客戶：郵政儲(chǔ)蓄銀行 地點(diǎn)：河北省 - 石家莊 時(shí)間：2011/5/11 0:00:00 1986年，河北郵政儲(chǔ)蓄恢復(fù)開(kāi)辦。2008年1月18日，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河北省分行掛牌成立。同年石家莊郵政銀行成立，目前，已形成了以本外幣儲(chǔ)蓄存款為主要服務(wù)項(xiàng)目的負(fù)債業(yè)務(wù)；以國(guó)內(nèi)、國(guó)際匯兌、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)、銀行卡、代理保險(xiǎn)、代理國(guó)債、代收代付業(yè)務(wù)、代銷基金理財(cái)產(chǎn)品為主的中間業(yè)務(wù)；以銀行間債券市場(chǎng)業(yè)務(wù)、銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)、零售信貸為主的資產(chǎn)業(yè)務(wù)。 課程大綱 第一、客戶經(jīng)理成功之道 1. 復(fù)合型經(jīng)理四項(xiàng)修煉 2. 金融危機(jī) VS 銷售策略 3. 客戶拓展必精----金融產(chǎn)品 4. 客戶拓展必知----銷售流程 5. 核心提示：走對(duì)路—--找對(duì)人--—說(shuō)對(duì)話--—做對(duì)事--—用對(duì)心 第二、如何快速鎖定目標(biāo)客戶？ 1. 銀行客戶分類及定義 2. 目標(biāo)客戶6維法則 3. 快速鎖定目標(biāo)客戶的步驟 ü 區(qū)域金融診斷 ü 定位優(yōu)勢(shì)行業(yè) ü 有效挖掘目標(biāo) ü 目標(biāo)客戶營(yíng)銷評(píng)估 ü 目標(biāo)客戶分類管理 第三、如何找準(zhǔn)攻關(guān)路徑和切入點(diǎn)？ 1. 解讀目標(biāo)客戶信息 2. 認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛 3. 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求 4. 客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析 5. 如何設(shè)計(jì)最具競(jìng)爭(zhēng)性的金融服務(wù)方案？ 6. 核心提示：目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn) 第四、如何有效接洽高端人物？ 1. 客戶的66個(gè)致命情報(bào) 2. 制定合理的拜訪計(jì)劃 3. 提升邀約成功率的N種方法 4. 設(shè)計(jì)高效的拜訪流程 5. 快速與客戶投緣的方法 第五、如何控制銷售溝通的進(jìn)程？ 1. 有效的拜訪 2. 我們常犯哪些錯(cuò)誤？ 3. 如何控制會(huì)談的內(nèi)容和方向？ 4. 如何引導(dǎo)和挖掘客戶的需求？ 5. 如何進(jìn)行有效的陳述和說(shuō)明？ 6. 與客戶交流應(yīng)該注意的事項(xiàng) 第六、如何巧妙促進(jìn)金融業(yè)務(wù)？ 1. 促進(jìn)的障礙有哪些？ 2. 客戶的常見(jiàn)異議 3. 切記促成時(shí)機(jī)和原則 4. 領(lǐng)悟買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn) 5. 關(guān)注人性六求 第七、如何進(jìn)行自我管理？ 1. 成功銷售的5大原則 2. 自我管理要點(diǎn) ü 行動(dòng)管理 ü 客戶管理 3. 5大管理工具 第八、實(shí)戰(zhàn)案例大PK 1. 設(shè)計(jì)合理的金融服務(wù)方案的基本原則 2. 收益、風(fēng)險(xiǎn)、操作 3. 金融服務(wù)方案中包含各類產(chǎn)品的組合 4. 貸款、票據(jù)、信用證、保函、結(jié)算、存款等產(chǎn)品搭配原則 5. 與信貸項(xiàng)目審批機(jī)構(gòu)、價(jià)格管理部門(mén)溝通的技巧