùn)項(xiàng)目的費(fèi)用開(kāi)始出現(xiàn)在每年的企業(yè)財(cái)政預(yù)算里.畢竟作為生產(chǎn)企業(yè),眼光至少得放眼全國(guó),接受到的信息多,看到的視野廣,能切身的感受到學(xué)習(xí)的必要性和急迫性.而經(jīng)銷(xiāo)商呢,多為區(qū)域經(jīng)營(yíng)的地方型公司,放眼之廣不過(guò)幾十里地,甚至說(shuō)是井底之蛙也不為過(guò).生意固守眼前的這二畝三分地,至于國(guó)際化,全球化,信息化,對(duì)他們來(lái)說(shuō)不過(guò)是個(gè)遙遠(yuǎn)的神話.學(xué)習(xí)?有甚必要? 現(xiàn)實(shí)是殘酷的,在當(dāng)今社會(huì),不學(xué)習(xí)就是退步,退步就意味著無(wú)能,而經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)能,不僅阻礙了自身的發(fā)展,并且給生產(chǎn)企業(yè)也帶來(lái)了許多麻煩,在這里稍微列舉幾點(diǎn): 1. 高額的賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用 現(xiàn)代零售終端(賣(mài)場(chǎng))已經(jīng)占據(jù)了越來(lái)越多的終端份額,與此同時(shí),進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)及銷(xiāo)售費(fèi)用也是越來(lái)越高,這些高昂費(fèi)用的產(chǎn)生與供應(yīng)商的談判能力有著直接的關(guān)系,而當(dāng)前許多廠家都是由其當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)對(duì)接本地賣(mài)場(chǎng),進(jìn)場(chǎng)談判和維護(hù)工作也是由經(jīng)銷(xiāo)商一手包辦,由于許多經(jīng)銷(xiāo)商壓根不懂現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)知識(shí),也不曾想到去系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了解,只是憑著以往的一些應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)零售終端的經(jīng)驗(yàn)來(lái)面對(duì)現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng),自然是被賣(mài)場(chǎng)玩弄于股掌之上,交納大筆高額的費(fèi)用,當(dāng)然了,這些高額費(fèi)用又被經(jīng)銷(xiāo)商想方設(shè)法轉(zhuǎn)嫁到廠家頭上,即便是后來(lái)廠家的KA部門(mén)來(lái)接手談判事宜,但由于歷史費(fèi)用交納基礎(chǔ),總體費(fèi)用也很難降的下來(lái).導(dǎo)致了廠家在現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)這塊的經(jīng)營(yíng)成本居高不下. 2.經(jīng)銷(xiāo)商老板信口開(kāi)河的代價(jià) 這是一個(gè)真實(shí)的案例,廣東某著名家電企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商由于缺乏基本的商標(biāo)知識(shí),為促進(jìn)銷(xiāo)售,在其所供貨的終端專(zhuān)柜前打出了世界名牌,出國(guó)量全國(guó)第一等宣傳標(biāo)語(yǔ),先是被工商部門(mén)以虛假?gòu)V告的行為進(jìn)行查封,然后又被媒體廣為報(bào)道成該廠家自我膨脹,想方設(shè)法往自己臉上貼金諸如此類(lèi).給這個(gè)廠家?guī)?lái)了很大的麻煩,為此,該廠的副總奔走全國(guó)多家媒體,闡述事件的實(shí)際情況,不但平息輿論所花費(fèi)的資金甚巨.還在一定程度上造成了不可挽回的惡劣影響.這可謂是典型的經(jīng)銷(xiāo)商胡說(shuō)八道,然后廠家得去買(mǎi)單. 3.漫不經(jīng)心的對(duì)待消費(fèi)者 現(xiàn)代化流水線生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品,誰(shuí)也不敢保證是百分之百的都合格,難免會(huì)出現(xiàn)些不合格產(chǎn)品,并流向市場(chǎng),消費(fèi)者一旦遭遇到這種不合格產(chǎn)品,第一反映自然是要找到零售商,零售商又會(huì)把這事推給經(jīng)銷(xiāo)商,有些經(jīng)銷(xiāo)商為了回避責(zé)任或是不想給自己惹麻煩,漫不經(jīng)心或是態(tài)度生硬的對(duì)待找上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者,結(jié)果消費(fèi)者大為光火,找工商部門(mén),找質(zhì)檢部門(mén),找消費(fèi)者協(xié)會(huì),乃至找媒體,把一個(gè)原本可以簡(jiǎn)單化處理的小事情整成個(gè)全國(guó)人民都知道的惡性質(zhì)量事故. 4.對(duì)待媒體,把小麻煩整成大麻煩。 我們?cè)诿襟w上看到的許多廠家的負(fù)面報(bào)道,往往都是經(jīng)銷(xiāo)商給廠家給惹出來(lái)的,經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)人化經(jīng)營(yíng),自由散漫慣了,經(jīng)銷(xiāo)商老板嘴上沒(méi)個(gè)把門(mén)的,大話敢說(shuō),假話敢說(shuō),胡話敢說(shuō),狠話敢說(shuō),不知道媒體的厲害,基本上沒(méi)有媒體公關(guān)知識(shí),更不會(huì)處理與媒體之間的關(guān)系,在遇到媒體采訪時(shí),要么粗暴的態(tài)度對(duì)待媒體,要么胡說(shuō)八道一通.