客戶：工商銀行 地點：上海市 - 上海 時間：2011/4/18 0:00:00 ★是否聽了許多銷售課，但感覺與我們的實際業(yè)務結合不緊密，感覺幫助不大？ ★是否感覺良好的商機，遲遲不能成交，好像對行業(yè)客戶的需求、痛點把握不準？ ★是否曾感覺不能有效培養(yǎng)出強有力的內(nèi)線并且健康維護好這些關系、持續(xù)產(chǎn)單？ ★是否給客戶的方案千篇一律. 談不出創(chuàng)造的價值與競爭對手的差異性及優(yōu)勢？ ★感覺強調(diào)結果但更要強調(diào)銷售過程管理的重要性，但沒有太好的過程管理工具？ …… 《客戶經(jīng)理營銷特訓》 一門針對商業(yè)銀行各級對公客戶經(jīng)理、及支行管理人員開發(fā)的專業(yè)課程， 一門把銷售流程與工具方法結合的、解決方案式或服務營銷的訓練課程！ 課程特色 １、融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學習更輕松。 ２、精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業(yè)務技能。 ３、將為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。 ４、戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財富100強”企業(yè)廣泛驗證。 ５、結合講師近20年的銷售實戰(zhàn)及銷售培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高。 導 論 對公業(yè)務的后關系時代 第一講 客戶經(jīng)理成功之道 復合型經(jīng)理四項修煉 金融危機 VS 銷售策略 客戶拓展必精----金融產(chǎn)品 客戶拓展必知----銷售流程 走對路—--找對人--—說對話--—做對事--—用對心 第二講 如何快速鎖定目標客戶？ 銀行客戶分類及定義 目標客戶6維法則 快速鎖定目標客戶的步驟 ·區(qū)域金融診斷 ·定位優(yōu)勢行業(yè) ·有效挖掘目標 ·目標客戶營銷評估 ·目標客戶分類管理 第三講 如何找準攻關路徑和切入點？ 解讀目標客戶信息 認識企業(yè)的4大金剛 與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求 客戶需求對應的不同銀行產(chǎn)品分析 如何設計最具競爭性的金融服務方案？ 核心提示：目標客戶的公關切入口及產(chǎn)品結合點 第四講 如何有效接洽高端人物？ 客戶的66個致命情報 制定合理的拜訪計劃 提升邀約成功率的N種方法 設計高效的拜訪流程 快速與客戶投緣的方法 第五講 如何控制銷售溝通的進程？ 有效的拜訪 我們常犯哪些錯誤？ 如何控制會談的內(nèi)容和方向？ 如何引導和挖掘客戶的需求？ 如何進行有效的陳述和說明？ 與客戶交流應該注意的事項 第六講 如何巧妙促進金融業(yè)務？ 促進的障礙有哪些？ 客戶的常見異議 切記促成時機和原則 領悟買點與賣點 關注人性六求 第七講 如何進行自我管理？ 成功銷售的5大原則 自我管理要點 ·行動管理 ·客戶管理 5大管理工具 第八講 實戰(zhàn)案例大PK 設計合理的金融服務方案的基本原則 （收益、風險、操作） 金融服務方案中包含各類產(chǎn)品的組合 （貸款、票據(jù)、信用證、保函、結算、存款等產(chǎn)品搭配原則） 與信貸項目審批機構、價格管理部門溝通的技巧