市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與預(yù)測(cè)（一天課）張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引導(dǎo)案例：柯達(dá)公司的市場(chǎng)經(jīng)歷小組討論：柯達(dá)的經(jīng)歷為我們提出了以下幾個(gè)市場(chǎng)問題一.市場(chǎng)分析的意義1 戰(zhàn)略與市場(chǎng)的關(guān)系2 價(jià)值轉(zhuǎn)移3 戰(zhàn)略愿景確定和分析市場(chǎng)變化的因素把握市場(chǎng)未來的發(fā)展方向二.產(chǎn)品市場(chǎng)分析1 顧客需求和產(chǎn)品利益2 產(chǎn)品市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)和邊界（一）產(chǎn)品市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)（二）產(chǎn)品市場(chǎng)的界定準(zhǔn)則3 產(chǎn)品市場(chǎng)的影響因素（一）市場(chǎng)分析的目的（二）市場(chǎng)構(gòu)成的變化（三）使市場(chǎng)復(fù)雜化的因素三.顧客分析1 界定購(gòu)買者案例：2001年航空運(yùn)輸市場(chǎng)調(diào)查分析2 購(gòu)買的決策方式顧客和組織購(gòu)買過程比較表3 環(huán)境影響力1）政府行為案例：擴(kuò)大內(nèi)需帶來了什么？2）經(jīng)濟(jì)變化3）社會(huì)和文化的變遷案例：中國(guó)社會(huì)階層的劃分4）人口變動(dòng)5）技術(shù)創(chuàng)新案例：藍(lán)牙技術(shù)離我們生活還有多遠(yuǎn)4 勾畫顧客輪廓四.競(jìng)爭(zhēng)分析引子：競(jìng)爭(zhēng)者分析圖1 界定競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域（一）行業(yè)分析案例：中國(guó)郵政的物流競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析（二）價(jià)值鏈分析案例：經(jīng)營(yíng)新模式——外包（三）競(jìng)爭(zhēng)力量五種影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的力量分析2 分析主要競(jìng)爭(zhēng)者（一）描述主要競(jìng)爭(zhēng)者（二）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者3 預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者行為（一）估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者未來的戰(zhàn)略（二）確定新競(jìng)爭(zhēng)者案例：信息產(chǎn)業(yè)部將發(fā)放新移動(dòng)牌照五.市場(chǎng)預(yù)測(cè)1 市場(chǎng)潛力2 銷售預(yù)測(cè)3 市場(chǎng)份額銷售潛力、銷售預(yù)測(cè)與市場(chǎng)份額的關(guān)系圖4 評(píng)估市場(chǎng)容量及機(jī)會(huì)案例：美國(guó)一家名為祖母掛歷的小企業(yè)5 發(fā)展戰(zhàn)略眼光案例：市場(chǎng)潛力巨大，中國(guó)藍(lán)色家電啟錨六.關(guān)鍵的成功要素1 關(guān)鍵成功要素與差異化案例：關(guān)鍵成功要素及確定方法2 業(yè)務(wù)系統(tǒng)3 確定可操作的關(guān)鍵成功要素1）業(yè)務(wù)系統(tǒng)中最薄弱的環(huán)節(jié)案例：汽車音響系統(tǒng)供應(yīng)商的PV和DC的關(guān)系2）繪制PERT圖3）最簡(jiǎn)單的方法就是確定企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)中對(duì)交易成本和/或可感價(jià)值影響最大的因素4）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)大型案例討論：方正科技的數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)戰(zhàn)略結(jié)束語(yǔ)：成功來源于分析與預(yù)測(cè)