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何毅明:店長(zhǎng)之聲：店長(zhǎng)該從坐商變到行商

門(mén)店管理

2016-01-20 48374

店長(zhǎng)該從坐商變到行商在銷售困難時(shí)期，保毛利抓銷售成為家電連鎖店長(zhǎng)們頭等重要的大事。但是，個(gè)別店長(zhǎng)則要么抱怨價(jià)格不好、顧客太少、任務(wù)太高;要么抱怨競(jìng)爭(zhēng)激化、市場(chǎng)不好、指標(biāo)不合理。未戰(zhàn)先敗倒在了困難面前。

　　但是，對(duì)于另外一些積極有為的店長(zhǎng)們而言，他們會(huì)首先考慮所主管門(mén)店運(yùn)營(yíng)過(guò)程中自身存在的問(wèn)題。店員們是否由于態(tài)度不夠積極熱情而“趕走”了顧客?是否由于講解不專業(yè)、不到位而“放跑”了銷售?還是由于賣價(jià)過(guò)高，商品說(shuō)明不夠簡(jiǎn)潔易懂、準(zhǔn)確具體而“嚇走”了顧客。另外，優(yōu)秀的店長(zhǎng)還將關(guān)注庫(kù)存是否合理，緊俏暢銷貨源是否短缺以及POP是否更能吸引顧客購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題，并立即著手加以改善。

　　坐在辦公室遙控指揮的店長(zhǎng)未必不是優(yōu)秀的店長(zhǎng);但是，經(jīng)常在店面巡視，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的店長(zhǎng)業(yè)績(jī)絕不會(huì)太差!對(duì)于店長(zhǎng)們來(lái)說(shuō)，應(yīng)該明白一點(diǎn)，即從“坐商”變成“行賈”，在市場(chǎng)困難的時(shí)期尤為重要。把“巡店”作為每天必修的功課，而且次數(shù)更加頻繁，行動(dòng)更加有效，而不是走馬觀花，在店員們當(dāng)中起到壞的示范效應(yīng)。也應(yīng)該是店長(zhǎng)們時(shí)刻要牢記的“命題”。

　　首先，應(yīng)該到銷售不暢的品類專區(qū)巡視的過(guò)程中向店員或現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人了解除市場(chǎng)外部因素之外的存在的問(wèn)題，幫助解決內(nèi)部存在的問(wèn)題并共同尋求解決的對(duì)策。同時(shí)，對(duì)于那些信心不足的店員，加以鼓勵(lì)，提升銷售人員的士氣同樣至關(guān)重要。但是，對(duì)于顧客稀少時(shí)散漫閑談或者接待顧客不積極的店員，必須立即予以矯正并進(jìn)行個(gè)別勉戒談話。當(dāng)然，在巡店的過(guò)程中，商品展示及賣場(chǎng)環(huán)境也必須成為檢查的內(nèi)容。譬如，到數(shù)碼相機(jī)銷售區(qū)一臺(tái)一臺(tái)的逐個(gè)檢查出樣是否齊全?是否存在“有樣無(wú)貨或有貨無(wú)樣”的問(wèn)題?樣品機(jī)是否存在商品說(shuō)明與價(jià)格不對(duì)應(yīng)的問(wèn)題?是否臟污或陳舊?宣傳品是否過(guò)期?以及是否存在誤導(dǎo)宣傳或夸大宣傳的問(wèn)題?對(duì)于演示機(jī)而言，是否存在功能損壞無(wú)法演示以及電源不足等影響展示效果的問(wèn)題?同時(shí)，還要與店員溝通了解暢銷商品的暢銷原因，庫(kù)存狀況，是否需要補(bǔ)充備貨?運(yùn)用POS系統(tǒng)報(bào)表功能，進(jìn)行暢銷商品的數(shù)量占比和金額占比結(jié)構(gòu)分析，從而擬定更合理的補(bǔ)充備貨計(jì)劃。

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