經(jīng)銷商問題研究者/潘文富 老板也不是好當(dāng)?shù)?，很多事情自己說了不算，別人不聽，或是聽了不做，在很多時候，老板也是哭喪著臉上班的，畢竟這老板也不是至高無上的，更不是萬能的，在老板頭上，多少還壓著若干個爹呢，尤其是生產(chǎn)廠家的老板，尤其是民用消費品領(lǐng)域的廠家老板，幾乎頭上都壓著三個爹：經(jīng)銷商，現(xiàn)代賣場，分公司經(jīng)理。 第一個爹：經(jīng)銷商 經(jīng)銷商問題是個老生常談的問題，隨便抓一個廠家老板，關(guān)于這個經(jīng)銷商話題，都能和你說個三天三夜還不帶重復(fù)的。 隨著市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的進(jìn)一步深入，廠家老板從重生產(chǎn)開始轉(zhuǎn)移到重銷售，自己建銷售渠道成本太高。銷售工作還得主要依靠經(jīng)銷商去做，換句話說，是這些經(jīng)銷商構(gòu)建起了廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)，這個銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和運轉(zhuǎn)效率決定了廠家的銷量和利潤，現(xiàn)在，越來越多的廠家老板開始有經(jīng)銷商占有量的概念，畢竟，這優(yōu)秀經(jīng)銷商是有限的，自己多爭取一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，競爭對手就少一個，現(xiàn)在，經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家的重要的戰(zhàn)略資源，自然，經(jīng)銷商是越來越得罪不起了。 不過，現(xiàn)在這些經(jīng)銷商，做市場的能耐是沒漲多少，對付廠家的本事著實漲了不少，對于廠家統(tǒng)一部署的市場活動，若是滿意就執(zhí)行，若是不滿便扔到一邊去，甚至對廠家的銷售區(qū)域和價格體系的規(guī)定也不放在眼里，一切以經(jīng)銷商自己的當(dāng)前為主，管他廠家怎么規(guī)定怎么要求，反正，這經(jīng)銷商老板又不是廠家的下屬員工，憑什么那么聽話。 對廠家所下?lián)艿氖袌鲑Y源，經(jīng)銷商總是嫌不夠，想方設(shè)法向廠家不斷的伸手要資源，甚至是拉廠家的業(yè)務(wù)人員下水，唆使廠家的業(yè)務(wù)人員來向廠家老板伸手要錢，廠家若是死活不給，經(jīng)銷商便是要鬧，下面的業(yè)務(wù)人員搞不定時，就得鬧到廠家老板這里來，更要命的是，有些經(jīng)銷商還會聯(lián)會更多的經(jīng)銷商的一起出來鬧，總之，這經(jīng)銷商認(rèn)為自己是吃不得虧的，一旦察覺到或者是認(rèn)為自己吃虧了，馬上就得跳起來鬧。 第二個爹：現(xiàn)代賣場 說起這個現(xiàn)代賣場，無數(shù)的廠家老板無不恨得牙根癢癢?，F(xiàn)代賣場是新貴，在給廠家?guī)砭薮笪Φ耐瑫r，也給廠家?guī)砹瞬簧俚穆闊┖涂鄲?，門難進(jìn)，臉難看，事難辦，帳難結(jié)，并且，合作條款年年上漲，名目繁多的費用層出不窮，雖說賣場是向供應(yīng)商（經(jīng)銷商）收錢，可這錢絕大多數(shù)都被轉(zhuǎn)嫁到廠家頭上去了，以前只是說經(jīng)銷商說沒錢賺，當(dāng)搬運工，現(xiàn)在這廠家也快被賣場整得當(dāng)搬運工了。 即便是如此，這現(xiàn)代在零售終端中占的比重越來越高，還得硬起頭皮和賣場做生意，還得忍受采購的滿嘴謊話，還得忍受這合作條款的年年上漲，有時候，賣場的一個小采購就連廠家市場總監(jiān)也惹不起，即便是廠家老板親自來了也客氣不到那里去，這派頭，真是不亞于廠家的親爹。 第三個爹：分公司經(jīng)理 這里所說的分公司經(jīng)理是廠家自己下設(shè)分公司的經(jīng)理，為了進(jìn)一步把市場工作做細(xì)，同時做好經(jīng)銷商的服務(wù)工作，以及部分市場的直供業(yè)務(wù)，越來越多的廠家開始在全國各地設(shè)計具備經(jīng)營資質(zhì)的分公司，這些分公司的經(jīng)理也是廠家老板一個個選派出去的，原本指望著些分公司經(jīng)理能帶領(lǐng)好各自負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，執(zhí)行廠家老板的戰(zhàn)略部署和指揮命令，在各地市場認(rèn)真的深耕細(xì)作，為銷量和利潤的雙提升作為應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 