隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入與發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也在不斷的深入，營(yíng)銷(xiāo)的作用越來(lái)越重要了，作為營(yíng)銷(xiāo)的載體——營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用更是不容忽視。如何發(fā)揮每位團(tuán)隊(duì)成員的積極性、主觀能動(dòng)力性、將在企業(yè)生存與發(fā)展的過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用。如何建立一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)組織，如何發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)組織的戰(zhàn)斗堡壘作用，積極開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是每位企業(yè)總裁工作的重中之重！

1、營(yíng)銷(xiāo)組織上存在的問(wèn)題

 (1)效率低下

 (2)管理失控

 (3)溝通不暢

由于信息溝通不暢和部門(mén)間利益沖突，使得各種營(yíng)銷(xiāo)措施總是前后矛盾，影響營(yíng)銷(xiāo)效率。由于以上幾個(gè)問(wèn)題的存在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織提升營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效要使?fàn)I銷(xiāo)組織在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上保持有效是不可能的，因此要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。

2、建立有效營(yíng)銷(xiāo)組織的原則

(1)細(xì)化分工原則

隨著企業(yè)的規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)環(huán)境變得更為復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也更為強(qiáng)大。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分工分工既可以提高效率，又可以加強(qiáng)控制分工分為橫向的職能分工和縱向流程分工。專(zhuān)業(yè)分工要求利用專(zhuān)門(mén)人才來(lái)充實(shí)專(zhuān)業(yè)的職能部門(mén)，同時(shí)也需要建立相應(yīng)的不同部門(mén)、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)問(wèn)規(guī)范的溝通、協(xié)調(diào)和合作機(jī)制。

(2)服務(wù)客戶(hù)原則

盡管分工是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，但如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織只從競(jìng)爭(zhēng)的目的出發(fā)，不把客戶(hù)放在首位，也會(huì)在市場(chǎng)上遇到麻煩。因?yàn)樵诂F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，客戶(hù)越來(lái)越成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，客戶(hù)不僅僅是企業(yè)的重要資源，而且是企業(yè)的合作伙伴，誰(shuí)失去了客戶(hù)誰(shuí)就失去了存在的基礎(chǔ)。而要成功地抓住客戶(hù)不僅要轉(zhuǎn)變那種硬性推銷(xiāo)的觀念和行為，關(guān)鍵是要在整個(gè)組織設(shè)計(jì)上體現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)向，在流程和結(jié)構(gòu)安排上體現(xiàn)客戶(hù)中心原則。因此要使?fàn)I銷(xiāo)組織持續(xù)有效，必須使該組織真正面向客戶(hù)，以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)的滿(mǎn)意為最終目的。這樣整個(gè)組織才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)和顧客需要的變化，更為敏感，反應(yīng)更快，更有效率。

(3)效率優(yōu)先原則

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織如果缺乏效率，最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。當(dāng)然效率原則表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是與對(duì)手相比是否更有效率，二是與專(zhuān)業(yè)組織比是否更有效率。組織的效率主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售產(chǎn)品的速度、市場(chǎng)反應(yīng)速度、產(chǎn)品銷(xiāo)售成本、客戶(hù)滿(mǎn)意程度等方面。例如傳統(tǒng)百貨店的家電部門(mén)，目前正在被專(zhuān)業(yè)性的電器商店所取代，如果一個(gè)家電企業(yè)仍然只重視百貨店而忽視專(zhuān)業(yè)店，就會(huì)付出代價(jià)。原來(lái)許多企業(yè)都采取建地區(qū)辦事處或分公司來(lái)建立銷(xiāo)售體系，現(xiàn)在也正在被代理公司取代。效率原則也會(huì)隨市場(chǎng)形勢(shì)和顧客的需求的變化而變化。例如當(dāng)客戶(hù)比較在乎產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售成本方面的效率起主導(dǎo)作用，咧；種營(yíng)銷(xiāo)組織的成本更低，就越具有競(jìng)爭(zhēng)力。反之，如果客戶(hù)更在乎服務(wù)質(zhì)量那么服務(wù)效率和質(zhì)量更好的企業(yè)就有優(yōu)勢(shì)。因此效率原則一定要與客戶(hù)導(dǎo)向原則相結(jié)合。

