經(jīng)銷商問(wèn)題研究者/潘文富 老板也不是好當(dāng)?shù)?，很多事情自己說(shuō)了不算，別人不聽(tīng)，或是聽(tīng)了不做，在很多時(shí)候，老板也是哭喪著臉上班的，畢竟這老板也不是至高無(wú)上的，更不是萬(wàn)能的，在老板頭上，多少還壓著若干個(gè)爹呢，尤其是生產(chǎn)廠家的老板，尤其是民用消費(fèi)品領(lǐng)域的廠家老板，幾乎頭上都?jí)褐齻€(gè)爹：經(jīng)銷商，現(xiàn)代賣場(chǎng)，分公司經(jīng)理。 第一個(gè)爹：經(jīng)銷商 經(jīng)銷商問(wèn)題是個(gè)老生常談的問(wèn)題，隨便抓一個(gè)廠家老板，關(guān)于這個(gè)經(jīng)銷商話題，都能和你說(shuō)個(gè)三天三夜還不帶重復(fù)的。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的進(jìn)一步深入，廠家老板從重生產(chǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)移到重銷售，自己建銷售渠道成本太高。銷售工作還得主要依靠經(jīng)銷商去做，換句話說(shuō)，是這些經(jīng)銷商構(gòu)建起了廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和運(yùn)轉(zhuǎn)效率決定了廠家的銷量和利潤(rùn)，現(xiàn)在，越來(lái)越多的廠家老板開(kāi)始有經(jīng)銷商占有量的概念，畢竟，這優(yōu)秀經(jīng)銷商是有限的，自己多爭(zhēng)取一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少一個(gè)，現(xiàn)在，經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家的重要的戰(zhàn)略資源，自然，經(jīng)銷商是越來(lái)越得罪不起了。 不過(guò)，現(xiàn)在這些經(jīng)銷商，做市場(chǎng)的能耐是沒(méi)漲多少，對(duì)付廠家的本事著實(shí)漲了不少，對(duì)于廠家統(tǒng)一部署的市場(chǎng)活動(dòng)，若是滿意就執(zhí)行，若是不滿便扔到一邊去，甚至對(duì)廠家的銷售區(qū)域和價(jià)格體系的規(guī)定也不放在眼里，一切以經(jīng)銷商自己的當(dāng)前為主，管他廠家怎么規(guī)定怎么要求，反正，這經(jīng)銷商老板又不是廠家的下屬員工，憑什么那么聽(tīng)話。 對(duì)廠家所下?lián)艿氖袌?chǎng)資源，經(jīng)銷商總是嫌不夠，想方設(shè)法向廠家不斷的伸手要資源，甚至是拉廠家的業(yè)務(wù)人員下水，唆使廠家的業(yè)務(wù)人員來(lái)向廠家老板伸手要錢，廠家若是死活不給，經(jīng)銷商便是要鬧，下面的業(yè)務(wù)人員搞不定時(shí)，就得鬧到廠家老板這里來(lái)，更要命的是，有些經(jīng)銷商還會(huì)聯(lián)會(huì)更多的經(jīng)銷商的一起出來(lái)鬧，總之，這經(jīng)銷商認(rèn)為自己是吃不得虧的，一旦察覺(jué)到或者是認(rèn)為自己吃虧了，馬上就得跳起來(lái)鬧。 第二個(gè)爹：現(xiàn)代賣場(chǎng) 說(shuō)起這個(gè)現(xiàn)代賣場(chǎng)，無(wú)數(shù)的廠家老板無(wú)不恨得牙根癢癢?