客戶：廣州發(fā)展銀行 地點(diǎn)：廣東省 - 廣州 時(shí)間：2011/3/12 0:00:00 第一講 金融危機(jī)情況下的客戶拓展思路 何謂合格目標(biāo)客戶？ N+1+N客戶拓展理念 大客戶分布規(guī)律及其營銷要點(diǎn) •渠道壟斷企業(yè) •資源壟斷企業(yè) •強(qiáng)勢制造企業(yè) •政府機(jī)構(gòu) •強(qiáng)勢事業(yè)單位 第二講 客戶需求的診斷 啟動需求的3個(gè)按扭 推動意向的4大金剛 與現(xiàn)金流動相關(guān)的5大需求 客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析 第三講 重點(diǎn)行業(yè)金融服務(wù)方案策劃 •汽車金融服務(wù) •鋼鐵金融服務(wù) •公路金融服務(wù) •石油金融服務(wù) •電力行業(yè)金融服務(wù) •電信行業(yè)金融服務(wù) •煤炭行業(yè)金融服務(wù) •學(xué)校、醫(yī)院、政府行業(yè)金融服務(wù) •商超行業(yè)金融服務(wù) 第四講 實(shí)戰(zhàn)案例課堂大PK 根據(jù)案例信息，設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案。 客戶經(jīng)理成功營銷的前提： · 方案合理原則 （收益、風(fēng)險(xiǎn)、操作） · 產(chǎn)品交叉原則 （貸款、票據(jù)、信用證、保函、結(jié)算、存款等產(chǎn)品搭配原則） · 圓滿溝通原則 （與審批機(jī)構(gòu)、管理部門的溝通；客戶端需求的挖掘、引導(dǎo)和溝通）