并且,許多經(jīng)銷(xiāo)商老板還喜歡標(biāo)明自己就是這個(gè)廠家的人,最后,受了一肚了氣的媒體所報(bào)道出來(lái)的內(nèi)容,自然是沒(méi)這個(gè)廠家的好果子吃.對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌形象直接產(chǎn)生很大的傷害. 5.市場(chǎng)費(fèi)用的浪費(fèi)嚴(yán)重 筆者在走訪經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)時(shí),經(jīng)常是看到廠家大批量的宣傳品壓在倉(cāng)庫(kù)里,詢問(wèn)原因,往往都是經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為這些宣傳品即便是貼出去也沒(méi)啥用(但經(jīng)銷(xiāo)商在向廠家索要宣傳品卻一點(diǎn)都不含糊),或者是還在等待著廠家劃撥些宣傳品的專(zhuān)項(xiàng)使用費(fèi)用下來(lái),經(jīng)銷(xiāo)商也懶得去分析終端宣傳包裝的意義有多大.至于促銷(xiāo)品,往往是被經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給專(zhuān)門(mén)收購(gòu)促銷(xiāo)品的商家換點(diǎn)小錢(qián),廠家給經(jīng)銷(xiāo)商配屬的一些專(zhuān)用陳列銷(xiāo)售設(shè)備使用率很低.甚至干脆壓在倉(cāng)庫(kù)里,在浪費(fèi)如此嚴(yán)重的情況下.經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)堅(jiān)持不懈繼續(xù)向廠家申請(qǐng)宣傳促銷(xiāo)品. 6,內(nèi)部管理混亂 經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理的混亂是體現(xiàn)在多個(gè)方面的,但細(xì)細(xì)分析,幾乎每一處的管理混亂都會(huì)給廠家?guī)?lái)或多或少的損失和影響,例如經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)管理混亂,導(dǎo)致貨品配送不及時(shí),或是過(guò)期貨的出現(xiàn),下線客戶管理混亂,導(dǎo)致出現(xiàn)竄貨,或是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走.促銷(xiāo)人員的管理混亂,導(dǎo)致這些促銷(xiāo)員在終端發(fā)揮的效率低,廠家的專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用大多被扔到水里去了, 由于經(jīng)銷(xiāo)商自身能力低下,導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)成本居高不下,或是贏利能力下滑,吃虧的不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商本身,廠家也被牽連進(jìn)去了,更有些經(jīng)銷(xiāo)商干脆直接把本不該出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)成本想方設(shè)法轉(zhuǎn)嫁到上游廠家頭上.這也是經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)本能,既是對(duì)個(gè)人資產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)安全的保護(hù)意識(shí).總而言之,經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)能,最終將由廠家來(lái)買(mǎi)單的. 從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商到終端到消費(fèi)者,是一個(gè)聯(lián)系緊密的系統(tǒng),尤其是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商,是穿一條褲子的,也是站在一方的,廠商之間任何一方的不協(xié)調(diào)都帶來(lái)雙方的麻煩,這些年廠家的提升和改造意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈,并在許多方面付諸與具體行動(dòng),中國(guó)生產(chǎn)企業(yè)的管理水平和經(jīng)營(yíng)水平整體上有著較快的提升,但是,作為配套隨動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商,這些的進(jìn)步卻是很慢,廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的距離越拉越大,在這種狀況下,即便你廠家再先進(jìn),若是經(jīng)銷(xiāo)商群體的質(zhì)量仍是處于較低的的階段,恐怕是有力氣也使不出來(lái). 作為廠家,必須得定期的檢測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商群體當(dāng)前的質(zhì)量水平,并通過(guò)培訓(xùn)和管理輸出,不斷改進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)方式,由上大課改成上區(qū)域性的小課,由單一廠家培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,改為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,引進(jìn)第三方來(lái)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商等等新措施.進(jìn)行持續(xù)的提升和改造,這些提升和改造的成本雖說(shuō)要花些錢(qián),還是比較值得的,要不然,相關(guān)的成本或是損失還是會(huì)轉(zhuǎn)移到廠家自己的頭上,得不償失.