，F(xiàn)代賣場(chǎng)是新貴，在給廠家?guī)?lái)巨大吸引力的同時(shí)，也給廠家?guī)?lái)了不少的麻煩和苦惱，門難進(jìn)，臉難看，事難辦，帳難結(jié)，并且，合作條款年年上漲，名目繁多的費(fèi)用層出不窮，雖說(shuō)賣場(chǎng)是向供應(yīng)商（經(jīng)銷商）收錢，可這錢絕大多數(shù)都被轉(zhuǎn)嫁到廠家頭上去了，以前只是說(shuō)經(jīng)銷商說(shuō)沒(méi)錢賺，當(dāng)搬運(yùn)工，現(xiàn)在這廠家也快被賣場(chǎng)整得當(dāng)搬運(yùn)工了。 即便是如此，這現(xiàn)代在零售終端中占的比重越來(lái)越高，還得硬起頭皮和賣場(chǎng)做生意，還得忍受采購(gòu)的滿嘴謊話，還得忍受這合作條款的年年上漲，有時(shí)候，賣場(chǎng)的一個(gè)小采購(gòu)就連廠家市場(chǎng)總監(jiān)也惹不起，即便是廠家老板親自來(lái)了也客氣不到那里去，這派頭，真是不亞于廠家的親爹。 第三個(gè)爹：分公司經(jīng)理 這里所說(shuō)的分公司經(jīng)理是廠家自己下設(shè)分公司的經(jīng)理，為了進(jìn)一步把市場(chǎng)工作做細(xì)，同時(shí)做好經(jīng)銷商的服務(wù)工作，以及部分市場(chǎng)的直供業(yè)務(wù)，越來(lái)越多的廠家開(kāi)始在全國(guó)各地設(shè)計(jì)具備經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的分公司，這些分公司的經(jīng)理也是廠家老板一個(gè)個(gè)選派出去的，原本指望著些分公司經(jīng)理能帶領(lǐng)好各自負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行廠家老板的戰(zhàn)略部署和指揮命令，在各地市場(chǎng)認(rèn)真的深耕細(xì)作，為銷量和利潤(rùn)的雙提升作為應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 作為廠家總部，對(duì)于這些數(shù)百乃至數(shù)千公里之外的分公司，廠家老板親身走訪的機(jī)會(huì)畢竟有限，主要是遠(yuǎn)程遙控指揮，但是，這遠(yuǎn)程管理是個(gè)世界性的管理難題，總不能依靠員工的自覺(jué)和職業(yè)道德來(lái)進(jìn)行自我管理吧，跟何況是最難管理的中國(guó)人，即便有些廠家總部對(duì)駐外機(jī)構(gòu)設(shè)置了各式各樣的制約機(jī)制和監(jiān)察手段，但是，千防萬(wàn)防，總有些堵不上漏洞，畢竟是天高皇帝遠(yuǎn)，各個(gè)分公司經(jīng)理也就是一個(gè)個(gè)小諸侯，真得要整點(diǎn)什么，即便是廠家老板設(shè)置多少監(jiān)查程序都是白搭。 在筆者所接觸的一些廠家的分公司經(jīng)理中，有部分雖說(shuō)是廠家的員工，其實(shí)也差不多就是廠家的經(jīng)銷商，但是，有時(shí)候，這分公司經(jīng)理比經(jīng)銷商更讓廠家老板頭疼，這經(jīng)銷商賺錢自己拿，虧錢自己認(rèn)帳，可廠家分公司的經(jīng)理們卻不是這樣，分公司賺錢，分公司經(jīng)理要提獎(jiǎng)金，若是分公司虧錢，那則是廠家老板兜著，若是連續(xù)幾年一直虧損，干脆鞋底摸油，閃人。即便是保持在職，也有為數(shù)不少的分公司經(jīng)理們?cè)谙敕皆O(shè)法利用廠家的資源和費(fèi)用進(jìn)行個(gè)人創(chuàng)業(yè)。 