(4)合理授權(quán)原則

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，形勢(shì)變化快，而客戶(hù)的滿(mǎn)意與否又在很大程度上取決于一線(xiàn)生產(chǎn)者的積極性、創(chuàng)造性和敬業(yè)精神，因此要減少營(yíng)銷(xiāo)組織層次，充分授權(quán)一線(xiàn)生產(chǎn)者解決具體問(wèn)題。許多企業(yè)在組織轉(zhuǎn)型過(guò)程中往往為加強(qiáng)控制而大幅集權(quán)，結(jié)果使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織缺乏生機(jī)和活力，最后導(dǎo)致整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)上的失敗。授權(quán)也是要解決營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制的問(wèn)題。沒(méi)有授權(quán)，就沒(méi)有激勵(lì)，但授權(quán)也必須與專(zhuān)業(yè)分工相結(jié)合。

(6)組織整合原則

整合原則要求流程上從前到后的整合，沒(méi)有斷裂或薄弱環(huán)節(jié)，不同地區(qū)、不同產(chǎn)品的管理上不是相互割裂而是融為一體的，不同職能上不是相互沖突而是相互配合的，即整個(gè)組織具有共同的目標(biāo)，是協(xié)調(diào)統(tǒng)一的。

3、建立有效的營(yíng)銷(xiāo)組織方法

(1)健全和發(fā)育營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織提升營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效

(2)改造地區(qū)組織

由于銷(xiāo)售職能的發(fā)育較為成熟，因此多數(shù)企業(yè)的地區(qū)組織比較發(fā)達(dá)，但由于管理不當(dāng)，地區(qū)組織要么效率低下，要么管理失控，不適應(yīng)企業(yè)大規(guī)模深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的要求。因此一旦企業(yè)要由小企業(yè)發(fā)展為大企業(yè)，由傳統(tǒng)企業(yè)演變而成為現(xiàn)代企業(yè)，就必然要對(duì)原有的地區(qū)組織進(jìn)行改造。改造的目的是淡化其銷(xiāo)售功能，使銷(xiāo)售功能逐步由代理商或零售商來(lái)實(shí)現(xiàn)：強(qiáng)化其營(yíng)銷(xiāo)功能，削弱其獨(dú)立性，強(qiáng)化其服務(wù)性，改造其隨意性，強(qiáng)化其專(zhuān)業(yè)性，淡化其技能性，強(qiáng)化其知識(shí)性，使其成為一個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)平臺(tái)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的派出機(jī)構(gòu)。其主要的職能是進(jìn)行有效的市場(chǎng)管理。

(3)流程革新

一個(gè)企業(yè)要使上述這些組織有效地發(fā)揮作用，必須對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行有效地改造。因?yàn)槁毮芙M織發(fā)育的結(jié)果最容易滋生官僚主義和本位主義，增加決策和管理層次，而地區(qū)組織的改造容易削弱銷(xiāo)售動(dòng)力，產(chǎn)品組織的發(fā)展如果沒(méi)有職能部門(mén)和地區(qū)組織的支持只能徒勞無(wú)功，而客戶(hù)組織如果不與產(chǎn)品組織配合則會(huì)陷入無(wú)米之炊的境地。因此任何一個(gè)企業(yè)，尤其是規(guī)模較大、產(chǎn)品復(fù)雜的企業(yè)如果不恰當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，并根據(jù)這些流程發(fā)展相應(yīng)的組織就會(huì)陷入無(wú)所適從的境地。在某種程度上說(shuō)，業(yè)務(wù)流程是企業(yè)的經(jīng)，四種組織是企業(yè)的緯，只有兩者密切配合，才能構(gòu)成有效的營(yíng)銷(xiāo)組織體系。