作為廠家總部，對于這些數(shù)百乃至數(shù)千公里之外的分公司，廠家老板親身走訪的機(jī)會畢竟有限，主要是遠(yuǎn)程遙控指揮，但是，這遠(yuǎn)程管理是個世界性的管理難題，總不能依靠員工的自覺和職業(yè)道德來進(jìn)行自我管理吧，跟何況是最難管理的中國人，即便有些廠家總部對駐外機(jī)構(gòu)設(shè)置了各式各樣的制約機(jī)制和監(jiān)察手段，但是，千防萬防，總有些堵不上漏洞，畢竟是天高皇帝遠(yuǎn)，各個分公司經(jīng)理也就是一個個小諸侯，真得要整點什么，即便是廠家老板設(shè)置多少監(jiān)查程序都是白搭。 在筆者所接觸的一些廠家的分公司經(jīng)理中，有部分雖說是廠家的員工，其實也差不多就是廠家的經(jīng)銷商，但是，有時候，這分公司經(jīng)理比經(jīng)銷商更讓廠家老板頭疼，這經(jīng)銷商賺錢自己拿，虧錢自己認(rèn)帳，可廠家分公司的經(jīng)理們卻不是這樣，分公司賺錢，分公司經(jīng)理要提獎金，若是分公司虧錢，那則是廠家老板兜著，若是連續(xù)幾年一直虧損，干脆鞋底摸油，閃人。即便是保持在職，也有為數(shù)不少的分公司經(jīng)理們在想方設(shè)法利用廠家的資源和費用進(jìn)行個人創(chuàng)業(yè)。 在平常時候，廠家總部對分公司所下達(dá)的銷售任務(wù)和市場活動，分公司的經(jīng)理們也并不是照單全收，而是各式各樣的困難一大堆，來和廠家老板發(fā)牢騷，來和廠家老板討價還價，盡量壓制銷量的增長，想方設(shè)法給自己減少些工作，也就是給自己減少些麻煩，畢竟是在將在外，君令有所不受，這自己的分公司若是不肯配合廠家的總部指揮，外部的市場業(yè)績也就別指望了，作為廠家老板，為了使得各項市場計劃和工作得以實施，面對這些分公司經(jīng)理時，雖說是自己的下屬，但還得要該陪笑臉的陪著笑臉，該哄的哄，真是不亞于養(yǎng)了一群爹。 賣場，經(jīng)銷商，分公司經(jīng)理，這三個爹，廠家老板一個也得罪不起，按說，經(jīng)銷商和賣場只是和廠家平等合作的客戶，這分公司經(jīng)理還是廠家老板的下屬，可為什么在一定程度還爬到廠家老板的頭上去當(dāng)?shù)四兀? 回想到生活當(dāng)中，這父母與子女的關(guān)系處理不好，責(zé)任往往出在父母身上，因為孩子是張白紙，脾氣，性格，都是受父母的影響所形成的，父母往往按照自己的意識形態(tài)，自己的價值觀來理解孩子，并且，以父母自己的認(rèn)可適宜的管理方式來管理孩子，卻沒有更多從尊重，從換位思考，從關(guān)注孩子身處的微觀環(huán)境來了解和理解孩子，以至于自己的孩子成為了父母的太上皇。 同樣的道理，經(jīng)銷商，賣場，乃至分公司經(jīng)理之所以成為廠家老板的爹，問題的主要根源也是出在廠家老板的身上，例如在對待經(jīng)銷商的問題上，廠家老板一直試圖能管理經(jīng)銷商，以為這經(jīng)銷商是自己的下屬，廠家老板認(rèn)為自己是正兒八經(jīng)的企業(yè)，檔次是在經(jīng)銷商之上，而經(jīng)銷商只是些認(rèn)錢只會要費用的的個體戶，或者，只是按照廠家老板自己的思路來理解經(jīng)銷商，這樣怎么可能建立起真正的合作伙伴關(guān)系，自然也就會接二連三的帶來諸多的麻煩。 賣場也是類似的問題，全國有數(shù)以萬計的生產(chǎn)廠家，可是，真正建立起與各大賣場的對接系統(tǒng)（供應(yīng)商后臺系統(tǒng)與賣場的后臺對接系統(tǒng)）的廠家卻屈指可數(shù)，面對賣場的新業(yè)態(tài)和新要求，卻堅持用老思維老辦法來應(yīng)對，甚至連針對賣場展開的學(xué)習(xí)都不曾安排，這樣能做好賣場才怪。 而在針對分公司的管理問題上，廠家老板往往過于堅持自己的思維模式，不愿意面對 分公司經(jīng)理的個人欲望，習(xí)慣用道德的標(biāo)尺來看待下屬員工的表現(xiàn)，認(rèn)為這員工就應(yīng)該對企業(yè)忠誠，對老板忠誠，就應(yīng)該服從指揮和安排，缺乏對分公司經(jīng)理們的理解和利益保護(hù)上，當(dāng)然了，不是說不講道德，而是道理和道德應(yīng)該并行，單純講道德是空洞的，是無助于對分公司經(jīng)理的有效管理。 總而言之，經(jīng)銷商，賣場，分公司經(jīng)理，他們之所以成為廠家老板的爹，很多時候卻是廠家老板自己一手造成的。解鈴還需系鈴人，真正要想解決這些問題，就得從老板自己身上開刀。