在平常時(shí)候，廠家總部對(duì)分公司所下達(dá)的銷售任務(wù)和市場(chǎng)活動(dòng)，分公司的經(jīng)理們也并不是照單全收，而是各式各樣的困難一大堆，來(lái)和廠家老板發(fā)牢騷，來(lái)和廠家老板討價(jià)還價(jià)，盡量壓制銷量的增長(zhǎng)，想方設(shè)法給自己減少些工作，也就是給自己減少些麻煩，畢竟是在將在外，君令有所不受，這自己的分公司若是不肯配合廠家的總部指揮，外部的市場(chǎng)業(yè)績(jī)也就別指望了，作為廠家老板，為了使得各項(xiàng)市場(chǎng)計(jì)劃和工作得以實(shí)施，面對(duì)這些分公司經(jīng)理時(shí)，雖說(shuō)是自己的下屬，但還得要該陪笑臉的陪著笑臉，該哄的哄，真是不亞于養(yǎng)了一群爹。 賣場(chǎng)，經(jīng)銷商，分公司經(jīng)理，這三個(gè)爹，廠家老板一個(gè)也得罪不起，按說(shuō)，經(jīng)銷商和賣場(chǎng)只是和廠家平等合作的客戶，這分公司經(jīng)理還是廠家老板的下屬，可為什么在一定程度還爬到廠家老板的頭上去當(dāng)?shù)四兀? 回想到生活當(dāng)中，這父母與子女的關(guān)系處理不好，責(zé)任往往出在父母身上，因?yàn)楹⒆邮菑埌准?，脾氣，性格，都是受父母的影響所形成的，父母往往按照自己的意識(shí)形態(tài)，自己的價(jià)值觀來(lái)理解孩子，并且，以父母自己的認(rèn)可適宜的管理方式來(lái)管理孩子，卻沒(méi)有更多從尊重，從換位思考，從關(guān)注孩子身處的微觀環(huán)境來(lái)了解和理解孩子，以至于自己的孩子成為了父母的太上皇。 同樣的道理，經(jīng)銷商，賣場(chǎng)，乃至分公司經(jīng)理之所以成為廠家老板的爹，問(wèn)題的主要根源也是出在廠家老板的身上，例如在對(duì)待經(jīng)銷商的問(wèn)題上，廠家老板一直試圖能管理經(jīng)銷商，以為這經(jīng)銷商是自己的下屬，廠家老板認(rèn)為自己是正兒八經(jīng)的企業(yè)，檔次是在經(jīng)銷商之上，而經(jīng)銷商只是些認(rèn)錢只會(huì)要費(fèi)用的的個(gè)體戶，或者，只是按照廠家老板自己的思路來(lái)理解經(jīng)銷商，這樣怎么可能建立起真正的合作伙伴關(guān)系，自然也就會(huì)接二連三的帶來(lái)諸多的麻煩。 賣場(chǎng)也是類似的問(wèn)題，全國(guó)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的生產(chǎn)廠家，可是，真正建立起與各大賣場(chǎng)的對(duì)接系統(tǒng)（供應(yīng)商后臺(tái)系統(tǒng)與賣場(chǎng)的后臺(tái)對(duì)接系統(tǒng)）的廠家卻屈指可數(shù)，面對(duì)賣場(chǎng)的新業(yè)態(tài)和新要求，卻堅(jiān)持用老思維老辦法來(lái)應(yīng)對(duì)，甚至連針對(duì)賣場(chǎng)展開(kāi)的學(xué)習(xí)都不曾安排，這樣能做好賣場(chǎng)才怪。 而在針對(duì)分公司的管理問(wèn)題上，廠家老板往往過(guò)于堅(jiān)持自己的思維模式，不愿意面對(duì) 分公司經(jīng)理的個(gè)人欲望，習(xí)慣用道德的標(biāo)尺來(lái)看待下屬員工的表現(xiàn)，認(rèn)為這員工就應(yīng)該對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，對(duì)老板忠誠(chéng)，就應(yīng)該服從指揮和安排，缺乏對(duì)分公司經(jīng)理們的理解和利益保護(hù)上，當(dāng)然了，不是說(shuō)不講道德，而是道理和道德應(yīng)該并行，單純講道德是空洞的，是無(wú)助于對(duì)分公司經(jīng)理的有效管理。 總而言之，經(jīng)銷商，賣場(chǎng)，分公司經(jīng)理，他們之所以成為廠家老板的爹，很多時(shí)候卻是廠家老板自己一手造成的。解鈴還需系鈴人，真正要想解決這些問(wèn)題，就得從老板自己身上開(kāi)刀。